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第612章 與陳剛的交流
更新時間:2019-12-04 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第612章 與陳剛的交流
但是李軍以前的記錄讓王晨宇不敢100地相信他回來匯報的這些情況，王晨宇覺得既然這個單子足夠大，就要盯著李軍打單的一舉一動，不要出什么差錯。 只有當李軍能夠真正能拿下這個單子，王晨宇才會對李軍的能力真正放心。 于是王晨宇對李軍吩咐道“嗯，這個單子對你來說相當重要，也算是今年我們遇到的又一個大單。你必須要想方設法在楊青的幫助下去搞定葛軍和那個副局長，讓他們成為我們的幫手，這樣拿下這個單子的可能性才會真正大起來。我也會分出一部分精力來盯著你這單，項目中有什么新消息，競爭對手有什么新動向，你都要做到了如指掌，然后我們一起來分析。如果你需要我去春城幫你一起去見用戶，你就給我說，我會留出時間來全力配合你的。” 李軍此時心中覺得王晨宇有點過于多事了，他對于自己獨立拿下這個單子有著一種莫名的信心，特別是葛軍這個用戶方的技術負責人都已經口頭表態愿意考慮共利的情況下，他想不出還有什么可能自己會拿不下這個單子。所以他打心底里并不覺得需要王晨宇的幫助。 當然李軍在嘴上可不能將他的真實想法說出來，而是點頭道“好的，王經理，有什么新消息我會隨時匯報，在需要你去見用戶時我也希望你能幫我。” 王晨宇笑著說道“我幫你是天經地義的，因為這個單子如果你能拿下來，你的個人年度銷售業績就完成一半了，而這也會計入到部門年度銷售業績當中去，我和你都缺銷售業績啊，幫你也就是幫我自己。” 結束了這次談話后，王晨宇走出了公司，正好看到陳剛在公司門口抽煙，他立即上前拍了拍陳剛的肩膀，問道“陳剛，你在總公司存儲事業部那邊盯著全國各個分公司的共利磁盤陣列銷售，應該是對其他廠商的磁盤陣列售價有個比較準確地了解吧” 陳剛給王晨宇遞了一支煙，同時反問道“怎么你這邊遇到什么難題了” 王宇晨點上香煙后吸了一口，說道“也不是，正好負責三真省市場的李軍從春城回來了，他碰到一個單子，競爭對手是bi。bi拿的是中端產品來和我們打，我們遇到bi中端產品的時候不算多，但是從全國范圍內來看，我相信你更應該了解bi中端存儲產品的價格，所以問問你。” 陳剛想了想，回答道“遇到bi的中端產品他們的低端產品我們倒是遇到不少，中端產品的市場和我們重合倒不是很多，不過也不能說一直沒有遇到過。你說說看，bi在這個單子中是個什么配置有了配置才能估計bi的價格。” 王晨宇介紹道“是兩套雙控制器產品，每套配置64塊80gb的光纖硬盤。” 陳剛立即來了點興趣，因為他知道如此多的光纖硬盤配置意味著價格絕對不菲，特別是bi的磁盤陣列不管是主柜還是擴展柜，都是14盤位的，這就意味著bi的產品配置出來，每套要比共利的產品多出一個擴展柜才能滿足用戶的需要。 而且不管是bi的中端產品還是共利的產品，要保證完全發揮光纖硬盤的性能，主機接口必須要光纖通道才行，這就意味著共利要拿出最高等級的9200系列產品才勉強與bi的中端產品進行競爭。 陳剛在心里默默算了算，又繼續問道“你準備拿我們的9200系列去競爭這么多光纖硬盤，這個單子的出貨價我們都要接近200萬了。” 王晨宇糾正道“按照公司的正常價格體系，銷售給合作伙伴是184萬。你還沒有說bi按照這樣的配置會有多少錢呢。” 陳剛摳了摳腦門，回答道“bi的中端產品按照這個配置怎么著也要300萬以上。如果到用戶端就不好預估了，我們并不知道bi的代理商要掙多少錢，在300萬的基礎上加多少利潤。不過再怎么說也要330萬吧。” 王晨宇對于陳剛的回答倒不感覺意外，因為陳剛的預估價和李軍的預估價也是產不多的。 但是王晨宇覺得事情沒有那么簡單，因為陳剛預估的幾個也是bi的正常出貨價，但是一遇到競爭，特別是價格比較低的競爭對手，為了拿下單子，鬼知道bi最終會批出一個什么價格，畢竟bi的產品利潤率不低，有著一定的特價空間。 因此王晨宇有些疑慮道“這是bi的普通售價，但是一旦遇到價格競爭，難保bi不會批出一個相對較低的特價出來。我最擔心的就是這個，我們兩在這里私下說實話，我們的9200系列和bi中端產品從性能和技術上來比較，略微還差了一點點。” 陳剛拍了拍王晨宇的手臂，笑著說道“這個單子不小，你可得打起精神來。價格只是一部分因素，能不能中標，還要看很多其他因素的，比如用戶關系。你們和用戶之間的關系如果做得深和做得扎實，價格因素反而不是最重要的因素，這一點你做了那么多大單應該是知道的。” 王晨宇嘆了口氣道“問題也恰恰在這里，我這邊今年做了市場區域劃分的調整，現在負責三真省市場的是李軍，他從銷售能力上還是銷售經驗上距離一個好銷售還有一定的距離。而我卻分身乏術，不能全身心投入到這個單子來幫助他，我真的擔心他會犯錯而丟單。” 陳剛聞言沉吟了一下，問道“這個單子可不小，如果你對李軍的能力抱有疑慮那就更應該花心思盯住這個單子，這樣一個184萬的單子就頂得上你們年度銷售任務的六分之一了。所以你得重視起來才行。” 從始至終，陳剛都沒有向王晨宇問起用戶是什么單位，用戶的技術需求是什么。如果換成一個讓他不怎么放心的分公司存儲產品部經理，陳剛說不定會一直追問細節并給出相應的指導和建議。 金牌銷售是如何煉成的 第612章 與陳剛的交流
但是李軍以前的記錄讓王晨宇不敢100地相信他回來匯報的這些情況，王晨宇覺得既然這個單子足夠大，就要盯著李軍打單的一舉一動，不要出什么差錯。 只有當李軍能夠真正能拿下這個單子，王晨宇才會對李軍的能力真正放心。 于是王晨宇對李軍吩咐道“嗯，這個單子對你來說相當重要，也算是今年我們遇到的又一個大單。你必須要想方設法在楊青的幫助下去搞定葛軍和那個副局長，讓他們成為我們的幫手，這樣拿下這個單子的可能性才會真正大起來。我也會分出一部分精力來盯著你這單，項目中有什么新消息，競爭對手有什么新動向，你都要做到了如指掌，然后我們一起來分析。如果你需要我去春城幫你一起去見用戶，你就給我說，我會留出時間來全力配合你的。” 李軍此時心中覺得王晨宇有點過于多事了，他對于自己獨立拿下這個單子有著一種莫名的信心，特別是葛軍這個用戶方的技術負責人都已經口頭表態愿意考慮共利的情況下，他想不出還有什么可能自己會拿不下這個單子。所以他打心底里并不覺得需要王晨宇的幫助。 當然李軍在嘴上可不能將他的真實想法說出來，而是點頭道“好的，王經理，有什么新消息我會隨時匯報，在需要你去見用戶時我也希望你能幫我。” 王晨宇笑著說道“我幫你是天經地義的，因為這個單子如果你能拿下來，你的個人年度銷售業績就完成一半了，而這也會計入到部門年度銷售業績當中去，我和你都缺銷售業績啊，幫你也就是幫我自己。” 結束了這次談話后，王晨宇走出了公司，正好看到陳剛在公司門口抽煙，他立即上前拍了拍陳剛的肩膀，問道“陳剛，你在總公司存儲事業部那邊盯著全國各個分公司的共利磁盤陣列銷售，應該是對其他廠商的磁盤陣列售價有個比較準確地了解吧” 陳剛給王晨宇遞了一支煙，同時反問道“怎么你這邊遇到什么難題了” 王宇晨點上香煙后吸了一口，說道“也不是，正好負責三真省市場的李軍從春城回來了，他碰到一個單子，競爭對手是bi。bi拿的是中端產品來和我們打，我們遇到bi中端產品的時候不算多，但是從全國范圍內來看，我相信你更應該了解bi中端存儲產品的價格，所以問問你。” 陳剛想了想，回答道“遇到bi的中端產品他們的低端產品我們倒是遇到不少，中端產品的市場和我們重合倒不是很多，不過也不能說一直沒有遇到過。你說說看，bi在這個單子中是個什么配置有了配置才能估計bi的價格。” 王晨宇介紹道“是兩套雙控制器產品，每套配置64塊80gb的光纖硬盤。” 陳剛立即來了點興趣，因為他知道如此多的光纖硬盤配置意味著價格絕對不菲，特別是bi的磁盤陣列不管是主柜還是擴展柜，都是14盤位的，這就意味著bi的產品配置出來，每套要比共利的產品多出一個擴展柜才能滿足用戶的需要。 而且不管是bi的中端產品還是共利的產品，要保證完全發揮光纖硬盤的性能，主機接口必須要光纖通道才行，這就意味著共利要拿出最高等級的9200系列產品才勉強與bi的中端產品進行競爭。 陳剛在心里默默算了算，又繼續問道“你準備拿我們的9200系列去競爭這么多光纖硬盤，這個單子的出貨價我們都要接近200萬了。” 王晨宇糾正道“按照公司的正常價格體系，銷售給合作伙伴是184萬。你還沒有說bi按照這樣的配置會有多少錢呢。” 陳剛摳了摳腦門，回答道“bi的中端產品按照這個配置怎么著也要300萬以上。如果到用戶端就不好預估了，我們并不知道bi的代理商要掙多少錢，在300萬的基礎上加多少利潤。不過再怎么說也要330萬吧。” 王晨宇對于陳剛的回答倒不感覺意外，因為陳剛的預估價和李軍的預估價也是產不多的。 但是王晨宇覺得事情沒有那么簡單，因為陳剛預估的幾個也是bi的正常出貨價，但是一遇到競爭，特別是價格比較低的競爭對手，為了拿下單子，鬼知道bi最終會批出一個什么價格，畢竟bi的產品利潤率不低，有著一定的特價空間。 因此王晨宇有些疑慮道“這是bi的普通售價，但是一旦遇到價格競爭，難保bi不會批出一個相對較低的特價出來。我最擔心的就是這個，我們兩在這里私下說實話，我們的9200系列和bi中端產品從性能和技術上來比較，略微還差了一點點。” 陳剛拍了拍王晨宇的手臂，笑著說道“這個單子不小，你可得打起精神來。價格只是一部分因素，能不能中標，還要看很多其他因素的，比如用戶關系。你們和用戶之間的關系如果做得深和做得扎實，價格因素反而不是最重要的因素，這一點你做了那么多大單應該是知道的。” 王晨宇嘆了口氣道“問題也恰恰在這里，我這邊今年做了市場區域劃分的調整，現在負責三真省市場的是李軍，他從銷售能力上還是銷售經驗上距離一個好銷售還有一定的距離。而我卻分身乏術，不能全身心投入到這個單子來幫助他，我真的擔心他會犯錯而丟單。” 陳剛聞言沉吟了一下，問道“這個單子可不小，如果你對李軍的能力抱有疑慮那就更應該花心思盯住這個單子，這樣一個184萬的單子就頂得上你們年度銷售任務的六分之一了。所以你得重視起來才行。” 從始至終，陳剛都沒有向王晨宇問起用戶是什么單位，用戶的技術需求是什么。如果換成一個讓他不怎么放心的分公司存儲產品部經理，陳剛說不定會一直追問細節并給出相應的指導和建議。 金牌銷售是如何煉成的 第612章 與陳剛的交流
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