第四十六回 圈層定制論新趨,直播網紅談興衰

創業因果道 第四十六回 圈層定制論新趨,直播網紅談興衰
在無問七子團隊里頭，陳廣熙一直以沉默寡言著稱，跟其他師兄弟的聯系也是少之又少，除非開會，否則很少主動找趙不瓊。但今兒個，陳廣熙卻破天荒地給趙不瓊發了信息，關心起她和孩子的近況，還問了問公司最近的事兒。李一杲一回家，趙不瓊就跟他提起了這事兒，李一杲一聽，心里頭就明白了七八分，估摸著是小師弟王禹翔先跟陳廣熙透了底兒。于是，李一杲立馬給陳廣熙發了條信息，問他晚上吃完飯有沒有空，開個視頻聊聊。

陳廣熙回復得挺快，約好了晚上八點視頻通話。

一家子吃完飯，李一杲的父母抱著孩子下樓遛彎去了。李一杲和趙不瓊便湊一塊兒，又把仙人力士的方案細細地過了一遍。趙不瓊雖然之前跟張金枇討論過，但再聽李一杲這么一講，心里頭還是激動得不行。她還跟李一杲分享了自己和張金枇討論的結果，打算充分利用人工智能分析，實現“不推銷的推銷”這一招兒，連具體的實施步驟都想好了。

說起來，華夏文明對“國家”這個概念的理解，跟西方那可是大相徑庭。咱們這“國家”的概念，那是從周朝分封天下開始的，七十一個諸侯國，國就是大家族的國，這才有了國家的雛形。數千年下來，華夏兒女追根溯源，同族同宗，國家這個概念，早就成了血脈相連的紐帶。

也正因為這樣，華夏商業一直以來對“品牌”都不太感冒。在咱們的傳統觀念里，商業就是人與人的關系，是人與人的信任，而不是對一個商標的信任。直到西方商業文明沖進來，把咱們的傳統觀念沖得七零八落，咱們才開始接受“品牌”這玩意兒，注重打造品牌。可這樣一來，商業中人與人的信任度就大打折扣了。一個人要騙另一個人或許不難，但要同時騙所有人，那可就難了。可品牌不一樣啊，它能！

于是，吹噓品牌、夸張宣傳的事兒就層出不窮了。萬一哪天品牌信譽崩塌了，換個牌子繼續搞就是了。老板們只要能掙錢，辦法多的是。直到終于有個品牌成了賺錢利器，他們才會正兒八經地注重品牌信譽。這時候，品牌才算是回歸了人與人的關系，成了一個擬人化的符號。

這樣一來，小品牌想要獲得商譽可就難了，最后往往是贏家通吃。對資本來說，這自然是好事兒，可對草根創業者來說，那可就難上加難了。

滴水巖公司的品牌策略，其實就是回歸華夏傳統的一種模式。真我余影、渣渣人生-要有光，這些都不算是品牌。加盟商的門店才是品牌，但那都是人家自己的，滴水巖公司并沒有自己的真正品牌。那它靠啥立足呢？靠的就是我幫你、你幫我，這種最原始的人與人之間的互相幫助、互相成就的關系。這也是李一杲最底層的價值觀——人沒了、信任沒了，那就等于啥都沒有了。人，才是品牌。他李一杲是品牌，每個員工，不管是正式員工還是雙非員工，都是品牌。他在，品牌在；他墮落了，品牌也就沒了。就這么簡單。

所以，李一杲在設計仙人力士的時候，無論如何希望它能賺大錢，都會先從它能不能給玩家、消費者、加盟商提供有溫度的人工智能這個角度去考慮。這個心結不解開，他是吃不好睡不香的。而最了解他的，莫過于趙不瓊了。所以，趙不瓊給他支的“不推銷的推銷”這一招兒，簡直就是解開心結的良藥啊。

兩人聊著聊著，時間就像長了翅膀似的，一眨眼就到了八點。他們決定給陳廣熙撥通視頻電話，分享分享近況。

屏幕亮起，陳廣熙那熟悉的臉龐立刻躍入眼簾，他笑瞇瞇地掃視了一圈屏幕前的李一杲和趙不瓊，開口便道：“嘿，大師兄，四師妹，晚上好！小師弟已經把事情大概跟我說了，具體怎么操作，你們拿主意就行。我呢，就給你們帶點商品市場上的新鮮事兒，權當是個參考。”

趙不瓊生完孩子快三個月了，身子骨已經恢復得七七八八。她看著陳廣熙那略顯發福的身形，臉上綻放出溫暖的笑容，“三師兄，好久不見啊！你這是不是偷偷背著我們享福去了？怎么看起來圓潤了不少？五一快到了，有沒有啥計劃，出去放松放松？”

陳廣熙擺擺手，一臉無奈地說：“哎，別提了，最近忙得跟陀螺似的，轉個不停。不過，說到享福，我給你們寄的酥餅，嘗出啥不一樣沒？”

趙不瓊眼睛一亮，興奮地說：“說起來，那酥餅確實比以前甜了那么一點點，口感也更棒了！”她感激地說，“謝謝三師兄，每個月都不忘給我們寄這么多好吃的。你給師父寄東西不收錢，到我們這兒你也堅持不收，真是讓人心里過意不去。”

屏幕那端，陳廣熙的笑聲爽朗而親切，“哈哈哈，咱們都是一家人，計較那么多干啥？再說，我也是公司的股東之一，麒麟尊者嘛，給你們寄點酥餅，那也是我的分內之事。你們的反饋對我來說可是無價之寶，讓我知道哪兒需要改進，咱們這叫雙贏！好了，言歸正傳，說說最近的商品市場變化吧，這事兒跟咱們討論的主題還挺契合的。現在啊，整個市場已經開始往圈層定制化和超級私域化的方向狂奔了。”

“圈層定制化和超級私域化？”趙不瓊和李一杲對視一眼，眼中閃爍著好奇與興奮的光芒，仿佛哥倫布發現了新大陸，對這個前沿概念充滿了探索的熱情。

陳廣熙輕輕清了清嗓子，深吸一口氣，仿佛要將這個既復雜又迷人的概念細細道來：“來，咱們先聊聊圈層定制化。簡單來說，圈層定制化就是針對不同消費群體的獨特需求、喜好以及生活方式，為他們量身打造個性化產品、服務、體驗，甚至是整個商業生態閉環的一種創新模式。在我們大話真平臺上，雖然已經有了一些這樣的嘗試，但在產品精細化方面，咱們還有很長的路要走。說到圈層定制化的先鋒，餐飲業絕對是當仁不讓。從精選食材到創新口味，從文化主題到餐桌藝術，從燈光氛圍到場景布置，高端、輕奢、小資、大眾……各個層次應有盡有，未來還會更加細分，引領圈層定制化的潮流。”

陳廣熙邊說邊舉了幾個生動的例子，甚至把陳莉娜將游戲與手辦服裝巧妙融合的做法也納入其中，證明了圈層定制化的邊界之廣。講完了實例，他在身后的白板上勾勒出一幅三維坐標圖，隨后用手機攝像頭對準，讓屏幕另一端的李一杲和趙不瓊看得更加清晰。“看，這就是圈層定制化的難易程度的三維坐標圖。縱軸是‘快消品到耐用品’，橫軸是‘價格’，從低到高一目了然。而深軸，我稱之為‘決策軸’，從感性決策到理性決策。”

李一杲心中一動，從陳廣熙的話語中揣測，他似乎也已經踏上了修煉因果道的路途，甚至可能已經筑基，說不準這是最近的事情，所以，小師弟才會讓自己跟他聯系？這么一來，小師弟春節期間去老師家里看到剩下三本秘籍的事，恐怕現在秘籍只剩下兩本了？

其實，李一杲自己在因果道上筑基之后，并無獨享之念，而是希望無問七子的其他成員也能盡快踏上修煉之路。他心里自有一番盤算，首要考慮的自然是他的妻子趙不瓊，隨后是王禹翔、陸靜、張金枇、蔡紫華，最后才是陳廣熙。這親疏遠近之分，李一杲與常人無異。他深知法不輕傳的道理，傳道之事非同小可，未經無問僧允許，他絕不敢輕易外傳。現在看來，無問僧的原則依舊未變，非得徒弟主動提出，否則他絕不會主動傳道。顯然，小師弟和陳廣熙都是自己去找老師請求傳道的。這樣一來，李一杲心中反倒松了一口氣，沒有了獨享的愧疚感。當然，這也激起了他的好勝心，無論如何，他都要成為無問七子中因果道修煉最深的那一個。

想到這里，李一杲不禁打趣道：“三師弟，你這是把三維因果玩得溜溜轉了啊！”

陳廣熙瞥了李一杲一眼，意味深長地回應：“這不是咱們無問七子的基本功嘛！四師妹，你有什么疑惑盡管問。”

趙不瓊略一沉吟，拋出了一個疑問：“三師兄，看你的坐標圖，似乎價格低、沖動購買多、消耗快的商品更容易細分化，但像紙巾這樣的低值易耗品，超市里經常促銷，大家沖動購買，可為什么紙巾從普通人到超級富豪，用的都是差不多的款式呢？”

陳廣熙贊許地點點頭：“四師妹問得好！紙巾屬于低值易耗品中的理性消費類別，你看，它在決策軸上靠后，說明人們在購買時，更多是基于理性考慮。沖動購買并不等同于感性決策，日常用品很多時候是理性選擇的結果。”

趙不瓊恍然大悟：“哦，我懂了！酥餅好不好吃因人而異，是感性的；而紙巾的好壞，大家的標準都差不多，所以是理性的。多謝三師兄指點迷津！”

李一杲思考問題向來喜歡追根究底，層層剖析。略一思索，他也拋出了一個很實際的問題：“三師弟啊，你說這圈層定制越做越細分、分類越做越多，每個小類別的市場不就越來越狹窄了嗎？成本豈不是直線上升？這對工廠追求的大規模工業化生產，可不是什么好事兒吧？”

陳廣熙一聽這話，嘴角不自覺地上揚，眼神里閃爍著幾分戲謔：“大師兄，你這是不是揣著明白裝糊涂呢？這事兒你不是比我還門兒清嗎？去年我那工廠智能化改造，全靠你鼎力相助啊。你這個問題，怕不是故意逗四師妹的吧？”說到這兒，他話鋒一轉，語氣變得認真起來，“不過話說回來，以前確實是這樣，細分太多會增加成本，因為要保證每批次產品的統一，一個批次的量自然不能少。但現在有了智能生產技術，情況就大不一樣了。你看，我給你們家、公司還有老師寄的酥餅，外表看起來一樣，但實際上給老師的酥餅是淡甜的，公司的適中，你家的我還根據四師妹孕期的口味變化，稍微調甜了一點，大家都說特別適合自己的口感，都說好吃。其實就是甜度那點微妙的不同。而我調整甜度，不過是動動手指改改程序參數，成本？一點沒變！甚至，我現在能讓每個酥餅的甜度都獨一無二，成本還是一樣。這都多虧了大師兄的人工智能改造，真是太感謝了！”

李一杲還真不是故意賣關子，他雖然幫了陳廣熙的智能化升級，但卻不知道陳廣熙的智能化升級到底能玩出多少花樣來。陳廣熙本身是學工業自動化的，對生產制造那些自動化生產線非常熟悉，但他只會那些自動化機器的PLC編程，而不會李一杲那種能夠寫芯片算法程序的能力。陳廣熙的酥餅現在是真我余影的核心供應產品，銷量占比直逼前五。可以說，雖然陳廣熙只是滴水巖公司的小股東，但他占的便宜可能是最大的一個。當然了，他給滴水巖公司的結算也給了足夠長的賒賬賬期，以便幫助李一杲騰出資金用到各項技術開發和服務器等設備的購買上。在小股東里面，他跟蔡紫華是給李一杲提供間接的資金支持最多的兩個：蔡紫華是通過墊資幫助，而陳廣熙則是通過賒賬支持。

所以，李一杲內心對陳廣熙也是非常感激的。去年陳廣熙準備升級自動化生產線時，他毫不猶豫地自告奮勇，說幫陳廣熙搞定智能化芯片編程的事情。他親自去了陳廣熙的工廠蹲點，然后按照陳廣熙的需求，把各種傳感器的布置、邏輯算法程序的芯片編寫等都幫陳廣熙梳理得一清二楚。之后還在會凌殿里面下了委托工單，會凌殿里一個小團隊接了單，幫陳廣熙的工廠從自動化升級到了智能化，使陳廣熙的工廠完成了從批量化訂單生產到個性化訂單生產的飛躍。

生產線上的智能化所需要的算力，對于李一杲現在做的仙人師父那種智能算力需求來說，簡直是九牛一毛，不值一提。所以，陳廣熙那里的智能化生產的算力部署，都不需要做云端的，直接在本地部署就搞定了。因此，李一杲對這些人工智能可以發揮多大的效果，還真沒太在意。所以，幫忙搞定之后，他就把這事兒拋到九霄云外去了。

李一杲跑去幫陳廣熙這事兒，趙不瓊是知道的。這會兒聽兩人的對話，她頓時明白了，難怪最近自己對三師兄的酥餅愛不釋手，李一杲肯定是悄悄把自己吃酥餅的口感信息反饋給陳廣熙了。陳廣熙給無問僧的酥餅是非常淡的甜味，而趙不瓊生孩子前后，對甜味的偏好濃烈得多。所以，陳廣熙就調整了給趙不瓊快遞過來的酥餅的甜度，更符合趙不瓊的口感需求。趙不瓊自然就對他的酥餅贊不絕口了。

不過，除了口感之外，趙不瓊也知道有更多的不同。她的心細可是遠超李一杲的。聽陳廣熙說“外表一樣”，她就想起來了，其實外表還真的不完全一樣。她又問：“謝謝三師兄，你說外觀看起來一模一樣，我倒想起來了，你給老師家的酥餅和給我們家的酥餅還是有點不一樣的。你給老師家的酥餅是傳統中式禪意的圖案，但是給我們家的圖案看起來雖然相差無幾，但感覺喜慶很多。”

這回趙不瓊提到的不一樣，李一杲還真沒留意。他跑到雜物房，把陳廣熙快遞過來的酥餅包裝盒拿出來，左瞧瞧右看看，感覺跟在老師家看到的并沒什么兩樣。他滿臉狐疑地問趙不瓊：“沒看到不一樣啊？”趙不瓊噗嗤一笑，指著圖案的幾個地方說：“你看這里，這個侍女是微笑的，老師那個是不笑的。再看這里，這個月亮是圓月，老師那個是彎月。還有這里，樂師用的是古箏，而老師那個用的是古琴。你看到沒，這里極小的一行字，寫著‘大師兄伉儷專享’。”

“我的天啊，老婆，這個你都能注意到？這個是印刷品吧？”他摸了摸那些圖案，感覺是油墨印刷的。他轉頭看著屏幕上的陳廣熙，一臉狐疑地說：“三師弟，這個印刷品，是用油墨印刷的吧？不是打印的吧？”

屏幕那邊的陳廣熙哈哈笑起來：“大師兄，你就別裝糊涂了。這是數字印刷技術，不用做實體菲林了。所以，能做到印出來的每一張都不同。以前可能收費略高點，現在都已經大普及，成本比以前便宜多了。”

數字印刷技術李一杲還真知道，所以，趙不瓊一說出來不同點，他就猜到是怎么回事了。不過，猜到是一回事，大師兄的架子還是要裝一裝的。他立即換上一副故作生氣的表情，瞪了陳廣熙一眼：“行行行，別老拆我臺行不？小師弟拆我臺就算了，技術比我強，你再來這一套，我可就在你機器手程序里動手腳了，見你就踢屁股！”

陳廣熙又哈哈哈大笑一陣，點點頭道：“大師兄，真心謝謝你啦。我這不是拆你臺，是真心實意謝謝你。好啦好啦，我們聊到哪里了？剛才講完圈層定制化的概念和定義和趨勢，我再補充一下我的一些觀察吧。我認為，所有商品都會沿著這條路走，但是，跟人吃的東西有關的類目可能會領先一步。你們可以高度關注零食行業，零食行業很可能最先突破。你看，我做的酥餅，也屬于零食行業。最近零食行業發生了一些大事件，其中零食很忙、有鳴零食全國開店都過萬家了。你們應該也知道一個基本規律吧，當線下實體門店大規模發展后，上游供應鏈就會快速成熟，然后就卷起來。這時候，不斷細分、細分、細分就發生了，然后圈層定制化就成了必然。”

趙不瓊若有所思地點點頭，她最近也察覺到，周圍新開了不少零食店，其中有些名聲挺響的，甚至連城中村都開了分店，價格還挺親民，跟網上比也毫不遜色，競爭力十足。“三師兄，我這么理解對不對？這些線下零售實體店的大規模擴張，是推動上游供應鏈大規模發展的充分條件，而不是必要條件，對吧？要想形成行業圈層定制化，還得看別的因素。”

陳廣熙聞言，眉頭輕輕一皺，似乎在腦海里快速梳理著思路。片刻后，他緩緩開口，語氣中帶著一絲不確定：“四師妹，你說得對，是充分條件。那我接下來說的，可能就是那個必要條件了。直播行業，你們應該都有所耳聞吧？那直播最關鍵的是什么呢？”

“網紅唄！”趙不瓊脫口而出，嘴角不自覺地上揚，又迅速壓下。她心里那點小情緒開始翻騰，想起兒子滿月宴那會兒，本想讓孩子當回小主角，結果硬是被網紅大嫂給搶了風頭，愣是把滿月宴會變成了她的個人秀場。兒子露個臉還得先經過她一番網上預熱，搞得好像那是她親生似的。趙不瓊心里那個五味雜陳，很不是滋味。

不過，話鋒一轉，趙不瓊也理智地分析道：“三師兄，直播的效果還是得靠頭部網紅來撐，雖然我也不太喜歡那些網紅，但還是得承認，直播沒了網紅，還真不行，網紅懂得如何把握氣氛，把握環境，把握觀眾，能調動情緒，這些都是直播所必需的。”她邊說邊搖了搖頭，那表情既無奈又帶點現實的小妥協。

陳廣熙點了點頭，眼神中透露出幾分深思，繼續說道：“確實，直播界的網紅就像是雨后春筍，一茬接一茬地冒出來。可觀眾的熱情一旦過了頭，問題也就跟著來了。網紅們就像是被放在了顯微鏡下，觀眾開始全方位地審視他們，從三觀到作風，私生活的每一個細節都被翻了個底朝天。厭倦和失望的情緒就像野草一樣，悄無聲息地蔓延開來，觀眾們紛紛開始尋找新的網紅面孔。而那些想維持流量的網紅，不得不砸下重金買流量，只為了能在這片紅海中穩住腳跟。”

他頓了頓，語氣轉而嚴肅：“還有啊，選品問題也是個大麻煩。尤其是那些網紅，一心想推銷那些高利潤卻沒什么人知道的品牌產品，稍不留神就可能踩上雷區，直接‘翻車’。于是，他們只能轉而去推那些大品牌、大路貨，圖個安穩。可這樣一來，直播間的東西都差不多，特色和差異性都沒了。而那些大品牌廠商呢，跟網紅合作了一回，發現還是自己下場直播來得劃算。品牌知名度擺在那兒，價格一放低，消費者自然買單，何必再給網紅分一杯羹呢？”

陳廣熙的一番分析，真是句句在理。直播行業之所以能火起來，頭部網紅功不可沒。可現在直播滿天飛，那些大網紅是不是越來越紅了呢？可以說是，也可以說不是。網紅現象已經從個人的風采變成了社會的潮流。任何一種現象，從個人化變成社會化，那想出頭的人就都得接受大眾的審視和質疑。尤其是現在自媒體這么普及，個體的聲音已經不再是幾個大資本能輕易操弄的了。資本能塑造一兩個人的形象，但沒法控制全社會自媒體的聲音。這就像刀郎那事兒一樣，不管傳統音樂人多大的資本力量，都圍攻不了、打壓不了，更碾壓不了。所以，網紅也發生了翻天覆地的變化。

隨著陳廣熙的深入剖析，趙不瓊對這事兒是越來越明白了，也越來越理解為什么那么多創業者要親自上陣當網紅，而那些被資本捧出來的網紅卻漸漸沒了聲響。網紅這么多，這網紅現象到現在，變革的苗頭已經很明顯了。那么，未來的路該怎么走呢？是繼續在同質化這條老路上掙扎，還是能找到新方向，開辟一片新天地呢？陳廣熙的觀點很明確，網紅現象的未來趨勢，必然是超級私域化。

那什么是超級私域化呢？陳廣熙又做了一番深入解釋。超級私域化，簡而言之，就是通過建立那種既深厚又持久的客戶關系，把客戶緊緊綁定在我們的私域流量池里。這樣一來，無論是商品的使用價值、情緒價值、文化價值，還是關系價值，都能實現精準投放和個性化服務。

在分說超級私域化的時候，陳廣熙還分享了他和蔡紫華的討論成果。他們認為，超級私域化會極大地促進非貨幣化交易的興起。非貨幣化交易，其實就是以物易物。例如，陳廣熙每個月都會給李一杲和趙不瓊兩夫妻快遞一箱酥餅，就是這種方式的體現。陳廣熙認為，雖然以物易物不是主流，但它的存在無疑加速了超級私域化的普及進程。究其原因，是因為當價值交換不再局限于金錢，而是基于信任和情感時，這種關系會更加牢固。

經過陳廣熙這一輪分析，趙不瓊也理解了這個以物易物的意義。李一杲幫陳廣熙做的智能化改造的設計和編程，沒收陳廣熙一分錢。當然了，陳廣熙也不知道值多少錢。于是，他每個月也給李一杲快遞一箱酥餅，表達心意。李一杲也不會問酥餅多少錢，這編程和酥餅一來一往，就像師兄弟之間的情感紐帶。問值多少錢就傷感情了，這是難以用金錢衡量的。正是因為這種不問價值、只講情義的態度，才構建了他們之間牢固的關系價值。這可是超級私域化四大價值中不可或缺的一環。

商品的使用價值和文化價值，這是大伙兒最常關注的兩點，但情緒價值和關系價值，趙不瓊卻是頭一回聽說。她聽得格外認真，不時還提幾個問題，陳廣熙都耐心地一一解答。趙不瓊恍然大悟，原來以物易物之所以能興起，并不是因為大家真不能打聽到商品的價格，而是壓根兒就不想知道，最好是根本沒法知道。畢竟，誰也不愿意把這份心意量化成冷冰冰的金錢數值。一旦貼上了價格標簽，就容易讓人陷入計較得失的漩渦，反而失去了那份純粹的情感聯系。這才是以物易物的真正內涵，也是它給商品的進一步個性化提供了需求的基礎。

陳廣熙話鋒一轉，又把話題引到了網紅分析上。他說，網紅的核心競爭力，首要的就是表演力，不管是口才上的妙語連珠，還是才藝上的驚艷四座，說到底，都是表演的藝術活兒。而第二重能力，那就是人心的洞察——得會看眼色行事，因人而異。這第一重能力，在廣闊的公域舞臺上大放異彩自然不在話下；但第二重能力，要是在公域里瞎使，很容易就踩雷了。畢竟，你對著鬼說人話，鬼可不領情；對著人說鬼話，人也不買賬。然而，在超級私域的小圈子里，這份能力就能大放異彩。一旦遇上對的細分產品，那些擅長揣摩人心的小網紅，就能火得一塌糊涂。

陳廣熙還給兩人甩了幾個公眾號和視頻號的鏈接，其中一個做茶葉的公眾號，走的是買手品牌路線，小眾又精致。甚至到了陌生人下單都不發貨的地步，非得認識了，有朋友介紹，了解了對方才肯發貨。而且，他們只賣給對方合適的產品，不合適的，一概不賣。這就是極致的超級私域化模式。這些小網紅商家，一年能做個三五百萬的業績，就已經相當牛氣了。

在大規模工業化的年代，廣州那些批發檔口，一天就能做幾百萬的生意。說實話，三五百萬的銷售業績，那簡直是不夠看的。公司連檔口的租金都付不起，更別說還要養活幾個員工了。那為啥陳廣熙還這么推崇這種模式呢？其實說白了也挺簡單，因為商品流通的渠道已經徹底變天了。以前一個工廠生產出來的產品，首先得按地域劃分，省級代理、市級代理、縣級代理，層層批發。然后還根據不同渠道，有不同的分銷通路，比如線上的微商分銷、淘寶分銷等等，線下也有不同的分銷渠道，比如禮品分銷渠道。這些都是大流通時代的老黃歷了。

現在，整個流通渠道體系已經發生了翻天覆地的變化。信息化、數字化的大規模普及，讓任何一個商家都能直接跟品牌商和廠家打交道。就像陳廣熙的公司，一年好幾個億的銷售額，雖然規模不算大，但客戶卻有過千家。分攤到每個商家頭上，也就幾十萬。陳廣熙還提了個他挺滿意的客戶，一個月才二十多萬的銷售額，全年總銷售額不到三百萬，但已經是他的大客戶了。

這對小夫妻是怎么做的呢？他們連視頻號和公眾號都懶得搭，更別提直播了。就憑著自己的人脈和口碑，只在微信群和朋友圈里做生意。他們主打酥餅伴手禮，就是那種親朋好友往來時隨手拿的一份小禮物。如果說月餅是八月十五中秋節的酥餅送禮的話，那這對小夫妻做的就是日常往來朋友的酥餅送禮。

這對小夫妻沒有員工，全是自家兩口子親力親為，偶爾太忙，就叫親戚來搭把手。老公負責跑業務，老婆當客服。你別看他們一個月在陳廣熙那里進貨二十多萬，賣出去就是三十多萬了，凈利潤也有十萬。一年下來，也有一百多萬的收入，妥妥的白領精英級別了。而他們之所以能干得這么好，原因也簡單。他們兩口子以前是大廠的小高管，商業人脈廣，懂得對方的需求。雖然他們也曾是失業大潮中的一員，但現在對他們來說，再就業也賺不到這樣的收入。這不僅是他們穩固靠譜的收入來源，更是他們終于可以不用看老板臉色、自由自在地把工作和生活融為一體的新選擇。

要是在商品大流通時代，這對小夫妻可能早就被人海淹沒了，根本翻不起浪花。但是，在陳廣熙為他們提供了針對超級私域化所需的圈層商品個性定制化之后，情況就徹底不一樣了！大眾化、工業化的產品，是很難精準到每一個人的。比如無問僧和趙不瓊都是廣州人，都不太喜歡華東那種甜膩膩的酥餅，都喜歡偏淡的甜味。但是，無問僧和趙不瓊所喜歡的偏淡，其實差別大了去了。無問僧喜歡的偏淡，是那種若有若無的甜味，得細品才能品出來。而趙不瓊喜歡的是能直接感受到的清甜，入口就能嘗到的那種清甜。看起來差不多，但其實真正懂行的人一嘗就知道，這差別可不是一星半點。

所以，這對小夫妻能夠把握的客戶，就是那些對細微差異產品有需求的人。這根本不是那些大工廠能夠通過超市和線上量販渠道打壓的。這也是未來整個商圈必然要走的路子。

經過陳廣熙又一輪深入淺出、細致入微的分析和案例講解，趙不瓊和李一杲都被他深深打動了。他們終于領悟到了陳廣熙話語背后的深意，雖然他沒直接提及仙人力士項目該怎么做，但卻為李一杲和趙不瓊打開了無限遐想的空間，讓他們對項目的落地策略有了豁然開朗的感覺。

陳廣熙聊得興起，話題自然而然地轉到了公司的發展歷程上，他的眼神中閃爍著幾分感慨與慶幸：“大師兄，你看，咱們公司當初選擇廣州作為總部，這決定簡直就是神來之筆！廣州這座城市的文化底蘊，跟咱們真我余影平臺簡直是天作之合，這種契合度，在全國其他地方可難找！”

李一杲是個西北漢子，南方人有時候分不清西北人和東北人的差別。雖然他們表面看起來都豪爽直率，但細細品來，差別還是挺大的。東北人的豪爽直接而粗獷，西北人的豪爽則多了幾分謹慎和細膩。陜西作為陸上絲綢之路的起點，長時間作為世界經濟中心，接觸過世界各地的人，這種性格也就慢慢形成了。而廣州呢，曾是海上絲綢之路的起點，商貿往來頻繁。所以，西北人和廣東人其實都有著很強的包容性，能夠接納多元文化。這也是為什么李一杲南下后，能迅速融入這里的原因。就像他和趙不瓊，雖然性格迥異，但正是這份共同的包容性，讓他們在相處中逐漸找到了平衡。

選擇廣州作為總部，其實并不是李一杲刻意為之。當初無問七子團隊還討論過是在深圳還是廣州落腳，最后為了招聘省錢和方便，才選了廣州。說白了，就是李一杲心疼錢包，做出的一個務實選擇，哪像陳廣熙說得那么高大上。

不過，經過這一年的摸爬滾打，李一杲真心覺得，選擇廣州作為總部，真是太明智了。在真我余影這個平臺上，“講大話”成了一種風尚，玩家們樂此不疲。要知道，在別的地方，“講大話”可是個忌諱，一不小心就可能踩雷被警告。但在廣州，情況就大不一樣了。這座隨性自在的城市，人們聚在一起，一壺茶，幾番笑談，從不較真。茶樓飲茶，就是吹水講大話的日常，早已融入了廣州人的血脈，講大話在他們看來稀松平常，不講才顯得不正常。

真我余影的線下沙龍，正是汲取了這份隨性的精髓，從誕生之初就緊貼廣州人的生活習俗。在這里，你要是西裝革履，那可得小心了，說不定就得被“請”出去。你得放下架子，以最放松的姿態融入，越隨性，越受歡迎。講故事、拍短片也是如此，天馬行空，不拘一格。認真你就輸了，輕松幽默、胡說八道才是正道。慢慢地，這種獨特的沙龍文化就火了，從廣州蔓延到全國各地，成了一種另類的時尚。

現在，不管你在哪個城市，只要走進真我余影的加盟店，沙龍聚會都是那個味兒。不管你是四川的麻辣直率，還是東北的豪爽奔放，一踏入沙龍，統統變成廣州式的悠閑自在。拖鞋背心，吊兒郎當，喝茶吹水，歡聲笑語，仿佛都成了地道的廣州人，享受著這份難得的放松。但聚會一散，大家又各歸各位，生活照舊，只是心中多了一份來自真我余影的隨性記憶。

有人可能會說，京城人不也挺能侃大山嘛，跟廣州人講大話有啥區別？嘿，這區別可大了去了。廣州人講大話，那是純粹吹水，說完就忘。京城人侃大山，那是吹牛，牛跟水能一樣嗎？水吹完就沒了影兒，牛吹出去，那可是得負責的，聽的人和講的人都當真。所以京城有些人吹牛，生怕別人不信，拍得胸脯啪啪響。廣州人吹水呢，自己都不信，更別提別人了。

這種文化差異，讓廣州人活得特別自在，啥都不往心里去。

陳廣熙的公司在江南魚米之鄉的JH市，他的酥餅公司周邊現在也開起了“真我余影”的加盟店。他不僅常去光顧，還成了那里的常客。現在，他的不少客戶也成了“大話真”的鐵粉。他還跟兩人分享了自己第一次參加“真我余影”線下沙龍聚會的趣事。當時，他西裝革履，皮鞋锃亮地去了，結果被店長一頓數落，說他穿得太正式，要么回家換，要么現場換。陳廣熙也是個隨和的人，當場就換上了最休閑的衣服，皮鞋也被“溫柔”地換成了木拖鞋，店長說這叫“屐”。還打趣他說：“西裝卜濕頭，冇鞋挽屐走。”把陳廣熙搞得一頭霧水，被朋友們笑話了好久才弄明白這句廣州話的意思。聚會結束時，他還想把木屐買走，店長說沒必要，店里免費提供。但陳廣熙堅持要買，店長無奈，只好賣給了他。

從那以后，陳廣熙每次參加沙龍聚會，穿木屐就成了標配，他還買了好幾種換著穿。除了衣著打扮的變化，更大的變化是他現在跟客戶談生意，氛圍輕松多了，吹水聊天中就把生意談成了。這種溝通方式的改變，也讓他的生意規則變了。他現在根本不問客戶要多少訂單，哪怕只下一盒酥餅，只要客戶真的喜歡，他就給個性化定制。所以這一年來，他的客戶才越來越多。

趙不瓊知道陳廣熙說的木屐是咋回事，那是深圳一家供應商提供的，加盟店配套產品，價格不菲。陳廣熙說的那段趣事，其實是他自己非要買木屐，店長根本沒推銷。這讓李一杲心里泛起了漣漪，想起了趙不瓊說過的話：最頂級的銷售藝術，從來不是推銷，而是讓客戶主動想要。此刻，陳廣熙的提醒，就像春風化雨，讓他對設計仙人力士的策略有了更深的思考，也更明白所謂商務的大數據算法，該如何構思。

聊完“真我余影”的趣事和廣州的“講大話”文化，陳廣熙又提起了李一杲堅持的“無感收費”原則，說這也給了他很多啟發。他現在談客戶，也不直接談生意了，而是采取“無感”的方式，不經意間就把自己的理念融入了溝通中。他還講了幾個小故事，把滴水巖公司夸得跟朵花似的，讓李一杲感覺自己好像特別了不起。

接著，陳廣熙又夸了趙不瓊一頓，說她生孩子這幾個月，不僅沒耽誤公司業務，還超出了所有人的預期，而且一切都井井有條。夸得趙不瓊都不好意思了。

最后，陳廣熙又有意無意地問趙不瓊，對一個人潛意識影響最大的因素是什么。趙不瓊脫口而出：“場景與生態！”陳廣熙哈哈大笑：“沒錯，四師妹，你作為九零后，跟新時代同頻共振，自然更懂這一代年輕人的心思。市場營銷萬變不離其宗，關鍵就是把握每一代人的獨特場景與生態。具體怎么操作，你們比我們更懂，我們也不會插手。加油干，我們對你們充滿信心！”陳廣熙又夸了幾句，就掛了電話。

通話結束后，李一杲佯裝不滿地嘟囔：“三師弟怎么光鼓勵你，也不提提我，我也是壓力山大啊。”趙不瓊忍俊不禁，咯咯直笑。她拍了拍他的手背，笑道：“三師兄年長幾歲，你是我們的大師兄，他鼓勵你，豈不是亂了次序？其實，三師兄的話，既是鼓勵你，也是鼓勵我們所有人，對吧，大師兄？”

李一杲嘴角上揚，故作傲嬌地說：“那是自然，尊重大師兄的身份，可是咱們無問七子的規矩！”隨即，他又補充道，“當然，我說的尊重，是對我作為大師兄身份的尊重，這點可不能含糊！”言語間，透露出幾分孩子氣的得意。

趙不瓊笑問：“大師兄，你有沒有發現，三師兄這一通理論，是不是很像品牌以人為本，回歸華夏商業的傳統，做品牌就是做人？”

李一杲眼睛一亮，瞪大眼睛看著趙不瓊：“哇塞，老婆，你這個總結太到位了！去他娘的西方品牌觀，去他娘的人設，未來商業一定是回歸華夏商業傳統，人就是品牌、品牌就是人！”

趙不瓊點頭贊道，“對！這就是仙人力士商途！”創業因果道 第四十六回 圈層定制論新趨,直播網紅談興衰