164 前倨后恭再倨

他是第一個到的，因為騎電瓶不堵車。

畢勝是第二個到的，他打電話的時候已經在從機場過來的半路。

只是，俞興一瞧見半個月沒見的畢勝就笑了。

人憔悴了，眼里沒神了，身形佝僂了，連臉上那種隱約的滿不在乎也不見了。

畢勝瞧見俞興，沒有露出笑容，只是抬了抬手，眉頭仍舊緊皺。

“就在這等吧，徐總等會也該快到了。”俞興示意畢勝就在酒店大廳這邊的沙發等人。

畢勝默默點頭，又拿下背包，手有點哆嗦的翻找材料。

俞興實在有點看不下去，一巴掌從后面拍在他背上：“哎！你精神點！怎么出去一趟連背都駝了！？”

畢勝下意識的收肚挺胸，又把找到的本子遞給俞興，然后才否認道：“有嗎？沒有嗎？可能有吧，大概是這些天太累了，舟車勞頓，平均一天要跑兩個地方，見了不少人，南邊又特別熱。”

他這次是到競爭對手所在的城市，又以此為中心的拜訪了許多品牌。

有交流，也有閉門羹。

百度前高管的光環在這個過程中不是特別有效，再加上更能直觀感受到唯品會的壓力，畢勝心里很是沉甸甸。

俞興沒有立即翻閱，而是問道：“你一個網站老板出去半個月，你這樂淘網還能運轉下去，那要你還有什么用？”

畢勝略一沉吟，答道：“樂淘網現在其實是按照接觸二三線品牌的模式在京城運作，效果也是有的，這一周每天的訂單量穩定在3050單，客單價在170左右。”

盡管他說著要調研，但身體很誠實，自從上次見過紅隼的劉琬英以及聽到相關分析，樂淘網就實質性的往二、三線品牌轉變了。

這種決定實際很容易拍板，一是一線品牌很難談，二是樂淘網本身體量不大，怎么實驗都行。

先前那種玩具和鞋的核心方向都能大變樣，現在進行微調又能多付出多少代價？

俞興對此倒沒有太驚訝，微微點頭后翻開了畢勝先前遞過來的文件，然后就看到了他這一趟實地調研的情況描述。

他簡單看了兩頁，忍不住說道：“還真是沒有調查就沒有發言權，你這旁邊寫的是你自己想的嗎？”

——服裝品牌的供應鏈很長，從布料生產商到布料批發商，再到加工廠與品牌商，這些環節里存在著大量的信息不對稱，而終端用戶們的需求又很分散，實際是為每個環節的參與者都帶來了最痛苦的煩惱，“庫存積壓”。

畢勝伸頭看了眼，點頭道：“是的，但這只是我對那些廠商們的總結，是他們頻頻提到的這個詞，你看我打引號了啊，現在可選的品牌太多了，電商又極大的提供了選擇權，這幾年的變化據他們說是很大的。”

俞興沒有說話，又看了兩頁，問道：“既然他們很煩惱這個問題，你這一趟肯定談了合作吧，那應該是順利的啊。”

“一個是有唯品會的團隊在實施接觸，一個是實際合作里存在很多問題。”畢勝認真的解釋道，“比如，我說我們樂淘網來幫忙解決一部分庫存，他們就要求我直接買斷，或者是支付50的預付款，這種條件很難接受。”

俞興簡單思考就知道問題所在：“樂淘網沒名聲，沒規模，他們不提高預付比例，生怕你們拿了貨就跑路啊，也是人之常情，買斷嘛，價格低了，他們不給，價格高了，容易把他們的庫存變成你的庫存。”

畢勝嘆氣：“你真是一點就透，我總覺得你不干電商就浪費了。”

俞興沒有回答，默默的往后翻，終于看到了百度前高管的能力，他每隔幾頁就歸類碰到的相似問題，還有不同顏色的筆跡，明顯是對調研情況的思考。

井井有條，娓娓道來。

就感覺，這些東西確實更像是一個實際的創業者所做了。

“你覺得你的機會在哪里？”俞興放下本子，扭頭詢問。

“按理說，既然二、三線品牌能觸達到更多的客戶，樂淘網沿著這條路是對的。”畢勝說道，“問題在于，唯品會似乎也把握到了這一點，它又已經拿到3000萬美元的融資，我總覺得比較難追，但是吧，如果我把錢投進去，又似乎不是沒有機會。”

俞興再問：“你有多少錢？”

畢勝猶豫兩秒，答道：“1000萬美元。”

俞興“嗯”了一聲。

畢勝又補充道：“房子沒算進去。”

“房子還是留給嫂子吧，錢也得留一部分，再怎么創業，總得讓家人有個穩定的環境吧。”俞興勸道，“家人是大后方，后方不安寧，前線的軍心就容易亂。”

畢勝聲音放低了一些：“她挺支持我的。”

俞興無語，怪不得……要不是一家人呢。

他想了想，舉了例子：“支持你是因為你在百度已經取得的成功，你看趕集網鬧離婚的創始人夫妻，你看真攻夫的家族斗爭，大家剛開始都是支持的，總歸是要盡量創造和諧的家庭關系。”

“也有道理。”畢勝旁觀了真攻夫的事情，心里也有感慨，又說道，“這樣的話，我能動用的資金就更少了，就算八百萬美元，相較于唯品會，也很羸弱。”

俞興點頭道：“所以，今天既是請教徐總，也是爭取她的投資，她是懂電商的，大家集思廣益，看看這條路子到底行不行，如果不行，那就別折騰樂淘網了，移動化的浪潮會誕生很多機會，所謂，君子藏器于身，待時而動，又何必急著往水里扔石頭。”

畢勝抿了抿嘴，覺得俞興還是不看好自己做樂淘網，今晚大概是要聯合徐欣勸自己放棄了。

只是，他自己也真的有些迷茫了。

“徐總來了，打招呼，精神點。”俞興的視線里出現了今日資本BOSS的身影，連忙提醒畢勝，又起身快步歡迎，“嗨，徐總，晚上好，一陣子沒見，你今天怎么那么步履生風啊。”

徐欣似笑非笑：“俞博士召見，我生怕我手里的項目有情況，這不是趕緊過來么？”

“哎呀，徐總，都過去了。”俞興假惺惺的笑道，“之前我和劉總聊這個，我還和他表示了歉意，也希望他轉達給你。”

徐欣變冷笑了：“是嗎？我沒收到。”

俞興神情嚴肅了一些：“那可能是劉總覺得轉達不夠有誠意，認為我當面致歉會比較好，徐總，抱歉，我這個人年輕，做事不成熟，還是得徐總這樣的投資人多多指點。”

旁邊的畢勝驚住了，這是那個尖銳的俞興嗎？

靠，等會沒人的時候，我要不要給你磕一個？

徐欣同樣意外于俞興這樣當面的致歉。

她和俞興不同，不喜歡當面打笑臉人，又覺得這貨的本質還是個王八蛋，只好順勢認識畢勝，笑道：“畢總，你和俞總的關系肯定很好，不然，他能這樣？”

“徐總，久仰久仰。”畢勝握手，笑道，“俞總和我一見如故，他對電商的看法更是讓我很有收獲，我一直很感激他的。”

“徐總，畢總，咱們去三樓談，我早到一會就順便租了個小會議室用。”俞興指了指方向，“今天是想向徐總請教垂直電商的發展，咱們就不喝酒了，我點幾杯果汁和點心送上去。”

徐欣點頭道：“我要咖啡。”

畢勝也說道：“我也咖啡吧。”

俞興告訴他們三層會議室的位置，又去前臺點了咖啡、果汁和點心以及一些小零食。

然后，他等到咖啡沖好，親手端著兩杯咖啡去會議室，瞧見徐欣已經在看畢勝調研的材料了。

俞興無聲的把咖啡杯放好，坐在了畢勝的旁邊。

畢勝回了一個感謝的眼神，心里覺得俞兄弟愛憎分明，就算他不顧自己感受去搞那個比價網，那不能怪他呀。

本來就是公歸公，像好友雷君這次不也沒投自己嘛。

片刻之后，服務生把果汁、點心與零食都送了進來。

許久，徐欣看完一遍來自畢勝的調研才緩緩出聲：“我有看過你們的節目，我其實不太認同俞總的那個垂直電商是死路的想法。”

她頓了頓，又說道：“上周我和京東的劉強東聊天，也閑聊到了垂直電商的話題，他倒是比較認同這種判斷，他的想法是未來只有兩種電商模式可以存活，一種是平臺式的，一種是個性化和品牌化的垂直網站，而標準化的垂直網站很難活下去。”

“垂直電商的產品范圍很窄，就是給特定的用戶群體提供產品，優點和缺點都很明顯。”

“我和劉強東這么一聊，還真改變了想法。”

徐欣端起咖啡杯，喝了兩口咖啡，陷入思考。

俞興等了一會，捧了一小碟的點心，禮貌的請教道：“徐總，你請說，你是國內最懂電子商務的投資人，垂直電商有沒有出路就看你愿不愿意給指點了。”

徐欣不知道為什么，一見俞興這樣就覺得他假惺惺，沒好氣的說道：“你是請我指點嗎？還是想找我投錢？沒必要前倨后恭，讓人發笑。”

畢勝為好兄弟辯解道：“徐總，真的，俞興是真的這么想的，我沒來申城之前，他就在電話里建議我，讓我調研之后過來找你，我當時很奇怪，我說，你們的關系很緊張啊，他給我的回答是，這和他推薦你并不沖突，他覺得你能力最強。”

徐欣斜了俞興一眼。

俞興微微一笑：“徐總批評我前倨后恭，但這也不能改變我對徐總能力的認可。”

“哎！”徐欣莫名嘆了口氣，話題卻接上了，“你們覺得，電商成功的精髓是什么？”

俞興試探道：“用戶？”

畢勝則是答道：“產品。”

“對也不對，當然了，我的想法也未必對，只是我自己的心得和標準而已。”徐欣慢慢說道，“我在挑選電商類項目的時候喜歡看一個表現，那就是用戶的重復購買率。”

俞興和畢勝一起思考這句話。

“就像餐飲項目，它們需要注意的是翻臺率。”徐欣說道，“我認為這是電商項目能否成功的勝負手。”

俞興電光火石之間把淘寶、京東、凡客、唯品會以及剛才聽到的劉強東的話串聯起來，出聲道：“所以，劉強東說，標準化的垂直電商不行，它的產品太單一，沒法打造更高的重復購買率，也就意味著它想要獲取用戶的成本是高于競爭對手的。”

“如果它想改善這一點，它就需要擴充品類，但那樣就是與淘寶、京東做正面競爭，變成了綜合類平臺。”

徐欣很難不稱贊俞興的反應：“不愧是馬伝夸贊的商業牧羊犬，嗅覺就是敏銳啊！”

她繼續補充道：“垂直垂直，細分細分，這就造成產品單一、用戶黏性低，大家沒法一次性采購所需要的東西，那就得去其它網站，這就造成高昂的運營成本，同時，營銷難度也會變大，也是你說的，用戶獲取成本很高。”

徐欣說到這里，笑道：“所以，我也不看好凡客。”

畢勝至此恍然：“原來是這樣……”

他隨即想到自家以及之前與俞興的交流：“我們是做模式垂直，不做產品垂直，我們的方向是能站得住腳的！”

徐欣頷首：“不錯，特賣模式算是劉強東所說的‘個性化和品牌化的垂直網站’，這算是綜合電商創始人、投資人、旁觀者以及實踐者的小共識了。”

劉、徐、俞、畢，四種身份，來自四個角度思考與實踐的觀點合流。

畢勝的心情變得激動起來：“徐總，我一直在找樂淘網合適的方向，特賣模式是有希望大放光彩的，我們現在很需要投資，因為與唯品會的競爭窗口極可能就是今年剩下的半年時間。”

俞興心里打了個突，暗嘆這畢勝沉不住氣。

徐欣搖了搖頭：“共識歸共識，如果要投，我為什么不去投唯品會？樂淘網過去的表現并不好，就像你自己的調研，一個更強更大又更能體現共識的項目在你前面，我為什么投你呢？”

畢勝抿緊了嘴。

徐欣又說道：“特賣模式也不是沒有問題需要解決，還是像你自己調研的，你的貨源穩定就是一個問題，你自己也說，品牌商很難達成合作，我為什么投你呢？”

連續兩個為什么，畢勝的心就連續往下沉。

俞興觀望情況，覺得這樣不行。

他把手機往桌上一拍，粗聲道：“這為什么，那為什么，這是什么大問題嗎？”

畢勝“呃”了一聲，心中一跳，扭頭看好兄弟，尖銳感怎么突然回來了？

俞興直抒胸臆，果斷批評道：“徐總，你們今日資本不要不該伸手的時候伸手，該伸手的時候又不伸手了！”

徐欣瞪向俞興，冷笑道：“姓俞的！憋不住了？狐貍尾巴露出了？馬伝沒說錯，你就是狗！”

“你問的什么玩意，你為什么投，當然是因為投資樂淘網能獲得更大收益！唯品會已經有主了啊！”俞興不在意人身攻擊，直接站了起來，“還有，貨源是什么大問題嗎？”

“樂淘網的這種模式本來就是有助于品牌商解決庫存積壓，現在需要做的僅僅是進行創新式的小微調！”

俞興抓起茶杯，喝了兩口，快速在心里組織措辭，又最后一飲而盡。

隨即，他看了眼畢勝，說道：“材料是匆忙的，畢勝在你來之前就在和我商量，徐欣，我告訴你，樂淘網就是供應鏈難以及時反應的有效補充。”

“尾貨和過季產品注定是市場里存在的穩定貨源。”

“樂淘網處理這些貨源的時候是用限時限量的模式，還不會影響線下的價格體系。”

“最重要的，樂淘網可以給出前所未有的賬期，別家都是最少三個月！”

“樂淘網可以一個月！”

“不，15天！”

俞興看向畢勝，替樂淘網CEO做了一個小決定。

畢勝目瞪口呆。

徐欣皺眉思考。

俞興重新坐下來：“徐欣啊徐欣，樂淘網現在需要的就是一筆資金，一筆迅速搶占二三線品牌的簽約綁定資金，過了這村就沒這店，你還這這那那，你不想冒險還取什么‘今日資本’的名？改成昨日資本吧。”

徐欣面無表情，太陽穴卻隱隱跳動：“狗改不了吃屎。”

俞興拿過一杯新果汁，看向畢勝：“徐欣終究只是徐欣，我們去找IDG吧。”

徐欣攥拳，前倨后恭再倨，商業牧羊變臉狗！

多我一個后富怎么了 164 前倨后恭再倨