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第497章 主要目標錯了
更新時間:2019-10-08 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第497章 主要目標錯了
胡奎點了點頭道：“嗯，你的思路還是清晰的。但是我也要提醒你一點，戴科長你必須要搞定，最好是要讓他出面說我們CME的好話，最差也不能讓他明確反對我們。不然的話，就算是你搞定了這個決策鏈條上的高層，而戴科長卻堅決反對我們的話，也會讓用戶方支持我們的人很被動。現在說說其他人吧，唐主任、楊主任呢？你和他們有過接觸沒有？還有汪院長呢？” 劉筱匯報道：“汪院長那邊我去露了個面，算是報了個到，沒有過深的接觸。唐主任似乎對于哪個廠商的產品并不關心，他只關心價格，但是對技術又不懂，讓我很難做通他的工作。楊主任那邊更是這樣，一直強調這次項目的預算緊張，好像對我們CME并不看好，他也承認我們CME的技術是全球最頂尖的，但是價格方面他認為太貴了。” 胡奎皺了皺眉頭道：“唐、楊二人是不是有些什么傾向性了？老是強調價格因素，這是在變相拒絕我們，你得引起重視。我認為一定是有其他廠商做過他們工作了。價格高多半是其他廠商詆毀我們的一個借口，他們要支持其他廠商的話，找這種借口是最容易的。你要摸摸這個CASE中的競爭對手情況。” 劉筱一聽就知道胡奎對他的工作匯報已經有些不滿意了，其實劉筱自己也不塌滿意目前的進展。因為他已經聽說，BMI的人也很關注這個單，而且比他還要早就在接觸用戶，做用戶方的工作。 于是劉筱回答道：“這個CASE中我只聽說了BMI有些動作，找過戴科長、唐主任、楊主任。莫非BMI知道他們的產品在技術上無法和我么競爭，所以才拼命給用戶灌輸一種我們CME價格太貴的印象？這次用戶的預算是750K，有146個點，平均下來每個點才5K出頭，這個預算對我們的產品來說還真是有點太低了，我們沒法做啊。” 胡奎似乎并不擔心項目預算和到時候的價格問題，而是揮了揮手道：“PRICE的問題我會去想辦法，但是你的工作是要突出我們產品的性能優勢和技術優勢。我知道BMI那邊是怎么想的，無非就是想用那種最低端的EXP300來低價沖擊。你必須要讓用戶明白，像那種只有幾個硬盤托架的鐵皮柜子是無法滿足他們需要的，而且對于數據的存放來說有相當大的風險性。如果他們采用了那種什么內核都沒有的鐵皮柜，就是花了冤枉錢還辦不成事。實在不行，你可以給用戶簡單舉一舉BMI這種陣列柜數據丟失的例子。BMI的策略一定是用低價產品來沖擊，他們的高端產品比我們的可便宜不了多少。” “好的，老大，我會再去做做用戶的工作，下次去我帶著工程師去，好好給他們上上課。”劉筱趕緊說道。 “這個CASE不算大，也不算小，我會持續關注的。有什么情況你要及時匯報。”胡奎吩咐了以后就轉身離開了會議室，外企內部的這種小范圍REVIEW（評估、審查）時間并不長，但是很簡練，效率也很高。 此時的劉筱已經將主要的關注方向投向了BMI，在他看來，這個CASE里只有BMI才是主要競爭對手，其他的諸如HDS、普惠等等廠商似乎還不怎么清楚有這個單，所以也就沒有和用戶接觸過。 其實他一直有種擔心，那就是用戶方這次的預算實在是太低了點，BMI的這種低價策略優勢很大，如果不能將用戶方頭腦中已經被BMI的人印上的CME價格高的標簽給洗掉，這個單失敗的可能性極大。 現在在國內做生意，特別是類似于BMI、CME等等外企廠商真正在面對競爭的時候最為關鍵的就是如何給用戶洗腦，在用戶的心目中建立一種傾向性。而BMI進入國內市場的時間較早，也獲得了巨大的先發優勢和成功，CME進入國內市場的時間比BMI晚了不少年頭，所以有些被動。 特別是在那種對于價格很敏感的用戶，BMI通過采用質低價低的策略頻頻奏效，本身就說明了BMI對于國內用戶心理和采購習慣的熟悉程度遠大于CME。 而劉筱畢竟是端著CME的飯碗，而且他也極其愿意保住這個位子，畢竟CME給普通Sales開出的薪資水平可不低。因此，劉筱即便覺得再困難，也得迎難而上，必須要在這個單子中打敗BMI，只有那樣，他在CME的位子才能坐穩。 王晨宇入住酒店后將行李一放，就掏出手機來給戴科長打電話，他并沒有直接打戴科長的手機，而是選擇了打辦公室的座機。因為現在還是上班時間，王晨宇覺得要做陌生拜訪，還是不要讓戴科長覺得自己是有備而來的比較好。有時候有些用戶很忌諱陌生人直接打手機。 所幸戴科長就在辦公室里，很快就接了電話。王晨宇很是熱情地說道：“是戴科長嗎？您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是負責我們共利公司三真省業務的銷售，我們公司是國內最大的數據存儲設備廠商，最近聽說您這邊有個數字法庭的第一期項目，所以想過來拜訪您，做做溝通交流，不知道我是現在來還是明天上午來比較合適？” 王晨宇當然不會傻到第一次約拜訪時間還會用開放式問話，問戴科長什么時候有空。因為這種開放式問題會給對方隨便想個借口從容拒絕，假如對方不愿意接招的話。 所以他很自然地用了封閉式問話，暗示他很想拜訪戴科長，同時也給戴科長幾個選擇，按照一般人的思維慣性，戴科長會下意識地在他給出的幾個時間點中進行選擇。 這是王晨宇屢試不爽的一個小花招，成功率當然不是百分百，但是也有百分之六七十。 果然，戴科長似乎沒有多加思索就回答道：“哦，那你明天上午來吧。” 王晨宇并不滿足戴科長回答后的這種模糊時間，上午是一個至少3個小時的時間段，他必須要確定一個準確時間并按照這個時間按時見到戴科長。 于是王晨宇繼續很客氣地問道：“那上午9點半您有時間吧” “嗯，就9點半。”說完，戴科長掛了電話。 ，方便閱讀 地址： 金牌銷售是如何煉成的 第497章 主要目標錯了
胡奎點了點頭道：“嗯，你的思路還是清晰的。但是我也要提醒你一點，戴科長你必須要搞定，最好是要讓他出面說我們CME的好話，最差也不能讓他明確反對我們。不然的話，就算是你搞定了這個決策鏈條上的高層，而戴科長卻堅決反對我們的話，也會讓用戶方支持我們的人很被動。現在說說其他人吧，唐主任、楊主任呢？你和他們有過接觸沒有？還有汪院長呢？” 劉筱匯報道：“汪院長那邊我去露了個面，算是報了個到，沒有過深的接觸。唐主任似乎對于哪個廠商的產品并不關心，他只關心價格，但是對技術又不懂，讓我很難做通他的工作。楊主任那邊更是這樣，一直強調這次項目的預算緊張，好像對我們CME并不看好，他也承認我們CME的技術是全球最頂尖的，但是價格方面他認為太貴了。” 胡奎皺了皺眉頭道：“唐、楊二人是不是有些什么傾向性了？老是強調價格因素，這是在變相拒絕我們，你得引起重視。我認為一定是有其他廠商做過他們工作了。價格高多半是其他廠商詆毀我們的一個借口，他們要支持其他廠商的話，找這種借口是最容易的。你要摸摸這個CASE中的競爭對手情況。” 劉筱一聽就知道胡奎對他的工作匯報已經有些不滿意了，其實劉筱自己也不塌滿意目前的進展。因為他已經聽說，BMI的人也很關注這個單，而且比他還要早就在接觸用戶，做用戶方的工作。 于是劉筱回答道：“這個CASE中我只聽說了BMI有些動作，找過戴科長、唐主任、楊主任。莫非BMI知道他們的產品在技術上無法和我么競爭，所以才拼命給用戶灌輸一種我們CME價格太貴的印象？這次用戶的預算是750K，有146個點，平均下來每個點才5K出頭，這個預算對我們的產品來說還真是有點太低了，我們沒法做啊。” 胡奎似乎并不擔心項目預算和到時候的價格問題，而是揮了揮手道：“PRICE的問題我會去想辦法，但是你的工作是要突出我們產品的性能優勢和技術優勢。我知道BMI那邊是怎么想的，無非就是想用那種最低端的EXP300來低價沖擊。你必須要讓用戶明白，像那種只有幾個硬盤托架的鐵皮柜子是無法滿足他們需要的，而且對于數據的存放來說有相當大的風險性。如果他們采用了那種什么內核都沒有的鐵皮柜，就是花了冤枉錢還辦不成事。實在不行，你可以給用戶簡單舉一舉BMI這種陣列柜數據丟失的例子。BMI的策略一定是用低價產品來沖擊，他們的高端產品比我們的可便宜不了多少。” “好的，老大，我會再去做做用戶的工作，下次去我帶著工程師去，好好給他們上上課。”劉筱趕緊說道。 “這個CASE不算大，也不算小，我會持續關注的。有什么情況你要及時匯報。”胡奎吩咐了以后就轉身離開了會議室，外企內部的這種小范圍REVIEW（評估、審查）時間并不長，但是很簡練，效率也很高。 此時的劉筱已經將主要的關注方向投向了BMI，在他看來，這個CASE里只有BMI才是主要競爭對手，其他的諸如HDS、普惠等等廠商似乎還不怎么清楚有這個單，所以也就沒有和用戶接觸過。 其實他一直有種擔心，那就是用戶方這次的預算實在是太低了點，BMI的這種低價策略優勢很大，如果不能將用戶方頭腦中已經被BMI的人印上的CME價格高的標簽給洗掉，這個單失敗的可能性極大。 現在在國內做生意，特別是類似于BMI、CME等等外企廠商真正在面對競爭的時候最為關鍵的就是如何給用戶洗腦，在用戶的心目中建立一種傾向性。而BMI進入國內市場的時間較早，也獲得了巨大的先發優勢和成功，CME進入國內市場的時間比BMI晚了不少年頭，所以有些被動。 特別是在那種對于價格很敏感的用戶，BMI通過采用質低價低的策略頻頻奏效，本身就說明了BMI對于國內用戶心理和采購習慣的熟悉程度遠大于CME。 而劉筱畢竟是端著CME的飯碗，而且他也極其愿意保住這個位子，畢竟CME給普通Sales開出的薪資水平可不低。因此，劉筱即便覺得再困難，也得迎難而上，必須要在這個單子中打敗BMI，只有那樣，他在CME的位子才能坐穩。 王晨宇入住酒店后將行李一放，就掏出手機來給戴科長打電話，他并沒有直接打戴科長的手機，而是選擇了打辦公室的座機。因為現在還是上班時間，王晨宇覺得要做陌生拜訪，還是不要讓戴科長覺得自己是有備而來的比較好。有時候有些用戶很忌諱陌生人直接打手機。 所幸戴科長就在辦公室里，很快就接了電話。王晨宇很是熱情地說道：“是戴科長嗎？您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是負責我們共利公司三真省業務的銷售，我們公司是國內最大的數據存儲設備廠商，最近聽說您這邊有個數字法庭的第一期項目，所以想過來拜訪您，做做溝通交流，不知道我是現在來還是明天上午來比較合適？” 王晨宇當然不會傻到第一次約拜訪時間還會用開放式問話，問戴科長什么時候有空。因為這種開放式問題會給對方隨便想個借口從容拒絕，假如對方不愿意接招的話。 所以他很自然地用了封閉式問話，暗示他很想拜訪戴科長，同時也給戴科長幾個選擇，按照一般人的思維慣性，戴科長會下意識地在他給出的幾個時間點中進行選擇。 這是王晨宇屢試不爽的一個小花招，成功率當然不是百分百，但是也有百分之六七十。 果然，戴科長似乎沒有多加思索就回答道：“哦，那你明天上午來吧。” 王晨宇并不滿足戴科長回答后的這種模糊時間，上午是一個至少3個小時的時間段，他必須要確定一個準確時間并按照這個時間按時見到戴科長。 于是王晨宇繼續很客氣地問道：“那上午9點半您有時間吧” “嗯，就9點半。”說完，戴科長掛了電話。 ，方便閱讀 地址： 金牌銷售是如何煉成的 第497章 主要目標錯了
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