233 打法

“沒有了，沒有更多了，能弄來這些錢，我也已經傾其所有了。”

“從產品到市場的這驚險的一躍，如果我把子彈打光還不能撬動更多資源，微信公司也就可以解散了。”

俞興站在總裁辦的白板面前，伸手指著上面的數字，為加入微信公司的李善友與雷衛明講述當前階段的任務與挑戰。

李善友正式加入微信公司擔任副總裁，雷衛明的決定比他要晚一些，但幾經猶豫之后還是試著從百曉生轉入微信項目，名頭上抬了一格，也是副總裁。

兩人聽到俞總的話，不約而同的點了點頭，都知道他話里的意思，也覺得“驚險的一躍”在此時真的恰如其分。

從商品到貨幣，馬克思在《資本論》里把它描述為一次驚險的跳躍，“如果掉下去，那么摔碎的不僅是商品，還是商品的所有者”。

俞總持有微信公司最多的股份，又千辛萬苦的融資要錢，一旦微信公司市場反饋不佳，無法得到風險投資，那也就不用提什么對標企鵝，自己就先碎了。

李善友之前認為俞興瘋狂便在于這一點，他從紅隼拿錢也不會那么容易，而有巨頭企鵝的龐大壓力，機構們投錢也會再三權衡。

可以說，微信公司從誕生到可以預見的投入市場，都必然是走鋼絲的局面。

他覺得俞總明顯知道這一點，先前不見他在開發會議上談這些，偏偏對將要負責市場的自己與雷衛明聊這個，可見心里更是明鏡一樣。

李善友百思不得其解的是，俞總知道就像特么的不知道一樣，還是提著頭就上去莽，這讓他都有些不自信了，現在年輕人創業都是這樣搞嗎？

“這950萬美元如何使用決定著我們的存亡，技術層面我和葛智杰、譚睿澤他們進行過評估，預留了300萬美元用作這一階段的支出所需，薪酬方面預留了150萬美元，大致是七八個月的員工所需，這就是450萬美元，再者的……”

李善友瞬間心算，忍不住打斷道：“俞總，等等，去掉450萬美元，剩下的就500萬美元了啊！”

本來競爭壓力就大，心里琢磨事情的功夫就沒了一半資金！

俞興反問道：“這兩部分怎么省？”

李善友只猶豫一秒鐘就給出意見：“技術方面的300萬美元預算可以稍微擠一擠，他們也是分階段的，不是一下子要花那么多。”

俞興斷然否決：“不行，這個不用商量了。”

李善友無奈的看著面前的年輕人。

“這劃定的450萬美元不用考慮了，我們現在只考慮500萬美元的使用，如果到時候真的全部花完……”俞興說到這里便陷入沉吟，如果只差一口氣能渡過危局，自然不可能見死不救，但資金來源這個事……

李善友目光炯炯的問道：“紅隼還能投資嗎？”

俞興搖頭，過山峰的資金要用來狙擊企鵝，都是有規劃的，就是自己把子彈打光也換不來子彈了。

他腦海里過了一遍，緩緩說道：“到時候看情況吧，如果還能掙扎，百曉生的錢也能暫時用用，如果用過這樣的錢也撐不住，那就只能甩賣回血了。”

李善友皺眉道：“動百曉生的資金不是一個好主意，投資人也不會同意的吧。”

“就是做一個最壞最壞的打算，至于投資人的意見……”俞興頓了頓，“有時候倒也不用那么拘泥。”

李善友的眉頭更緊了。

俞興笑道：“你看你的表情，你到底是哪邊的？你是投資人嗎？花你的錢了嗎？是現在就要花嗎？事情發生了嗎？”

他勸道：“李總，咱們做事就得抓大放小，你就別糾結這個了。”

李善友發現自己的身份有點融入不進來了，在這邊比在酷6網還高級打工仔，不過，本身的一大目的就是觀察，而這種抓住主要矛盾的邏輯也沒問題。

他最后表示憂慮：“嗯，資金是重中之重，微信公司恐怕一段時期里都無法盈利。”

微信公司如果最終能贏，那自然不用擔心盈利，就是這個競爭過程中恐怕都很難自給自足，一方面，即時通訊的免費已經在PC時代深入人心，另一方面，但凡新生的微信公司意圖做做業務，恐怕都會被財大氣粗的對手擠壓。

如此競爭局面之下，微信公司如何保持資金鏈的長久平穩，其實是個很重要的問題。

李善友相信俞總一定明白這一點，他不是顧頭不顧尾的人，不然，百曉生也不會那么快啟動招聘業務，唯有勾勒出自洽的營收框架，公司才能繼續往下走。

“是啊，李總，所以，話題繞回來，如何使用這500萬美元，如何讓它出現最大效果，這是我們這個階段面臨的最大挑戰。”俞興侃侃而談，“企鵝現在是按部就班的做一做QQ的移動化，但QQ過去十來年的形象和調性都是固定的，而且，它大部分是基于陌生人的關系鏈做社交。”

“微信不同，我們的微信要依托熟人來做社交。”

“如果企鵝用QQ來打我們，它的競爭策略一定是錯誤的，這樣反而讓人放心。”

“如果它是用類似競品，相信我們也能拿到23個月乃至4、5個月的先發時間，我傾向于企鵝在戰略上不會犯錯，那么，我們的500萬美元就要在3個月的時間發揮最大的效果。”

“這種效果是什么樣的？它需要撬動投資人，讓他們認為可以火中取栗，這樣才能投錢進來。”

俞興伸手在白板上寫下了限定的條件——3個月500萬美元，又在后面打上了問號。

他直接詢問李善友：“李總，如果你執掌一家風投，你認為要看到什么樣的效果才能做出頂著巨頭來競爭的決定？”

李善友思考，躊躇，遲遲給不出答案。

他還在消化俞總的信息，企鵝的應對戰略、陌生與熟人社交、競爭時間判斷……

李善友感覺俞總沒有藏私，也就生怕自己的話會出現誤導，最終只能誠實的搖頭：“我很難估算一個具體的數字，這個，嗯，俞總，你怎么想？你認為需要做到多大規模？”

俞興也搖頭：“不知道啊。”

李善友：？

“我最近在琢磨，但畢竟沒做過投資，所以，我們直接問投資人好了。”俞興沒有既定的答案，今天也不是講課，而是共同探討合理的計劃，所以，他拿出手機，邊找號碼邊說道，“我和今日資本的副總裁比較熟，我問問他，讓他給個參考。”

李善友“呃”了一聲：“這樣可以嗎？”

“為什么不可以？投資人又不是洪水猛獸，他是陪我們一路前行的最佳伙伴啊。”俞興認真的說道。

手機外音里傳來聲音：“俞總，不用這么刻意說給我聽，又什么事？”

李善友：“……”

“是這樣的，我們今天在聊如何打動投資人，希望劉總給一個可以讓你們進行討論的項目進展，比如，三個月做到多少用戶，這樣給個簡單的參考。”俞興沒有說的太復雜。

“你這筆投資，我肯定做不了主。”劉建凱在電話里嘟囔了一句，但還是沉吟道，“三個月時間的用戶體量，如果是普通項目，其實從開始也好說，但你們這個必須得考慮企鵝的競爭。”

他稍加解釋：“一個項目值不值得投需要看多方面的綜合，正常有個六七十分，打個‘良’，我們就可以試一試，但你們的評分必須做到90分，必須是‘優’，乃至‘優中優’，那樣才有投資的價值。”

俞興提醒道：“廢話少點。”

電話變得沉默。

李善友仿佛感受一縷可以想象的怒氣從手機里飄蕩出來。

片刻之后，劉建凱變得言簡意賅：“三個月沒摻水分的做到兩百萬，我們就會開會討論了。”

“好的，再見，劉總。”俞興收到參考，“掛了。”

“等等，俞總，咱們得談談百曉生的融資了，你確實下時……”劉建凱接了電話就順勢聊聊正事，但話說一半就發現已經被掛了。

他捏著手機，愣了一秒，只有一個字的本能反應：“靠！”

另一邊的俞興伸手在白板的問號后面寫下“200萬”的字樣，但他沒有滿足于一家的參考，而是又如法炮制的詢問了IDG和啟明創投。

緊接著，白板上出現了“150萬”和“250萬”的字樣。

IDG的意向門檻最為寬松，它的實力也最為強勁，啟明創投的門檻最高，資金實力則是三家里最薄弱的。

李善友瞧著俞總這一通詢問，笑道：“俞總，你這效率是挺高的，順帶著還和投資人鋪了鋪意向。”

“都是順手。”俞興不覺得這有什么值得說的，注意力仍舊在競爭規劃之上，他伸手擦掉問號與數字，最終邊寫邊說，“我們優中取優，定下300萬的目標，這就應該是市場里很有競爭力的數字了。”

他往后退了一步，打量白板上的目標。

辦公室里的李善友與雷衛明也是同樣的動作。

三個月三百萬。

不僅沒選IDG的最低門檻，反而還自我提升到了兩倍。

雷衛明一直在聽，一直在琢磨，到了這會終于忍不住說道：“俞總，這三個月的目標太高了吧，我們百曉生一年多了也沒到這個數字。”

“目標確實比較高，但百曉生的是垂直細分的職場用戶，它的獲取難度是好幾倍，微信嘛，它只需要能截取到普通用戶就行了，兩類用戶的需求完全不同，后者要寬泛太多。”俞興先肯定，后否定。

雷衛明明白這一點，只是拿百曉生的發展用來明確相對的難度，他遲疑道：“就算這樣，也還是很難啊，百曉生獲取用戶的廣告價格都是那樣的，反應用戶群體不同的是最終效果。”

百曉生因為垂直細分，花100萬可能是1萬新增用戶的效果，微信就算能獲取更多用戶，它仍舊需要花100萬。

這種推廣資金如果按照百曉生那樣，可能一把就花完了，而不同于百曉生的競爭局勢，微信公司這樣很難獲得后續資金。

“是的，所以，我們前期，至少是獲得機構投資之前都不用使用大規模的廣告推廣，這一點有點像什么呢，嗯，就像百曉生最早憑借網站機制來獲取流量一樣。”俞興嚴肅的說道，“微信的‘機制’就是它能省去短信費用，能夠跨越不同的運營商，這是如今很強烈的使用需求。”

他伸手在白板上寫了“短信”兩個字，繼續說道：“就拿移動的動感地帶音樂套餐舉例，11塊錢的包含60條免費短信，16塊錢的是120條，21塊錢的是240條……如果是240條，每天只能發8條，然后額外一條基本是1毛一條，這很多時候是不夠用的。”

“同學之間聊聊，戀人之間聊聊，工作上溝通等等，如果短信夠用，如果大家不在乎，移動的飛信也不會那么快就獲得那么多用戶，大家的短信需求在飛信上已經驗證了。”

“微信可以幫助大家溝通時省錢，這是最大的吸引力，而不同于QQ長達十數年定下來的調性，它在熟人之間的作用會讓大家愿意嘗試的。”

俞興聊到這里，談及不遠的競爭方式：“我們推微信不能用那種大開大合的方式，要充分發揮移動化的效應，要充分深入到最具活力的用戶群體，也要充分發揮互聯網的傳播效應，這樣才有機會打動市場，打動投資人。”

他看向李善友：“李總，你的一大任務就是代表微信公司和各大手機品牌交流，以內置軟件的方式來鋪墊用戶獲取，而我們軟件的圖標可以直接寫上‘免費短信’四個字。”

李善友思考道：“這種還真不清楚市場是什么樣，也不知道能做出多少轉化率。”

“前兩年，中關村那邊有專門的刷機商做軟件預裝，總體不是很成規模，但現在的價格都不會很貴，我們直接跟手機廠商談，像蘋果那種就直接上軟件商店，三星、HTC看看能不能做內置預裝，不行的話也通過它們的商店，二三線品牌肯定不會介意多一筆收入。”俞興介紹情況，“這需要談的，李總，你老成持重，適合這個。”

而且，履歷還漂亮，出去談事情多少能有點加成。

現在的軟件預裝肯定沒那么貴，等到品牌格局形成，這種價格才會起來。

李善友點點頭，感受收獲到移動化項目很具體的一個不同點。

“我們這些要在內測之前先談好，除了廠商那邊，第三方應用商店也一樣需要洽談，我估摸著像豌豆莢這類的談合作，一家能有個一百萬華夏幣就了不起了。”俞興提到第三方便在白板上隨手寫下如今的應用市場。

谷歌年初退出華夏市場，由它開發掌握的安卓系統就出現變化，第三方應用市場很快興起。

豌豆莢、安智市場、酷安網……

俞興指了指“酷安網”，說道：“這是前幾天剛成立的，我的意思是安卓今年國內的出貨量預計能有600萬部，而這種新興的第三方應用市場，它們必然是缺錢的，也就不需要花太多成本，是適合我們，而且，安卓的用戶普遍愿意嘗鮮，也很適合我們，微信就是需要先把最活躍的一批用戶拿下。”

他說到這里，提出一個分支目標：“這樣說，我希望今年在安卓陣營能做到‘有安卓處，皆有微信’，廠商內置，第三方合作，應用商店推廣，這樣積少成多是我們花小錢辦大事的一大動作。”

隨著新興陣營的發展而發展，這是成本最低的打法。

李善友思索著情況，既有對這種方式的茫然，也有一些新鮮的揣測：“不知道這樣能轉化出來多少啊……”

“哪怕10，這也有60萬了，關于這一點，不單單是三個月的前期目標，也要貫穿我們與企鵝的競爭。”俞興吸了一口氣，“另外，我微博還有一百來萬的關注量，百曉生還有兩百多萬的用戶，這都是微信公司可以極低成本使用的資源，哦對，《非你莫屬》的收視率也不錯。”

他說到這里忽然想起企鵝今年會面臨的輿論漩渦，慢慢的說道：“另外，前一陣還有媒體采訪我對企鵝的看法，聽起來，他們是想炮轟企鵝的，不知道會不會出現有利于我們的機會，那個或許能錦上添花。”

李善友“嗯”了一聲，沒有在意這個，只感覺出來俞總心里已經有一盤比較清晰的規劃。

總裁辦里聊了許久，在微信開發過半之時，市場競爭的動作也需要從內部起航了。

俞興聊的很順暢，瞧見李善友與雷衛明的若有所思，也覺得這兩個老炮都能對未來競爭有了個初步的了解。

這天晚上，俞興正在翻閱文件，順便和小英有一搭沒一搭的查缺補漏競爭規劃。

桌上的手機響起。

他瞧見是白天溝通的李善友，按了外音：“喂，李總，什么事？”

劉琬英投來目光，剛才還聽俞老板夸贊李總。

“俞總，我完全想明白了！”李善友的聲音有點激動。

俞興納悶：“想明白什么？”

“你之前說，企鵝如果用QQ直接下場和我們競爭，那是它戰略的錯誤！”李善友大聲說道，“對，這個說法是對的！”

俞興張了張嘴，這……你的思維才進行到那里嗎？你之前的若有所思都在思什么啊？

他緩了足足五秒情緒，夸贊道：“嗯，李總，是，很高興你同意了我這一點的看法，你明白這一點很重要很重要……”

片刻之后，他放下手機，皺眉不已。

“這就是你夸贊的溝通順暢的李總？”劉琬英揶揄道。

俞興無言以對。

過了一會，他既是辯駁，也是寬慰自己：“老年人，反應慢，這個……總歸是想明白了，那就極好。”

是的，極好，比裝傻充愣強多了。

俞興抿了抿嘴，靠在椅子上，心里一時間變得憂慮。

劉琬英觀察片刻，提出個小要求：“要不，俞老板，你把紅隼的錢退給我吧？”

俞興扭頭怒視：“亂我軍心，沒有50萬美元過不去了！”

劉琬英壓根不搭理這一套。

俞興嘆了口氣，換了個要求：“算了，黑絲也行。”

劉琬英確實有兩套……

黑絲解愁，煩惱盡去。

多我一個后富怎么了 233 打法