第十二章 三國中的商業智慧：管理藝術

管理的本質是什么？

管理是組織他人完成工作的藝術。管理首先是團隊行為，所以必須有組織、有制度、有紀律。管理的對象是人而不是工作，而且是管他人，管理從來都不是一個人去奮斗，而是調動大家群策群力。能夠躺在下屬的功勞薄上睡覺的就叫領導，所謂“一將功成萬骨枯”，論個人本領，曹操、劉備和孫權三個人綁在一起也打不過呂布一個，他們三個一塊做智力題有可能比諸葛亮厲害，“三個臭皮匠頂個諸葛亮”。組織的力量能夠摧枯拉朽，個人單干肯定不行，個體戶歷來都不好混。

管理可以做到像藝術作品一樣賞心悅目，潤物無聲，也可以讓人不寒而栗。好的管理讓人心曠神怡，教人進步和成長；壞的管理則讓人心神不寧，致人頹廢和絕望。

美國式管理的哲學基礎是個人主義，日本式管理的哲學基礎是集體主義。西方企業管理理論更多地強調“制度”、“規則”，而中國傳統文化則大都強調“面子”、“關系”。西方式管理強調法、理、情，中國式管理強調情、理、法。中國式管理更多地是人情式管理，講的是變則通、通則久的軟性原則，是“制度人情”的管理。

以電影類型解讀三國管理藝術

如果以電影類型解讀曹魏、劉蜀和孫吳的核心管理理念，那么它們分別是動作片、懸疑片和武俠片。

曹魏是動作片

曹操搞的是強人式管理，順我者昌，逆我者亡。他一輩子攻伐不斷，騎馬的時間比坐沙發的時間長，而且滅呂布、袁紹、劉表、馬超、張繡、張魯等勢力，一統中原，是三國時期最能打的企業領導人。

劉蜀是懸疑片

三國之爭在某種意義上來說是謀士之爭。咨詢方案的好壞決定著項目的成敗。蜀漢集團真正有正規的管理是在招聘了諸葛亮之后，諸葛亮足智多謀，而且搞得很神秘，決策過程不透明，動不動就用錦囊把計策包起來，并且規定不到時間不許打開看，吊足了人們的胃口，也構造了很多惹人猜想的情節和神秘的氛圍。

孫吳是武俠片

曹操和劉備都喜歡英雄這個詞，大氣而文雅，但是孫權更愿意人家稱他為豪杰。“自古江東多豪杰！”江湖氣一下就出來了，孫家確實代代都有綠林風采，火并黑幫，劫掠富豪，盜玉璽，抗朝廷，孫權重用的人也都是同類型的，比如呂蒙、甘寧等，但他們后來都在孫權的影響下開始讀書。這樣更是了不得了，正所謂“不怕流氓膽子大，就怕流氓有文化”，要是古龍在世，寫一本《江東豪杰傳》肯定好看：“東，江東，暮色江東，暮色江東霧朦朦；劍，寶劍，七星寶劍，七星寶劍響崢崢。”

如果講董卓和呂布那一段，就是一出“倫理片”了。

為了更好地歸納總結《三國演義》中的管理學知識，我們將從管理風格、情商管理、智商管理和愿景管理這幾個方面來解讀。

管理風格

曹氏企業：大獨裁者的頭疼病

曹氏企業擁有很多特權和壟斷資源，而且兵多將廣，人才濟濟，但曹操是個以自我為中心的總裁，尤其那句著名的“寧教我負天下人，休教天下人負我”，太露骨了。曹操這話脫口而出，當時跟他在一起的陳宮嚇壞了，心想曹操把磨刀霍霍殺豬宰羊準備款待他的人都殺了，幸虧自己晚上睡覺不磨牙，不然也早死在曹操刀下了。于是，陳宮后來找個機會偷偷跑掉了。曹操的這句名言是其自毀形象的最大敗筆，從此天下人都知道他是奸雄了。

曹操的性格決定了其組織架構是以他本人為中心的高度集權體系，執行的是垂直管理的結構，一竿子插到底。曹操能干又勤奮，加上天生多疑，人多地盤大，還有很多業余愛好，最終像諸葛亮一樣累死在了工作崗位上，曹操一輩子也沒有當皇帝，到底是個打工的，算是“打工皇帝”。

迷信自我、信奉獨裁統治的管理者都很辛苦，當前中國的民營企業家面臨著類似的問題，不敢或不懂得放權，什么事都不放心，把整個企業的運營權放在自己手里，雖然決策速度很快，執行力很強，但卻面臨著極大的風險，尤其是接班人的問題會很棘手，所以曹操才會感慨“生子當如孫仲謀”。

劉氏企業：諸葛亮神話難再續

相比之下，劉備對職業經理人充分信任、大膽授權，他是戰略家，而諸葛亮是蜀漢集團的常務總經理。劉備給諸葛亮的股份是干股，虛擬資產，但份額很大，劉備臨死前在白帝城跟諸葛亮說：“君才十倍曹丕，必能安邦定國，終定大事。若嗣子可輔，則輔之；如其不才，君可自取。”意思說，諸葛先生你能力太強了，現在曹丕都不如你，我那個兒子如果成器的話，就麻煩你幫我照看一下，如果不成器，你干脆就搞個股改，自己當老板吧。諸葛亮一聽，當時就嚇壞了，磕頭都磕出血來。“權力有多大，責任就有多大”，既然給自己的股權是無限的，責任自然也是無限的，所以他說“鞠躬盡瘁，死而后已”，將一輩子的心血都獻給了劉備父子。

其實諸葛亮也是一位獨裁者，他與曹操的不同之處在于，曹操是靠權力樹立無上威信，而他是靠才智促成絕對服從。權力容易傳承，但智謀不可復制，這就是諸葛亮的悲哀，“蜀國無大將，廖化當先鋒”，諸葛亮的存在在一定程度上壓制了蜀漢集團新人的成長，其核心團隊也沒有從外部得到充分的補充，好容易來了一個魏延，卻因為人家后腦勺上有一處骨質增生而被諸葛亮猜疑，怎么能僅憑這個就判斷人家的思想品德呢？所以諸葛亮死后，蜀國急速衰退，也就不難理解了。

曹操的性格決定了其組織架構是以他本人為中心的高度集權體系，執行的是垂直管理的結構，一竿子插到底。曹操能干又勤奮，加上天生多疑，人多地盤大，還有很多業余愛好，最終像諸葛亮一樣累死在了工作崗位上，曹操一輩子也沒有當皇帝，到底是個打工的，算是“打工皇帝”。

迷信自我、信奉獨裁統治的管理者都很辛苦，當前中國的民營企業家面臨著類似的問題，不敢或不懂得放權，什么事都不放心，把整個企業的運營權放在自己手里，雖然決策速度很快，執行力很強，但卻面臨著極大的風險，尤其是接班人的問題會很棘手，所以曹操才會感慨“生子當如孫仲謀”。

劉氏企業：諸葛亮神話難再續

相比之下，劉備對職業經理人充分信任、大膽授權，他是戰略家，而諸葛亮是蜀漢集團的常務總經理。劉備給諸葛亮的股份是干股，虛擬資產，但份額很大，劉備臨死前在白帝城跟諸葛亮說：“君才十倍曹丕，必能安邦定國，終定大事。若嗣子可輔，則輔之；如其不才，君可自取。”意思說，諸葛先生你能力太強了，現在曹丕都不如你，我那個兒子如果成器的話，就麻煩你幫我照看一下，如果不成器，你干脆就搞個股改，自己當老板吧。諸葛亮一聽，當時就嚇壞了，磕頭都磕出血來。“權力有多大，責任就有多大”，既然給自己的股權是無限的，責任自然也是無限的，所以他說“鞠躬盡瘁，死而后已”，將一輩子的心血都獻給了劉備父子。

其實諸葛亮也是一位獨裁者，他與曹操的不同之處在于，曹操是靠權力樹立無上威信，而他是靠才智促成絕對服從。權力容易傳承，但智謀不可復制，這就是諸葛亮的悲哀，“蜀國無大將，廖化當先鋒”，諸葛亮的存在在一定程度上壓制了蜀漢集團新人的成長，其核心團隊也沒有從外部得到充分的補充，好容易來了一個魏延，卻因為人家后腦勺上有一處骨質增生而被諸葛亮猜疑，怎么能僅憑這個就判斷人家的思想品德呢？所以諸葛亮死后，蜀國急速衰退，也就不難理解了。

孫氏企業：最民主的幫派組織

孫權實行的是民主式管理，只有孫氏企業真正做到了集體決策，這也是為什么他們沒有國家頒發的許可證，也沒有“五虎上將”和孔明這樣具有國際視野的職業經理人仍能夠獨霸江東市場的重要原因。東吳的文臣武將各司其職，各盡其責，議則同謀，戰則同力；孫老總善于聽取各方的不同意見，用人也不計較文憑和工作經驗，全靠業績說話，讓下屬有一個公平、公正、公開的競爭環境。這樣的企業肯定有前途，如果不是孫皓那個富五代太敗家的話，孫氏集團的持續運營應該沒啥問題。

據說前蘇聯領導人赫魯曉夫曾在蘇共二十大上批判斯大林專制獨裁，有人遞條子問：赫魯曉夫同志，您當時也是政治局委員，也是黨和國家的領導人，為什么不公開站出來反對斯大林？赫魯曉夫當時就站起來，把條子大聲念了一遍，然后大聲問條子是誰寫的，會場上頓時鴉雀無聲。過了一會兒，赫魯曉夫說：“同志們，看到了嗎？現在我們是這樣民主，大家都不敢直言，何況當時？”

情商管理

管理學領域現在有一個趨勢，就是越來越重視情商因素，因為管理針對的是有豐富情感和不同個性的人，所以合理地利用自己的情感是當今管理者必備的素質之一。對企業管理者而言，情商的重要性大約是智商的9倍，看來脾氣不好并不是小毛病。

《三國演義》里“大怒”一詞出現的頻率很高，用現在的話講就叫“不服”！

兩軍對壘，兩個將軍出列，照例先聊上兩句，一般情況下，都聊得不開心，然后肯定有一個人會忍不住先沖過來，而他被殺死的概率也會比較大。

主將無能，累死三軍。

情商管理主要表現在情感營銷和情感控制兩個方面。

以情動人，將人際關系處理得恰到好處，我們稱之為情感營銷。在這個方面，劉備肯定是三國第一人，人們都知道劉備會哭，哭得好，更善于做思想工作，前面講過“劉備的江山是睡出來的”，就是他運用情感的經典例證，其實不光劉備會哭，王允和曹操也都是情感運用的高手。

王允的眼淚最有殺傷力

王允是司徒大人，正宗的部級干部，董卓在首都興風作浪的時候，沒有兵權的他一點招都沒有，可這個人很能借勢，靠兩次大哭除掉了董卓，進而影響了全國市場的格局。

一次是他騙大家去吃生日蛋糕，結果蛋糕剛端上來他就哭，一番話憂國憂民，逼得所有的大臣都不吃蛋糕了，都跟著哭，他的哭看似軟弱，實為想激起別人的斗志和怒火。曹操是一幫老臣里最年輕的，肝火旺，顧慮少，當下就答應去刺殺董卓，雖然事情沒有成功，但王部長總算看到希望了，所以一直找機會故技重施。聽說董卓和呂布都是色狼，他打起了自己家駐唱歌手貂蟬的主意，小姑娘聽說干這事，怎么可能答應呢，“我賣藝不賣身，何況把我一塊賣給倆人，虧我平時喊你爹！”王允理虧啊，這事確實也不光彩，于是他“叩頭便拜”，“淚如泉涌”，作出一副痛心疾首的樣子，說：“丫頭啊，你就從了吧！”后來怎樣，貂蟬不但圓滿完成任務，而且終其一生，對王允都毫無怨言，王部長果然是高手啊。

曹操的三笑一哭

哭最容易打動人，但有時候笑也是必要的。當初曹操搶占南方市場的計劃失敗，在赤壁那個地方逃走，本來是很狼狽的，但一路上每次稍有喘息的機會，他都會“仰面大笑”或“揚鞭大笑”，把手下的人都嚇壞了，以為自己老總受刺激發瘋了呢，趕緊看住了，免得他跳樓或抹了脖子。其實曹操三次大笑都是在為自己的將士鼓氣和增添信心，因為團隊最怕“軍心渙散，信念不足”，他絕口不提失敗的往事，還調侃對方的戰術策略，如此達觀堅毅，下屬肯定會受到感染。最后終于逃出險境，曹操卻“仰天大慟”，危險的時候他笑，安全了他又哭，曹操哭什么呢，哭郭嘉，他說：“吾哭郭奉孝耳！若奉孝在，決不使吾有此大失也！”遂捶胸大哭曰：“哀哉，奉孝！痛哉，奉孝！惜哉！奉孝！”眾謀士皆默然自慚。曹操兵敗不罰一人，但用哭聲讓謀士愧疚自責，這是一堂多么生動的思想教育課啊。

情商管理的第二個方面是情緒控制，無論是得意還是失意都能泰然處之。“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敵。”人們常講“冷靜”、“淡定”，就是這個道理，而諸葛亮的一把羽毛扇子，據吳宇森說也是起這個作用的。

情緒一失控，后果很嚴重

諸葛亮分別氣死過周瑜、王朗和曹真。氣量狹窄是致命缺陷，為此丟掉性命，不但做不成烈士，還可能成為別人的笑柄，起碼人家一問“諸葛亮有什么本事”，就會想到：“哦，周瑜、王朗和曹真都是被他氣死的。”

曹操經常控制不好情緒，殺了人便后悔，蔡瑁、張允就是被他一怒之下殺掉的，結果導致重大戰役的失利。

代價最大的是劉備，為報私仇，把整個蜀國都折損了大半，從此蜀國實力一落千丈，諸葛亮苦苦支撐仍無力回天。

擁有權力的人，必須學會忍耐，美國前總統小布什在伊拉克被記者丟皮鞋襲擊，他避過“鞋襲”后從容淡定地講起了笑話：“這是引人注意的一種方式，就像有人在政治集會上叫囂是一樣的……或許你們想知道，那是一只10號大小的鞋。”后來，中國的房地產商任志強先生也遭遇了同類事件，他的解嘲同樣巧妙：“我很榮幸享受到了總統級的待遇。”

誰最會控制情緒？

司馬懿是控制情緒的高手，他沒有被諸葛亮氣死，反過來把對方逼急了。后來他又用裝病躲過一劫，成功從曹爽手中篡權。

其實，三國中情緒控制做得最好的是劉禪。諸葛亮主政的時候，他做一個大權旁落的皇帝，從不抱怨，一直到被囚禁在魏國成為亡國之君，仍能發出“此間樂，不思蜀”的感慨，臉皮之厚，隱忍之深，非常人之所能及。

美國前總統林肯也是情緒控制的高手，當他還是一名國會議員的時候，與政敵道格拉斯發生了激烈的辯論，道格拉斯理屈詞窮，竟然在大庭廣眾之下謾罵起林肯，說他是個丑陋的兩面派，林肯面對鴉雀無聲的觀眾，大聲回應道：“現在，請大家評評理，要是我真的有另一張臉，你們認為，我還會戴上現在這副嗎？”

智商管理

作為一種重要的無形資產，智力資源一向都是稀缺的、不可替代的。企業獲取智慧的來源主要有兩個，一個是加強內部學習，另一個就是利用外腦，魏、蜀、吳三家大企業分別有各自的取才之道。

壟斷性企業永遠是萬人迷

曹魏是壟斷性企業，它對讀書人的吸引力太大了，所以它的招聘條件就很高：至少一類重點大學的研究生，政治背景要好，不能有親戚在蜀漢公司或東吳公司等競爭對手那里就職，通曉河南話、四川話和江蘇話是必要條件，不然派你去當說客還得配個翻譯，女性除應聘文秘外一概不要。就這么苛刻的條件，天下讀書人還是嘩嘩地流向許昌，就算當蟻族也巴望著有一天成為曹氏企業的員工。

劉氏企業再出股權激勵計劃

也有讀書人不喜歡在壟斷性企業的生活，競爭太激烈了，如果上面沒人，升遷無望，不如西進南下，尋找更大的發展前途。蜀漢公司在劉皇叔的帶領下，雖然很長時間都沒有在市場上立足，但品牌戰略執行得很到位，更為誘人的是它的股權激勵計劃。經過幾輪成功的私募，劉總逐漸認識到股份所有制的巨大好處，所以他不斷地強化并對外傳播這一優勢，加之劉皇叔思想工作做得好，吸引到諸葛亮和龐統這兩個具有國際視野的高級人才，發展前景一片大好，不失為一個好去處。

孫氏企業員工的學習熱情是被逼出來的

后人評說東吳的管理，首推他們建立學習型組織的先見之明，孫權勸學的故事也廣為流傳，其實孫總也是啞巴吃黃連，無人知其苦，你想想一幫草莽英雄，最愛大碗喝酒、大口吃肉的生活，突然讓他們憋在家里看書，怎么可能好受呢，估計頭懸梁、錐刺股那招他們也使過。但是孫權確實沒辦法，他的企業不像壟斷性企業有名有利有地位，高層次人才也不肯到他這里啊，就連普通大學畢業的都不愿意來。而且孫權實在沒有什么股份能拿來分，他祖輩拼命拼來的江山，他敢給，別人也不敢要啊。最要命的一點是，他的企業成員橫豎都是三代血親和兩代姻緣，別人一尋思：“公司上下都是他們家的人，我到那里怎么可能受到重用呢？頂多就混個辦事處經理，在前線給他們家的人當炮灰？我不干！”所以，現實逼得孫權只能下令號召大家自學。這也給中國的家族式企業提了個醒，如果實在舍不得花大價錢請職業經理人，那就讓自己的親戚們好好學習吧；另外，一定要保持家族內部的團結，外敵可御，內禍難避！多少優秀的民營企業，都是分家分死的。

不拘一格降人才

世界上許多事物都是有標準可以衡量的，但是人，尤其是人才，卻是個個不同，無法度量。外表是一個人的形象說明書，很多人以為可以通過外貌來判定一個人的出身、才識和前途，但事實證明，眼睛最容易被騙。三國里的龐統是一個不可多得的人才，與諸葛孔明并稱龍鳳，但他有個很大的缺陷，就是長得丑，《三國演義》里說他“濃眉掀鼻，黑面短髯，形象古怪”，而且不太懂得禮貌，氣得孫權說“吾誓不用之！”，后來龐統投荊州，劉備“見統貌陋，心中亦不悅”。劉皇叔算是一個心理素質很強的人了，都忍不住惡心，可見龐統多丑了。龐統身上揣著孔明和魯肅兩個人的推薦信，但是不肯拿出來炫耀，可見此人之傲氣。但其貌不揚的龐統后來卻成了劉備的得力干將，為劉備出了很多好計謀，最后在圍攻雒城時戰死疆場，年僅36歲。所謂“瑕不掩瑜”，挑選人才一定要耐心和謹慎。可能有人說，求才當然可以不看外表，但是娶老婆可不行，一定要明星臉蛋、模特身材。《三國演義》里確實記載了很多絕色美女，也大都許配給了當世英雄，那么才貌雙全的諸葛孔明大帥哥的妻子該是什么樣呢，怎么也不該輸給周瑜的妻子小喬吧？其實，諸葛夫人黃月英是一個徹頭徹尾的丑女，據說黃發黑膚、五大三粗，號稱“女中張飛”，但黃月英卻是不折不扣的賢內助，她“上通天文，下察地理”，甚至孔明先生所學很多都是她啟發的，她還是世界上最早發明機器人的工程師，據傳木牛流馬正是她的大作。

看來不論取賢還是娶妻，都不能只看外表，當然也不能拿著雞毛當令箭，拿著丑怪當賣點。如果沒有足夠的內涵支撐，只會留下一個笑柄，因為你不是鳳雛，而是鳳姐。

其實你不懂我的心

俗話說“強扭的瓜不甜”，你得到了某個人的身體，但未必能得到他的心，曹操以徐庶母親為人質，強行占有了徐庶，可徐庶進曹營后一言不發，終身未為曹操獻一計，盡管識破了龐統連環計背后暗藏的玄機，但因心有所向，最終也未告知曹操，使他錯過了一個扭轉時局的大好機會。如若曹操不采取極端手段，與徐庶好好地培養感情，即使徐庶不愿跟他，至少也不會害他。

相反，姜維以魏降將的身份歸附蜀國時很勉強，心想：我以前怎么著也是大企業的人，年薪幾十萬，有車又有房，各種福利也很豐厚，小日子過得有滋有味，如今你一個民營小企業家，把我招到大西南的山溝溝來，我跟你才怪呢！可當諸葛亮欲把姜維培養成自己的接班人時，姜維不禁感激萬分，終于死心踏地為這個民營企業貢獻了自己的后半生。正是這份知己之情堅定了姜維助劉蜀開拓全國市場的決心。

愿景管理

愿景管理不是什么高深莫測的理論，它在我們日常生活中都有廣泛的應用，比如老板拍著你的肩膀說：“好好干吧，干好了給你升職。”或者小孩子聽父母說：“這次考試你如果能及格，喜羊羊和灰太狼一樣買一個。”愿景管理的本質是：為某人的理想作保證，讓其心甘情愿地付出更多努力。

作為一種有效的管理方法，愿景管理是協調組織一致性和增強團隊凝聚力的最佳途徑。遠在一千多年前的三國時代，古人們就已經很好地運用愿景管理法了。

沒有愿景，就沒有前景

閱盡《三國演義》中的人物，哪個都不是等閑之輩，但為什么只有曹操、劉備、孫權三個人建立了穩定的政權呢？會講故事，愿景管理法運用得好是很重要的一個原因，而且我們可以發現，《三國演義》中凡是不會許愿景、沒有明確目標的領導人肯定都沒有好下場。有的人安于現狀，得過且過，比如說徐州陶謙、西川劉璋等人，老想著自己有那么一畝三分地做個地主老財就夠了，我不偷你的菜，你也別搶我的糧，結果呢，無端遭罪，坐等禍來，人死權落；有的人目光短淺，缺乏規劃，典型的是呂布、袁術等人，見異思遷，唯利是圖。呂布跟張飛對陣，上來就被罵了一句“三姓家奴”，意思說天下人都快成你干爹了，呂布聽這話，又氣又惱又心虛，這種人怎么可能成大事呢。還有些人驕橫慣了，恣意妄為，缺乏危機感，也讓手下人覺得非常沒有安全感，認為跟著這些人沒有什么上升的空間了，時間長了自然就會產生異心。為圖一時痛快，跟天下的人都結仇，莫過于董卓，他兇殘成性不說，連最得力的助手呂布都沒有哄好，呂布心想，連個貂蟬都舍不得讓給我，還能指望你什么呢，干脆一不做二不休……后來董卓的手下李傕、郭汜也犯了同樣的錯誤。曹操登上丞相之位后，就吸取了董卓的經驗教訓，他的公司有很清晰的遠景規劃，大家都覺得有奔頭，這才有了曹魏集團紅紅火火的發展前景。

曹操和喬布斯的說服術異曲同工

公元190年，曹操刺殺董卓失敗后逃脫，不幸在中牟縣被俘。中牟縣令陳宮不但認識曹操而且還跟他有過節，看到落在手里的舊日冤家，陳宮本打算奚落一番，但曹操臨危不懼，而且訴其心志，透漏出號令天下、共伐董卓的宏偉計劃，他問陳宮：“你是想終日審決潑皮村婦的雞鳴狗盜之事，還是想一起打天下，列土封候？”最終成功說服不滿足于做一縣之長的陳宮棄官出走，成為自己的第一個追隨者。

1983年，喬布斯力邀當時的百事可樂公司總裁約翰史考利（JohnScully）加盟蘋果，出任CEO。要知道百事可樂可是世界知名的大公司，蘋果還是剛從汽車庫中走出來的創業型公司，身為跨國巨頭公司的史考利自然有心理障礙。喬布斯只用一句話，一個愿景，就挖角成功，他對史考利說：“你是想賣賣糖水度過余生,還是想來一起改變世界？”喬布斯給出的愿景是：“賣蘋果產品是改變世界，賣糖水則只是一個生意。”史考利深為感動，決定到蘋果任職。

可見，曹操與喬布斯的愿景管理有異曲同工之妙。

望梅止渴

公元197年，即建安二年，曹操討伐張繡，戰事不利，途中又遭遇旱情，道上缺水，軍士皆有饑渴之怨，為了安定軍心，曹操用馬鞭指著前方說，前面有一片很大的梅林，正是豐收季節，又酸又甜，正好解渴。將士們聽了，唾液分泌得很旺盛，口水都快流出來，當時就不覺得渴了，都奮力前行。他們到達水源地后卻沒有發現一棵梅樹，這才明白這原來是曹操的計謀，即所謂“望梅止渴”。

劉皇叔最善于包裝

劉備也是愿景管理的高手，人們都說劉備以仁義立天下，但是假如劉備沒有自詡“皇叔”、“漢室國親”，他再仁義恐怕也做不了皇帝，劉備從頭到尾就用了一個愿景：“匡扶漢室，鏟除奸惡”，好一個劉備，他的愿景里不光暗含封爵加賞的許諾，更有道義、名譽之誘餌，古人好名，互相攻來伐去的，都要有個由頭，劉備用自己姓劉的優勢，擺出一副正統的衛道士姿態。

張飛、關羽是最先被唬住的，一個賣五谷雜糧的小販、一個殺豬的屠戶，哪見過什么“皇叔”，這個長得“耳垂肩，手過膝”，相貌非比尋常，而且滿嘴“漢室、仁義、大業”之類大話的人，早把關、張二人說得心花怒放。“有福同享，有難同當”，劉備在自己的愿景中為關、張二人預留了位置，后來劉備一步步發展起來，靠的是關、張二人在戰場上賺取的資本。

劉備的另一個得意之作是成功聘請諸葛亮出山。諸葛亮那么有才，而且非常傲，常拿自己跟管仲、伯夷這樣的千古賢臣相比，為什么偏偏選擇投靠當時一窮二白的劉備呢？有人說是三顧茅廬的誠意打動了諸葛亮，其實未必，如果劉備是呂布之流，恐怕天天去也見不到孔明，只會逼得臥龍先生搬到其他地方去當臥虎、臥豹。真正讓孔明動心的，其實是劉備的發展愿景。因為孔明是一個名利兼顧的人，當前能提供這種機會的，也只有劉備了，畢竟人家是皇帝親自承認的“皇叔”嘛。當然，諸葛亮也有自己的理性分析，曹操那里人才濟濟，可供發揮的空間不大，而且曹操生性多疑，愛故弄玄虛，搞不好自己哪天就有性命之虞；孫權雖然固守江東，但也限制了他對外發展，況且孫氏集團高層都是親戚，難免處處受制于人；劉備是皇叔，平時形象樹立得也不錯，他手下還有多員忠心耿耿的猛將，雖暫時居無定所，但也機動靈活，天下正亂，不愁沒有地盤搶。其他人就不考慮了，都是沒有遠見和理想的主兒。諸葛亮考慮了大半年的時間，正好劉備第三次來請，也就順水推舟，就此出山下海。

愿景管理需靈活應用

愿景管理不是一套固定的說辭，要根據對方不同的興奮點和欲望有的放矢，這一點在三國時期的說客嘴里有很直觀的表現：呂布好財，貪圖享受，李肅去說服他時，禮物是赤兔和金珠，而且告訴他，跟著董太師就有享不清的榮華富貴，呂布當時口水就下來了。

很多企業家太低調，只喜歡埋頭苦干，不喜歡講故事、許愿景，偶爾有一些懂得愿景管理的人，都被稱做“瘋子”、“狂人”。現在看來，許多許多瘋子與狂人都已成為各自領域成功的典型代表了。

馬云在互聯網還沒有普及的年代就開始向大家描述電子商務的美好前景，被稱為“狂人馬云”，很多人都認為他是個“瘋子”，但是馬云就是能夠一直講下去，給他的員工講，跟隨他創業的十八位團隊成員一直努力支持他；給北京的官員講，見多識廣的領導聽完后興奮不已；給投資者講，一向以謹慎著稱的孫正義毅然給名不見經傳的阿里巴巴投入巨資。時至今日，沒有人再懷疑馬云的遠見卓識，人們再談論他時，也不再稱之為狂人了，而是說他是一個出色的企業家。

李彥宏也是用故事征服了投資者，才有了百度如今的盛況。

美國的選舉就是一場許諾大會，每個政治家都許給選民一個美好的愿景……

為什么期房能賣得比現房還貴？因為開發商展示了一個很美好的景象：這里是我們投入巨資興建的水系園林，這里是豪華會所，這里是雙語幼兒園，你的鄰居都是高素質的精英人士……這些東西都是沙盤上的模型，甚至只是畫冊上經過PS的圖片，但卻刺激著購房者無窮的想象。這個時候，開發商賣的不僅僅是房子，更是一種美好的生活。如果是現房的話，因為沒有講故事的空間了，不能讓人有更多的想象了，購房者便總能挑出種種的不如意之處，所以期房會賣得比現房貴。群雄逐鹿英雄攻略 第十二章 三國中的商業智慧：管理藝術