67.招兵買馬搭臺子
“算了算了......”
“工資高有工資高的道理。”
自打入職明理公司以來，賀敏腦海里出現最多的就是這句話。
面對一下子變成連軸轉的工作性質，她只能這么開解自己。
之前掙五千塊死工資的時候，她每天還能逛逛淘寶摸摸魚刷刷網頁。
現在可真不行。
名義上，她是周明遠的助理。
實際上呢？
大大小小的事情，她全都要一肩挑！2
跟在老板身邊久了，賀敏最先學會的事情，就是睜著眼睛說瞎話。
見人說人話，見鬼說鬼話！
輕資產聽起來蠻唬人的樣子，可什么是輕資產？
員工滿打滿算兩個人，辦公地點都他媽沒有！
所以這段時間以來，賀敏為了把臺子搭起來，忙得實在是不可開交。
這家掛著明理法律咨詢牌子的公司，位于南湖創意產業服務園的一棟三層獨棟建筑內。
很特別的是，建筑規模不算大，每一層也就四五百個平方。
比別墅大一些，但比一般的寫字樓又要小一些。
通透的落地玻璃幕墻包裹著建筑，外立面綠植如瀑布般垂落。
除了常規的樓梯和電梯外，在整棟樓的中央，是一個貫穿一到三樓的圓形旋轉樓梯，螺旋上升串聯起了各層空間。
一樓公共區像城市綠洲，前臺，咖啡吧與零食墻是能量補給站。
二樓是模塊化辦公區，辦公桌被四四方方隔成積木般靈活組合，綠植靜靜擺放在窗邊。
三樓主要是會議室和休閑區，甚至還擺著若干健身器材。
這棟從裝修風格上來看，不難發現前身是某家年輕人牽頭的創業公司。
也許是資金鏈斷裂的原因，除去桌椅綠植等不值錢的東西之外，大多數辦公用品都被打包一空，變賣走了。
好在價格便宜，裝修干凈，稍微打掃一下就能直接用。
跟房東反復拉鋸租賃價格，雇傭工人架梯子掛牌，聯系保潔將室內煥然一新......
直到十一假期的第二天，賀敏才勉強把一切搞定，接受老板驗收。
“有模有樣的嘛！”
對賀敏的辦事效率，周明遠其實有些驚訝。
他只是在地圖上給她劃了一小片區域，表示公司可以設定在這個位置。
結果卻出人意料地不錯，看得出賀敏背后顯然十分用心。
第一是選址——南湖創意產業服務園。2
這里位于關山大道，占地總面積約3萬平方米，比鄰各大高校，是實打實的核心區域。
兩世為人的周明遠，自然對日后發展一片光明的南湖產業園不陌生。
好地方。
第二，賀敏這女孩不愧是學生會主席出身，辦事真的肯動腦子啊！
相比對接金融公司這種小事，銷售合同模版，以及搞定辦公地點這兩件事辦起來，都頗有一番難度。
別說什么有錢輕輕松松搞定這種話。
作為牽頭辦事的員工，能不能做出正確決策，有沒有必要跟老板事無巨細匯報，如何平衡預算和時間，這些都是不同程度上的考驗。
很明顯，賀敏完成的相當到位。
“之前是我不夠嚴謹......現在有了辦公地點，以后不會再犯類似的失誤了。”
偌大的辦公區域空空蕩蕩，只坐著周明遠和賀敏兩人。
今天的賀敏穿著一身典型的職業女性裝扮，人看上去成熟了不少。
質地輕薄的素色條紋長袖襯衫，垂墜感十足，下身是剛過膝蓋的中長裙和亮絲長襪，腳下踩著淺口設計樂福鞋，襯得小腿修長又纖細。2
“吃一塹長一智，好在金額比較小。”
周明遠笑了笑，接過女孩遞給他的熱茶，抿了一口。
賀敏說的失誤，是指前段時間和杜佳諾合作出售合同模版，未經公司賬戶就把現金分了出去。10
抄書評了 回來被老板劈頭蓋臉一通教訓，賀敏才知道，這么做到底有多不專業。
所以，招兵買馬，就成了她接下來的主要任務之一。
“招人進度怎么樣了？”
男人繼續問道。
“我早就在你說的網站上發布消息了，下午會有一批人過來......”
“財務啊，行政啊，都有人報名。”
說罷，賀敏將椅子拉近，開口問道。
“周總，其實有件事我沒想太明白。”
“你不是說我們是輕資產公司，招這么多其他方面的人才......干嘛啊？”
賀敏畢竟是法學院科班出身。
四年來不僅擔任學生會主席，專業課也一點沒落下，法考第一年就做到了高分通過。
即使由于家庭原因，她沒有選擇老老實實當一名實習律師，而是出來賺錢維持生計，但她見過律所的運轉模式。
傳統律所90%以上的人員，都是正兒八經的律師。
除此之外的人員構成，也不過是少量秘書、財務以及行政人員。
但在周明遠的計劃里，安排她招攬的人才類型，明顯更加多樣化。
有銷售，有投流手，還有設計師，甚至還有新媒體內容人員。
走錯片場了吧？
這不是解憂傳媒該干的事情嗎？
周明遠聞言，摸著下頜笑了笑，說道：“我先問你一個問題。”
“你覺得我們公司和傳統律所的區別在哪？”1
“呃......”
賀敏思考一番，咬著嘴唇說道。
“傳統的律所是出賣自己和團隊成員的時間，這就需要計算單位時間的成本，再去追求最高的單位時間溢價。”
“而我們收費比較低，靠的是和金融公司的關系，打包處理后數量級比較大。”
“沒錯。”
周明遠豎了豎大拇指：“但公司的發展，不可能一直靠關系，我們要走自己的道路。”
“現在是流量時代，一切都要順著趨勢前進。”
“你知道國外的LegalZoom嗎？”
賀敏搖了搖頭，一臉茫然。
“這是誕生于美利堅的法律和合規解決方案在線平臺，已經在籌備紐交所上市了，主要為中小微企業以及個人提供一站式法律服務。”1
“市場業務潛力無限，在國內，我們也一樣可以做法律服務產品化的事情。”
談起這些，周明遠不禁坐直了身子，意氣風發。
誰說當律師才是法學生最賺錢的出路？
重回互聯網時代，根本不需要當律師，周明遠一樣可以靠法律行業賺得盆滿缽滿。
宏觀上講，流量型業務的需求不是突然爆發的，而是一直都在、一直都很大，但是沒有供給。
而他，就打算朝著前景廣闊的下沉市場發力。
“我說這些你可能聽不明白，給你舉個例子。”
周明遠繼續說道。
“我有個親戚，家里人是做水果批發的，經常遇到幾萬塊錢的欠款，之前就是家人自己催債，實在催不到就認栽了。”
“水果市場大概幾百號商戶，都有這個問題，但是去找律師，律師都不做這種案子，嫌標的太小了，最多只能賺三四千塊。”
“......”
賀敏雙手抵在桌面上，托著下巴，若有所思。
“為什么傳統律所不愿意接？”
周明遠伸出手指算了起來。
“因為比如一個案件收費3000元，一個小律師團隊一年只能做100個，收入30萬，肯定是要虧錢的。”
“但你有沒有想過，如果類似的案子一年做2萬個，還會不會虧錢？”
“至于怎么從100個變成2萬個，這就要靠流量的魔力。”
“當你獨立執業之后，你會發現從業之后的個別領域，就比如勞動爭議吧，感覺滿地都是錢，但就是撿不起來，因為全是一塊的一塊的，彎腰一張一張撿的話得累死。”
周明遠回憶起自己的發家歷程，忍不住悠悠嘆了口氣。
“但產品化之后，其實就成了拿吸塵器來撿。”
“......”
賀敏聽得更認真了。
“至于什么是產品化？”
“很簡單。”
“設計產品的過程，就是發現需求的過程，這也就是讓你招攬各路人才的原因所在。”
“首先，我們在各大平臺投流做推廣測試，讓大眾看到其需求可以通過法律服務來解決的可能性。”1
“然后要做的，就是產品本身的標準化，防止虧本情況的發生。”
“接下來就是投放平臺的匹配，確定能否以一個合理的廣告投放成本，找到目標客戶。”
“最后，法律服務產品上線，根據市場反饋快速迭代。”
周明遠的用詞聽起來有些專業，但賀敏依舊抓住了老板表達的核心。
就像剛才提到的，3000塊的案子，一年只做100個肯定是虧的，做2萬個肯定是不虧的。
這就涉及一個問題，如何找到并成交這2萬個案件？
在沒有深刻理解或者接觸互聯網的前提下，律師確實是很難做到這一點。
如果不考慮價格，法律服務大家都能做，但有可能會導致交付成本要高于整體報價。
很多律師都會存在這個問題，比如2萬塊的律師費，開庭開了十多次，按照單位小時算起來。
其實還tm虧了錢。
“所以，從產品設計上看，我們接下來做法律服務產品，一開始就要確定，我們培養交付團隊的成本有多少、交付的時間成本是怎樣的，以一個相對標準的交付狀態、相對合理的交付成本來維持低客單價，并且能夠獲得利潤。”
“因為客戶能付的錢只有這么多。”
周明遠越說越起勁，干脆站起身來，把不遠處的白板扯了過來，拉開白板筆。
“給你科普一下，互聯網的基礎商業模型。”
“流量+轉化率+客單價+復購率/轉介紹率，其中每一個環節，都需要相當程度上的專業性，而且需要實時做出分析決策，以及長期迭代。”8
男人在白板上刷刷幾下，寫出一小串公式，看得賀敏云里霧里。
“我們接下來的發展方向，是靠組織，靠公司化管理運作，完全可以在另一個極端卷到天際，也就是客戶數量。”
周明遠在流量上畫了個大大的圓圈。
“個體律師的手工小作坊，注定服務不了太多客戶。”
“但是，如果我們打造了分工明確的生產流水線，實現規模化量產，那這條工業級生產線，比之傳統手工小作坊，效率可高太多了。”
“所以，我們能獲得極大的成本優勢，反哺到客戶需求這里，你能讓客戶享受到價格更低，但是品質也同樣有保障的法律服務；反哺到律師的供給端，就是可以承接的客戶數，理論上是可以沒有天花板的，只要生產流水線能夠順暢運作下來。”
“就我們明理公司來說，最大的差異化就是有營銷，有銷售，有產品。”
“營銷就是通過不斷地優化不同渠道的投放計劃，根據不斷調整的玩法去以最低的價格，在互聯網上找到更多有準確法律需求的人。”
“銷售需要不斷優化成交鏈路和話術，讓客戶能夠信任你，和你產生交易。”
“產品在設計過程中，結合供需關系、客戶預期、支付能力、支付方式、交付成本等等這些因素，進行綜合考量。”
“比如面向互聯網金融公司的客單價，我們定到一口價1000塊，合情合理。”
“所以說白了，這些互聯網思維是我們專業，但律師不專業的東西。”
周明遠連著說了一大堆，低頭灌了口水，笑瞇瞇望向似懂非懂的小助理。
事實上，他這一套互聯網思維的流量打法，是后世許多網推所的標準操作。2
但放在萬物競發的2014年，是妥妥的降維打擊。2
精細化組織，全流程協作。
專業的人做專業的事，讓法律專業與其他人員之間積極配合，實現前端獲客后端交付，打造法律服務生產流水線，有效提升客戶承載量。
定位先行，獲客為王，交付為基石，組織為保障。
在傳統律師還在苦哈哈喝酒應酬搞社交拉關系獲客的時候，周明遠已經做好了十足十的準備，插上流量的通天翅膀。1
“周總......這些都是你想出來的東西嗎？”
賀敏大腦飛速運轉，越想越神奇，只覺得自己嗓子發干。
原來還能這么做？
法律服務也能規模化量產？
創收=客戶數×客單價。
賀敏清楚，律師傳統增加創收的進階路徑，都是在追求客單價，而不是客戶數。
如果按照老板的說法，客戶數一上去，這恐怕是一片廣闊無垠的藍海！
也太牛逼了吧！4