0352【進軍歐洲市場】
“你好，陳先生。”
“你好，羅斯納先生。請坐。”
來者很年輕，只有30歲出頭，卻是Gameforge的聯合創始人兼CEO。
這家公司2003年才正式創立，兩位創始人當時都還是大學生。
在創建公司以前，他們已經在宿舍里做出一款頁游——戰爭策略類頁游鼻祖《銀河帝國》。
后來又憑借代理韓國游戲《絲路傳說》，把業務從德國擴展到歐洲其他國家。
再過兩年，他們還要向北美擴張。
而實現這一擴張的游戲，正是來自中國的《傭兵天下》！
就是著名網文《傭兵天下》，那部改編的游戲，被Gameforge代理發行到全球40多個國家。
亞歷山大·羅斯納說：“我仔細研究了游戲科學的資料，對陳先生感到非常親切。我們都是在大學期間，就自研游戲并創建公司。我的公司叫Gameforge，你的公司叫Gamescience。”
“這么說起來，確實有點像，我也覺得很親切。”陳貴良笑道。
亞歷山大說：“游戲行業需要年輕人，那些老古董都將被扔到歷史的垃圾堆。兩年前，歐洲所有的游戲公司，都認為免費游戲沒有市場。而我們卻毅然代理了韓國的免費游戲，并在歐洲各國引起轟動。”
陳貴良說：“免費游戲是市場趨勢。”
亞歷山大笑道：“我這次來亞洲，目的其實是準備考察《DNF》。順便來中國看看，因為有中國公司代理了我們的《銀河帝國》。”
“有嗎？應該代理得很爛吧？我都沒聽說過。”陳貴良道。
亞歷山大問：“游科平臺想要代理《銀河帝國》嗎？我們正在考慮換代理商。”
陳貴良反問：“哪家中國公司代理的這款游戲？”
亞歷山大說：“魔都維萊科技公司，他們旗下有一家叫薇拉的頁游平臺。”
“我知道這個平臺。”陳貴良說道。
薇拉平臺靠代理德國頁游《部落戰爭》，在中國游戲行業內迅速崛起。然后，就癡迷于代理國外頁游，以及通過模仿進行自研（換皮）。
今年，在中國做頁游的公司越來越多，薇拉平臺被沖擊得有些找不著北。
它們旗下的游戲，同質化過于嚴重。
去年底代理的《銀河帝國》，明明是行業鼻祖級游戲，卻被玩家誤以為是一款劣質換皮游戲。
成績能好才怪了！
陳貴良說道：“《銀河帝國》確實是一款好游戲，但過于古老了。即便你們一直在更新，依舊無法擺脫老古董氣息。非常抱歉，游科不會代理它。”
“那很遺憾，”亞歷山大說道，“還是談談《未來紀元》吧。我現在有些拿不準，不知道該代理《DNF》，還是該代理《未來紀元》。你需要說服我。你們的優勢在哪里？”
陳貴良笑問：“《DNF》報價很貴吧？”
亞歷山大沒有回答。
陳貴良繼續說：“《DNF》的開發商，也來中國宣傳過這款游戲。當時中國有二三十家公司想要代理，韓國人坐地起價，一次次出爾反爾，毫無最基本的誠信可言！中國有句諺語，狗改不了吃屎。我猜韓國人跟你們談判時也差不多。”
亞歷山大道：“請不要說韓國公司，你只需要闡述《未來紀元》的優勢。”
陳貴良說：“游戲內容的優劣，我覺得不需要贅述。羅斯納先生你自己就是自研游戲起家的，又靠代理免費游戲發展壯大。當你玩過《DNF》和《未來紀元》以后，自己能夠判斷哪款游戲更好。我們現在談的，應該是代理協議內容。”
亞歷山大笑道：“你很自信。”
“你知道的，如果不自信，大學生創業很難成功，”陳貴良眨眨眼，“我還沒畢業呢。”
亞歷山大說：“其實你可以退學，我當初就選擇了退學。我要整個歐洲市場的代理權！”
陳貴良說：“可以。”
亞歷山大說道：“把亞洲游戲代理到歐洲，需要多語言本地化能力，需要整合歐洲混亂的支付方式。這些都可以交給我們來做，非常麻煩，所以我們要提高游戲分成。”
“多少分成？”陳貴良問。
亞歷山大說：“85。”
陳貴良說道：“游戲開發商一般能拿30，上下浮動不會超過10。你只給開發商15，也太少了吧？”
亞歷山大說：“歐洲代理免費游戲的非常少，而我們是最成功的公司。”
“你們越是成功，想要復刻這種成功的就越多，”陳貴良說道，“你就不怕哪家歐洲公司，通過代理《未來紀元》超過你們？要知道，你們只是一家新興公司，論資源和底蘊都不如那些老牌企業。”
亞歷山大笑道：“那些老牌企業都制度僵化，甚至討論是否該代理免費游戲，就能開會爭吵一兩年。而其他小公司，他們沒有全歐洲代理能力。”
“三年前，你們也沒有全歐洲代理能力，現在不一樣也做到了？”陳貴良說，“如果只給15的分成，那我非常抱歉，可以不用再談了。”
亞歷山大問：“你想要多少？”
陳貴良說：“30。”
亞歷山大搖頭：“太多。”
陳貴良道：“授權金可以降一些。”
亞歷山大問：“授權金多少？”
陳貴良說：“350萬美元。”
“太貴。”
“不貴。350萬美元是整個歐洲市場的授權金。”
“授權金250萬美元，開發商分成20。”
“可以，授權合同只簽兩年。”
“你在講笑話嗎？如果只授權兩年，我們把《未來紀元》在歐洲做火了，你再把代理權轉給其他公司？”
“你也知道在講笑話？你給的條件就是一個笑話！”
“《未來紀元》比得過《魔獸世界》嗎？暴雪在中國市場也只能拿22！”
“但暴雪有附加條件，九城需要支付1300萬美元授權金，還要花7000萬美元建設獨立機房。”
代理費這種事情，談起來波動很大，主要還是看哪方更強勢，以及當地的游戲環境。
就拿《魔獸世界》來說。
這款游戲本身非常強勢，暴雪為啥同意只拿22的分成呢？
因為以當時中國的游戲環境，首要目的是擁有穩定服務器。而能拿出7000萬美元建設獨立機房的，在中國一個巴掌都能數過來。
等代理協議到期，暴雪就肯定要漲價了。
所以《魔獸世界》后來被網易搶走，因為網易愿意給暴雪55的分成。
直接從22提升到55！
陳貴良當然可以學習暴雪，先低價授權代理，以后火了再漲價。問題是德國佬出價也太低了。
但亞歷山大也覺得自己沒壓價，因為《完美世界》在歐洲就這個價。
以前，歐洲比較火的免費網游，只有Gameforge代理的《絲路傳說》。英國佬忽然代理一款《完美世界》，這給Gameforge造成巨大壓力。
亞歷山大跑來談《未來紀元》的代理，就是為了拿回歐洲跟《完美世界》打擂臺。
一時間談不攏，雙方決定暫時中止。
陳貴良來到一個沒人的房間，掏出手機給池宇鋒打電話：“池總，《完美世界》的歐洲代理費是不是很低？”
池宇鋒沉默片刻，還是決定說實話：“是有點低。所以我打算在歐洲開分公司，把《完美世界》的代理權收回來。他媽的，歐洲人壓價壓得太狠了。你是不是也被他們壓價了？”
“對，”陳貴良氣得發笑，“一開口就只給我15的分成。”
池宇鋒笑道：“哈哈，我談的時候也差不多。討價還價一個月，最后18成交，不過授權金我多要了一點。我給你出個主意。”
陳貴良道：“你說。”
池宇鋒道：“現在可以少賺一點，把授權協議期限簽短點。等歐洲代理商把游戲名氣打出去了，協議到期就可以重新談價錢！”
“對方不愿意，非要給我簽五年合同。”陳貴良說。
池宇鋒道：“那就難辦了。《完美世界》簽的是三年，估計英國人當時也沒把握，所以才愿意簽短一點。”
陳貴良說：“這次跟我談的是德國人。還是大學生創業起家的，第一家在歐洲代理免費網游的公司。”
池宇鋒說：“這種談判對象可不好搞定。嗯…也不對，只要游戲質量足夠好，反而更容易談下來。因為他們識貨！”
與此同時，亞歷山大也在打電話。
“韓國人還是不肯降價？”
“聽說我們在跟《未來紀元》的開發商接觸，韓國人愿意降一點。降到500萬美元授權金、30的分成。你那邊呢？”
“跟游科談了好幾種方案，都比韓國人更便宜。”
“那就《未來紀元》吧，不用再管《DNF》了。韓國人真難打交道，幾個月都拿不下。聽說他們同時在跟法國人談判。”
“可以，我再壓一壓價。”
次日，談判重啟。
這回只扯皮了一個小時，最終結果為：授權金280萬美元，開發商分成25，合同期限四年半。授權金分三批支付，在歐洲正式上線前結清。分成收入半年一付。無保底金。
當日下午，陳貴良就舉行簽約儀式暨新聞發布會。
請來參加CJ電子展的媒體，跟德國佬簽署《未來紀元》游戲代理協議。
柳書記、巫副署長、寇司長全部到場祝賀。領導們非常高興，又有一款國產游戲賣到歐洲了。