822、售機方案

夏景行正色道：“第一，弗萊森要對復興進行補貼，補貼方式包括但不限于購機差價補貼、套餐優惠、話費流量贈送等等。”

“沒問題。”

塞登伯格笑了笑，答應的很是爽快。

隨即他用十分銳利的目光盯著夏景行，道：“但我們得簽署一個補充條件，補貼力度的大小，取決于手機銷量。”

“補貼力度的大小，也決定了手機的銷量。”夏景行毫不示弱的與老頭對視著。

兩人對視了幾秒，塞登伯格笑了，“好吧，年輕人你贏了，我們可以先直接拿出最大的補貼力度。

但如果銷量不理想，你得退錢！”

“具體銷量呢？”夏景行問。

塞登伯格笑瞇瞇說道：“就以你定下的500萬部銷量為準。”

“我們08年的目標才1000萬部。”

“年輕人要有自信。”

塞登伯格頓了頓，笑著說：“我相信復興手機具備這個實力。我們弗萊森愿意投入這么多資源在你們身上，也是對你們寄予了厚望。”

夏景行感覺面前這老頭非常的滑不溜秋，相當難纏。

“07年、08年，美國地區兩年的銷量，可以定為500萬部。”

雖然口號喊的很響亮，但夏景行自家人知自家事，復興手機面對的并非是一路坦途，前方的變數還很多。

老頭隨便奉承他幾句，就想讓他傻乎乎的簽字畫押，那是不可能的。

塞登伯格倒是沒有過分糾纏，點頭道：“兩年就兩年吧，對于新加入的合作伙伴，弗萊森向來是慷慨的。”

夏景行笑了笑，又道：“第二，我們要決定復興手機發售的細節。”

聞言，塞登伯格臉色瞬間沉了下來，“我們從來沒答應過某一家手機公司的這個要求，這實在太離譜了，所有手機銷售策略一向都是由弗萊森自己來決定的。”

夏景行微笑說：“凡事都有第一次，弗萊森在我看來，一直是一家勇于創新和嘗試的公司。”

“這不是創新和嘗試，而是不平等條約。”

塞登伯格臉色嚴肅的看著夏景行，“蘋果也提了跟你一樣的要求，然后他們就只能灰溜溜的去找ATT合作了。”

夏景行保持微笑，老頭沒說謊，蘋果最早是想和弗萊森合作的，只是喬布斯太霸道，面前這老頭死活不同意一些在他看來不平等的合作協議。

最終，蘋果就跑去和最大的ATT合作了。

為什么蘋果最先打算和弗萊森合作？而且老頭這么有底氣拒絕蘋果？

這是因為弗萊森的網絡服務質量在全美最好，雖然是第二大電信公司，但發展勢頭不比ATT弱，甚至更勝一籌。

后來，老頭看見蘋果銷量良好，帶動了ATT的用戶提升，又腆著臉去找蘋果合作了。

說白了，就是看走眼了，打算亡羊補牢。

“ATT接受了蘋果的條件。”夏景行淡淡道。

“那是ATT沒骨氣，我直接把喬布斯那個傲慢的家伙趕出了我的辦公室。”

塞登伯格一副煞有其事的模樣，讓夏景行無從分辯這句話的真假。

但喬布斯的傲慢是出了名的，事情至少是半真半假。

“ATT為什么做出那么大的讓步，塞登伯格先生，你想過這個問題沒有？”

老頭微瞇著眼，歪著頭看向夏景行，“你是說，ATT看中了蘋果的潛力？”

夏景行表情鄭重道：“更準確的說，是看中了智能機的潛力，看中了智能機的誕生，給電信行業帶來了一次洗牌的機會。”

老頭笑容中帶著一絲調侃，“這么說，弗萊森應該不惜一切代價和復興手機簽約，以對抗蘋果和ATT組成的聯盟？”

夏景行差不多已經拿捏清楚了老頭對于復興手機，或者說對于智能機的真實觀感，和摩托羅拉、Palm的高管差不多，不認為智能機對于手機行業來說是一種顛覆性的力量。

因為這種認知，老頭拒絕了蘋果，又開始和自己討價還價。

念及此，夏景行突然有些羨慕蘋果了，ATT可以說是全力押注iPhone。

有這種重量級渠道支持，足以對蘋果的銷量起到至關重要的作用。

而復興手機，想找個這種一條心的隊友很難，面前這老頭，對待復興手機的態度，與對待其他手機公司一般無二，不打算給予太多優待。

如果他什么都不做，等到蘋果銷量徹底起飛，ATT也跟著起飛，面前老頭態度應該會來個三百六十度大轉彎。

可真的能那樣做嗎？那就是把發展的黃金機會讓給了蘋果。

“當手機銷量達到500萬臺后，銷售策略由我們雙方協商制定。”

夏景行只有采用迂回戰術了，這老頭最關心的就是銷量。

只要有銷量，能給弗萊森帶來好處，那什么都好談。

思考了一陣，塞登伯格點了點頭，如果復興手機能證明自己的實力，那他也不是那種食古不化的人，只要利益到位了，都可以談。

“第三，復興手機要享有話費分成的權利。”夏景行接著提條件。

聽到這句，塞登伯格有些置氣了，冷冷道：“你還真的把復興手機當作了市值幾百億美金的蘋果公司，把弗萊森當成了軟弱無能的ATT？”

老頭突然變臉，把周圍一直沒插話的雙方高管都嚇了一跳。

這談的好好的，怎么突然就發起火來了。

坐在夏景行身旁的林兵，在心里暗自捏了一把汗。

從現實角度考慮，他是十分希望公司和弗萊森達成合作的，因為只有這樣，才能拉近與蘋果在銷售渠道上的差距。

夏景行沒被老頭嚇住，因為恐嚇也是商場中常用的一種手段。

“蘋果市值沒有幾百億美元了，最近跌到只有一百多億美金了。

弗萊森的確不是ATT，ATT雖然業務增速減緩，但一直保持了一顆進取心。

要知道ATT可還是行業霸主，占據著第一名的位置，可他們依然想更進一步。”

夏景行臉色古井無波，掃了面無表情的老頭一眼，繼續道：“掏出部分利益給蘋果，ATT的確是少賺錢了。

可蘋果一旦把銷量打開，那ATT掙的可不是那一星半點了。

這就和養魚一個道理，你都不愿意往魚塘里撒飼料，魚餌長得快嗎？”

“魚餌喂太多了，也容易把魚撐死。”

塞登伯格也算是從業近四十年的老江湖了，怎么可能被夏景行忽悠瘸。

雖然很多網民認為復興手機比蘋果厲害，但在真正懂行的人眼里，蘋果還是要遠遠強于復興手機的。

因為底蘊不一樣啊！

而且蘋果還有一百多億美金市值，復興手機有什么，十億美金估值？又或者二十億？

連蘋果都沒打動他，只是聲勢暫時領先蘋果的復興手機就更別想了。

合作可以，想分錢沒門！

“如果我們達到500萬部銷量……”

塞登伯格揮住，不讓夏景行往下說了，因為他都知道下一句是什么臺詞了。

老頭態度堅決的說道：“別說500萬部銷量了，就是5000萬部，我們也不會把話費拿出來分成，因為這是屬于運營商的固有收益。

本以為只有喬布斯一個人異想天開，沒想到你們一家中國企業也學著他亂提條件。

這是我們的底線，絕不會動搖。

賣手機才是你們的主要盈利，話費那是運營商的主要盈利之一。”

夏景行不知道喬布斯是如何與ATT談成話費分成的，簡直是強勢的不行，ATT也的確信任蘋果，連這種條件都肯答應。

見老頭對這事抵觸的不行，夏景行也只好暫時擯棄這方面的想法。

他們相比蘋果手機，還有很長一段路要走，不可能完全享受蘋果的同等待遇。

蘋果有代表產品Mac、iPod，這是合作企業對蘋果信任的基礎。

而復興手機暫時只有PPT，還沒有在市場銷售中證明自己。

這是非常現實的情景。

要想占據合作主動權，還得進一步展現出自己的價值。

“大的合作框架就這些了，現在我們來談談細節吧。”

夏景行看著老頭說道：“我希望弗萊森每部手機補貼200美元。”

塞登伯格整個人都愣住了，隨即嗤笑一聲，“年輕人，你可真敢想啊，500萬部手機，我們需要補貼10億美元，這是一個非常龐大的數字。”

這個數字聽起來挺可怕的，但ATT和蘋果的合作，iPhone3G合約機價格低至199美元、299美元，單部手機補貼高達325美元。

不過，那是第二款手機，初代iPhone補貼力度還是沒有那么大的。

“補貼越大，合約機售價越便宜，相應的，捆綁的兩年入網協議套餐、資費就可以適當提高。

假如每月資費30美元，24個月就可以為弗萊森創造720美元收入。

但我相信，以復興手機大屏幕上網的便利，流量消耗肯定不會小，實際資費消耗會比預測的更高。”

夏景行很清楚運營商的盈利點在哪，直接賺個人話費只是一部分盈利點，還有家庭套餐、固話套餐、寬帶服務等一系列衍生業務可以開拓。

只要用戶進了這張網，就可以嘗試刮下更多油水。

塞登伯格輕輕搖頭，“我們每年都需要針對信號塔、基站等硬件設施進行升級和維護，同時我們還養著十幾萬名員工，你的方案對我們毫無吸引力。

即使調高了資費，我們能夠獲取的利潤也很有限。”

夏景行抿嘴不說話，合約機高額補貼這股風也是由蘋果帶起來的，智能機爆發以后，一部手機動輒就是補貼兩三百美元，電信公司之間補貼成了尸山血海，一年補貼金額以百億美元為單位。

當然，這些錢都是會通過“高價套餐”賺回來的，其實相當于是一種變相的消費貸款，先享后付，只是還款工具變成了話費。

“那弗萊森愿意每部手機補貼多少？”夏景行問道。

老頭考慮了一陣，回道：“100美元。”

夏景行皺眉，補貼100美元和沒補貼差距不大，起碼要把售價五六百美元的手機價格拉低一半，才會吸引更多人購買。

五六百美元雖然只是很多美國人一周工資，但美國人沒有存款習慣，一次性付太多錢也會降低他們的購買欲望。

“這樣如何，復興手機和蘋果手機功能都很接近，如果蘋果手機銷量火爆，那復興手機也不會差。

ATT推出哪種檔次的合約機，弗萊森就推出同樣檔次的合約機。

這樣的話，弗萊森不會錯過潛在的好機會，也沒太大風險。”

塞登伯格沉思了起來，合約機的違約風險其實是可控的，因為這是和個人征信捆綁在一起的。

他之所以不愿意推出太高的補貼，和資金流有關系，復興手機一次性拿走購機款倒是爽了，而他們弗萊森要通過兩年時間才能把錢賺回來。

不過，能刺激一定的銷量，給他們帶來更多電信用戶，倒也不是不可以考慮。

因為弗萊森一年有近千億美元的營收，幾億、十幾億的現金流，在他們眼里也沒那么不可或缺。

“真的能賣出500萬部手機？”

突然，塞登伯格目光如炬的看著夏景行。

聞言，夏景行差點拍額頭，合著他說了這么半天，老頭還是將信將疑，或者說現在才開始將信將疑。

“沒有一定的把握，我也不會亂報目標數字的，畢竟銷量也關乎我們的利益。”

夏景行很有底氣的回答道，他知道現在到了要緊時刻，必須得表現的有信心一些。

塞登伯格終于認真思考了起來，賣500萬部手機，不等于會給他們帶來500萬新用戶，因為可能會存在一些弗萊森的老用戶，但從目前的市場份額推斷，至少可以帶來一半的新用戶，也就是250萬。

這已經不是一個小數字了，弗萊森現在總體用戶數量也只有6000萬。

老頭一邊思考，一邊瞅夏景行兩眼，不得不承認，對于面前這個年輕人的方案，他真的有些心動了。

但就是擔心復興手機完不成500萬部的銷售任務。

隨即他一想，完不成也沒關系，退錢就好了啊。

“兩年完不成500萬部銷售任務，我們補貼出去的差價，復興手機得承擔一半。”

其實所謂的“差價”，是能通過捆綁套餐賺回來的。

但由于合作主動權在弗萊森手上，老頭提出這樣的要求很合理，但就是有點欺負人。

不過誰讓復興手機只是行業新丁呢，還是一家外國公司，要打開美國市場，必須選擇一家或多家運營商合作，不然手機賣不出去。

老頭就是抓住了這一點，想給自家公司爭取一項旱澇保收的協議。

不過，夏景行也不會任由老頭拿捏。

他不卑不亢回道：“我們需要考慮一下。”

老頭似笑非笑的看著夏景行，索性挑破道：“你是想和TMobile和斯普林特再接洽一輪吧？

沒關系，你可以跟他們接洽。

但我可以保證，他們絕不可能像弗萊森這么有魄力。

復興手機只是一家新公司，陪你們玩一把大的，也是需要實力和勇氣的。”

夏景行笑而不語，現在智能機形勢還不算特別明朗，所以電信公司態度都還比較端著。

等到智能機大潮掀起，合作主動權就要互換了。

且讓老頭再囂張一年半載。

另外，即使真的退一半補貼，復興手機也不會虧損，因為利潤率真的很高。

目前復興手機錨定的是蘋果，所以定價很高，目的是趁智能機浪潮剛興起的這個寶貴窗口期搶占高端市場。

目前，市面上還只有復興手機和蘋果兩款智能手機，并且復興手機的性能不比蘋果差。

但如果蘋果沿著前世軌跡發展，復興手機面對的壓力就會越來越大了。

要想持續和蘋果爭鋒，消費力更強的歐美市場就必須打開，把手機出貨量提升上來，營收、體量、研發等等也要全部做大做強。

為了這個長遠戰略，手機業務暫時不賺錢，甚至是虧損，對于夏景行來說，都是可以接受的。

另外，值得一提的是，毛衣仗開打后，弗萊森、ATT都停售了菊廠手機，直接就造成了菊廠在美國銷量的雪崩。

唯一反制的辦法，就是以牙還牙，以眼還眼。

但很多東西沒法挑破開，只能說菊廠受委屈了。

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