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第611章 信心十足
更新時間:2019-12-03 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第611章 信心十足
從李軍匯報的情況來看，似乎李軍在這個單子中要比于莉在山城國稅那個單子中和用戶方接觸得更深，這算是一個好現象，特別是李軍匯報說那個葛軍已經口頭上同意考慮共利的產品了。 看樣子李軍的那個哥們楊青和葛軍之間的關系應該還算是不錯的，不然的話也不會幫著李軍約葛軍吃飯好幾次進行私下溝通。 王晨宇又問道：“那三真省氣象局這次對于新采購的存儲設備容量是如何考慮的？要知道他們可是明確說要采用光纖接口的硬盤，這是一個用戶方非常重視存儲設備性能的信號。” 李軍似乎對于這個項目有著莫大的興趣，他眉飛色舞地解釋道：“氣象局的數據非常龐大，是按照tb級來計算的。這次項目預計總共擴容10tb的容量，這也是考慮到給以后的數據留有一定的余量。按照葛軍的話來說，他們每年的數據增量是驚人的，特別是現在還有衛星遙感圖片和云圖動畫，如果不將數據容量考慮得更長遠一點的話，他擔心過個一兩年又得再次采購數據存儲設備。” 王晨宇完全聽明白了，難怪李軍匯報說用戶至少要采購兩臺磁盤陣列，這當然是因為用戶方指定一定要采用光纖接口硬盤的磁盤陣列，同時數據量考慮增加存儲10tb的數據。而按照目前市面上光纖硬盤最大單塊容量為80gb來計算，這可是需要128塊硬盤才行。 而目前不管是市面上哪個廠商的磁盤陣列產品，單臺設備最大支持的硬盤顆數都沒有超過128塊硬盤。所以才必須要采購兩套磁盤陣列主柜并連接上幾個擴展柜才能實現這么大容量的數據存儲。 李軍越說越興奮，接著說道：“我看了一下我們的產品系列，最頂級的9200系列的磁盤陣列才能完全滿足用戶在容量和性能上的需求。所以我已經向葛軍專門推薦了這款產品。9200系列產品是雙控制器模式，主機接口和磁盤接口都是光纖接口，從最大的可能性保證用戶的數據安全和處理數據的性能。當然，按照公司下發的價格列表和配件列表來計算，這兩套磁盤陣列光是給楊青的成本都要達到184萬。這可是一個金額比較大的單子了。” 王晨宇默默在心里進行了一番大致的計算，點頭認可了李軍所說有184萬的銷售價格。他又問道：“葛軍口頭上答應考慮我們共利的產品是出于什么考慮，或者說你是怎么說服葛軍我們的產品比bi的產品更好的？” 李軍知道這是王晨宇在認真審視他的工作，很自信地解釋道：“其實我知道這個項目信息以后，就專門花了點時間對bi的全系列存儲產品進行了一次摸底。不僅僅是從bi的網站上查看他們所有磁盤陣列的性能指標，也通過各種渠道去了解實際用過bi磁盤陣列的用戶有什么看法，還通過圈子里不同的渠道去了解過bi所有存儲產品的大致銷售價格。” 王晨宇來了點興趣，因為李軍做了這樣的準備工作非常好，是他愿意看到的結果，這說明李軍是對三真省氣象局這個項目真正用了心做個功課的。于是他問道：“那你了解到了bi所有產品的信息后，有些什么結論？” 李軍笑著回答道：“bi這家公司進入國內市場很早，雖然他們也了解一些國內用戶的采購習慣，所以將低端磁盤陣列將內部的部件全部掏空后做成了一個空柜子進行低價銷售。但是真正遇到對于磁盤陣列性能已經容量有著較高要求的用戶，這一種策略就失靈了。因為bi的低端磁盤陣列完全無法達到用戶的技術要求，他們必須至少要向用戶提供中端甚至高端的磁盤陣列才行。可問題恰恰出在這里，我看了看bi的中高端磁盤陣列，在技術指標上沒得說，肯定能滿足用戶需求，但是他們的售價實在是太高了，這種高售價還不是到用戶端的價格，而是給合作伙伴合作和系統集成商的成本價。可以說bi的中高端磁盤陣列是一塊高價同時高性能的產品。問題是按照楊青和我打聽到的情況來看，氣象局的項目資金預算并不能保證采購bi的中高端產品。而我們共利最高端的9200系列產品性能并不比bi的中端磁盤陣列差多少，可價格相對bi來說要低不少，這才是我能最終讓葛軍點頭認可的主要原因。” “哦？三真省氣象局在這個項目上的預算是多少？”王晨宇問道。 “260萬。而據我了解，bi的中端磁盤陣列給到系統集成商一套就要150萬左右，真要到最終用戶那里，極有可能在320萬以上。”李軍信心滿滿地回答道。 王晨宇皺了皺眉頭，對于李軍這種異常樂觀的心態有些擔心，他指出道：“這樣bi的兩套磁盤陣列就需要320萬？你想過沒有，假設bi方面對于這個單子極為重視，他們如果知道我們共利也才參與，知道我們的售價一定比他們低不少，他們也是非常有可能會批出一個特價來和我們競爭，到時候bi方面會給用戶做工作說他們的產品性能比我們的要好，批出的特價就算稍微比我們的價格高一點，用戶是不是一定還會采購我們的產品可就不一定了。這個時候還不到你樂觀的時候，我們得要時時刻刻把握住bi的動向，并且針對競爭對手的舉動來調整我們的策略才行。對了，你認為楊青能不能將葛軍說服變成幫我們的人？又或者楊青能夠讓和他關系不錯的那個副局長幫我們說說話？” “這個當然是沒問題的，我給楊青描述了一個非常不錯的前景，只要他在這個項目中幫我們向用戶推薦我們共利的產品，我們是能保證控制住價格，讓他的利潤空間足夠大，大到能夠保證他勾兌副局長和葛軍這樣的用戶方項目決策鏈條上的關鍵人物。”李軍解釋道。 王晨宇點了點頭，覺得李軍至少在這個項目上的思路沒有太大的錯誤，當然，成功的前提是能夠拿回真實有效的競爭對手消息以及那兩個用戶方關鍵人物能夠全力幫助共利。 金牌銷售是如何煉成的 第611章 信心十足
從李軍匯報的情況來看，似乎李軍在這個單子中要比于莉在山城國稅那個單子中和用戶方接觸得更深，這算是一個好現象，特別是李軍匯報說那個葛軍已經口頭上同意考慮共利的產品了。 看樣子李軍的那個哥們楊青和葛軍之間的關系應該還算是不錯的，不然的話也不會幫著李軍約葛軍吃飯好幾次進行私下溝通。 王晨宇又問道：“那三真省氣象局這次對于新采購的存儲設備容量是如何考慮的？要知道他們可是明確說要采用光纖接口的硬盤，這是一個用戶方非常重視存儲設備性能的信號。” 李軍似乎對于這個項目有著莫大的興趣，他眉飛色舞地解釋道：“氣象局的數據非常龐大，是按照tb級來計算的。這次項目預計總共擴容10tb的容量，這也是考慮到給以后的數據留有一定的余量。按照葛軍的話來說，他們每年的數據增量是驚人的，特別是現在還有衛星遙感圖片和云圖動畫，如果不將數據容量考慮得更長遠一點的話，他擔心過個一兩年又得再次采購數據存儲設備。” 王晨宇完全聽明白了，難怪李軍匯報說用戶至少要采購兩臺磁盤陣列，這當然是因為用戶方指定一定要采用光纖接口硬盤的磁盤陣列，同時數據量考慮增加存儲10tb的數據。而按照目前市面上光纖硬盤最大單塊容量為80gb來計算，這可是需要128塊硬盤才行。 而目前不管是市面上哪個廠商的磁盤陣列產品，單臺設備最大支持的硬盤顆數都沒有超過128塊硬盤。所以才必須要采購兩套磁盤陣列主柜并連接上幾個擴展柜才能實現這么大容量的數據存儲。 李軍越說越興奮，接著說道：“我看了一下我們的產品系列，最頂級的9200系列的磁盤陣列才能完全滿足用戶在容量和性能上的需求。所以我已經向葛軍專門推薦了這款產品。9200系列產品是雙控制器模式，主機接口和磁盤接口都是光纖接口，從最大的可能性保證用戶的數據安全和處理數據的性能。當然，按照公司下發的價格列表和配件列表來計算，這兩套磁盤陣列光是給楊青的成本都要達到184萬。這可是一個金額比較大的單子了。” 王晨宇默默在心里進行了一番大致的計算，點頭認可了李軍所說有184萬的銷售價格。他又問道：“葛軍口頭上答應考慮我們共利的產品是出于什么考慮，或者說你是怎么說服葛軍我們的產品比bi的產品更好的？” 李軍知道這是王晨宇在認真審視他的工作，很自信地解釋道：“其實我知道這個項目信息以后，就專門花了點時間對bi的全系列存儲產品進行了一次摸底。不僅僅是從bi的網站上查看他們所有磁盤陣列的性能指標，也通過各種渠道去了解實際用過bi磁盤陣列的用戶有什么看法，還通過圈子里不同的渠道去了解過bi所有存儲產品的大致銷售價格。” 王晨宇來了點興趣，因為李軍做了這樣的準備工作非常好，是他愿意看到的結果，這說明李軍是對三真省氣象局這個項目真正用了心做個功課的。于是他問道：“那你了解到了bi所有產品的信息后，有些什么結論？” 李軍笑著回答道：“bi這家公司進入國內市場很早，雖然他們也了解一些國內用戶的采購習慣，所以將低端磁盤陣列將內部的部件全部掏空后做成了一個空柜子進行低價銷售。但是真正遇到對于磁盤陣列性能已經容量有著較高要求的用戶，這一種策略就失靈了。因為bi的低端磁盤陣列完全無法達到用戶的技術要求，他們必須至少要向用戶提供中端甚至高端的磁盤陣列才行。可問題恰恰出在這里，我看了看bi的中高端磁盤陣列，在技術指標上沒得說，肯定能滿足用戶需求，但是他們的售價實在是太高了，這種高售價還不是到用戶端的價格，而是給合作伙伴合作和系統集成商的成本價。可以說bi的中高端磁盤陣列是一塊高價同時高性能的產品。問題是按照楊青和我打聽到的情況來看，氣象局的項目資金預算并不能保證采購bi的中高端產品。而我們共利最高端的9200系列產品性能并不比bi的中端磁盤陣列差多少，可價格相對bi來說要低不少，這才是我能最終讓葛軍點頭認可的主要原因。” “哦？三真省氣象局在這個項目上的預算是多少？”王晨宇問道。 “260萬。而據我了解，bi的中端磁盤陣列給到系統集成商一套就要150萬左右，真要到最終用戶那里，極有可能在320萬以上。”李軍信心滿滿地回答道。 王晨宇皺了皺眉頭，對于李軍這種異常樂觀的心態有些擔心，他指出道：“這樣bi的兩套磁盤陣列就需要320萬？你想過沒有，假設bi方面對于這個單子極為重視，他們如果知道我們共利也才參與，知道我們的售價一定比他們低不少，他們也是非常有可能會批出一個特價來和我們競爭，到時候bi方面會給用戶做工作說他們的產品性能比我們的要好，批出的特價就算稍微比我們的價格高一點，用戶是不是一定還會采購我們的產品可就不一定了。這個時候還不到你樂觀的時候，我們得要時時刻刻把握住bi的動向，并且針對競爭對手的舉動來調整我們的策略才行。對了，你認為楊青能不能將葛軍說服變成幫我們的人？又或者楊青能夠讓和他關系不錯的那個副局長幫我們說說話？” “這個當然是沒問題的，我給楊青描述了一個非常不錯的前景，只要他在這個項目中幫我們向用戶推薦我們共利的產品，我們是能保證控制住價格，讓他的利潤空間足夠大，大到能夠保證他勾兌副局長和葛軍這樣的用戶方項目決策鏈條上的關鍵人物。”李軍解釋道。 王晨宇點了點頭，覺得李軍至少在這個項目上的思路沒有太大的錯誤，當然，成功的前提是能夠拿回真實有效的競爭對手消息以及那兩個用戶方關鍵人物能夠全力幫助共利。 金牌銷售是如何煉成的 第611章 信心十足
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