162 垂直細分

他就是覺得這個人真的……

俞興想起初中時來自母親的告誡，如果不會夸人或者找不到能夸的點，那就說ta“別致”。

反正，畢勝是挺別致的。

他有些好奇樂淘網之后的走向，但自己公司的事還得繼續往前推進。

智聯招聘的CEO劉浩還在默默運作，雷衛明已經正式入職百曉生，而除了這位副總裁，這次跟著一起過來的還有他原本在銷售部的4位干將，以及，公司里另外3個部門的中層。

雷衛明在智聯招聘做了很多銷售工作，本身有一定的班底，再加上這次既有來自上司劉浩的暗示，也有百曉生出人意料的用戶規模，集體跳槽便是不少人脫離斗爭漩渦的選擇。

智聯招聘的內部問題不少，不是劉浩讓出CEO位置就能解決的，澳大利亞的投資方自從絕對控股之后就提出了讓公司管理層覺得不合理的要求。

但是，Seek公司已經擁有絕對的控制權，哪怕它的要求不合理，也仍舊會獲得一些人的迎合。

來自智聯招聘的雷衛明等8個人參加了百曉生聚首以來的首次會議，主題是探討網站的招聘業務開拓，而按照先前的溝通，一個重要的原則就是充分利用百曉生的特色。

只是……會議剛開始還算切題，但說著說著就成了智聯招聘的反思會。

一個人一句話，兩個人一個話題，四個人一頓批評，八個人集體郁悶。

智聯招聘屬于內憂外患一起爆發，誰特么能想到還能碰見全球金融風暴這種事啊！

俞興沒有阻攔他們的話題偏移，反而在注意聆聽其中透露的信息。

反思是好事，智聯招聘必然存在彎路，而這里的改進自然就來自大家新的思考。

俞興眼看他們自己把自己聊郁悶了，終于笑著把話題往前推：“所以，智聯招聘的發展，大家有功勞，也有欠缺，現在來到百曉生，咱們就盡量避免被同一塊石頭絆倒，我們需要做的不是再造一個智聯招聘，而是打造這個市場里的新篇章。”

雷衛明提振精神，也感覺初次會議就偏的厲害，但心情和話都趕到了這份上。

他說著自己這陣子的思考：“行業不景氣，這是大家都知道的，咱們的客戶對于經濟環境最為敏感，今年智聯招聘的Q1是近些年的最低，企業客戶都沒錢了啊。”

“但我和俞總有共同的看法，經濟會很快復蘇的，國家也給了很強力的政策刺激。”

“我們需要做的是現在如何在行業不太景氣的情況下挖掘客戶，還有在經濟復蘇之后如何與那三家搞競爭。”

原智聯招聘銷售部副總監程雍盛同樣從郁悶的心情里有所醒悟，認真的說道：“我看了俞總關于咱們網站創建和發展的想法，我覺得這個垂直細分的定位特別棒，我這兩天就在琢磨，大家都沒錢，那還按照老法子想從客戶的口袋里掏錢就特別難了。”

“所以，咱們需要新法子，以前是抓一把，現在可以考慮粘兩張。”

俞興饒有興趣的看向程雍盛：“這話怎么說？”

“智聯招聘做企業客戶是按年收費，業內也基本都是包年的服務，一起步就是過萬。”程雍盛介紹道，“對一個企業來說，萬把塊錢放在招人服務上，其實像是灑灑水。”

“但是，那時候光景好，現在光景不好了，一萬塊錢也是錢啊，更何況還有更貴的。”

“既然是垂直細分，招聘業務同樣也可以細化，這樣的話，咱們還可以拓展那些預算不多的中小企業，難道中小企業就沒有招人的需求嗎？”

“以前，我們是一萬兩萬，現在，比如，咱們可以免費提供企業發布招聘信息的需求，但是，它如果想置頂，那就得掏點錢，收它個四百五百的，這還能嫌貴嗎？”

程雍盛說道：“中小企業的需求是相對少的，但它們的數量是多的，大家以往不是不在意它們，只是包年的錢很難摳出來，我們既然新入場，那就做做靈活又細致的工作。”

另一位郝靜瑤聽到這些，眼睛一亮，笑道：“程總這么一說，好像還真大有可為，我們細化了服務和時間，這恰恰符合中小企業的需求啊，它們本來也不需要全年的服務，偶爾那么幾次就夠了。”

“以前是包年，現在可以把具體的功能包月，小企業發布職位信息，保持一個月就收100塊，如果有那種稍微大點的企業，它又在咱們百曉生上看到了心動的精英，想要邀請對方投簡歷，那就再收個100或者200塊。”

“這不就和百曉生龐大的職場群體結合在一起了嗎？”

“這樣的市場是相對空白的，我們利用百曉生的職場群體來制定不同的套餐，可以打出一套針對不同級別企業的組合拳。”

雷衛明聽著他們這樣的想法碰撞，忍不住連連點頭：“不錯，這是把行業經驗帶到百曉生后的新提升。”

百曉生是垂直細分，是在市場里尋找到切入點。

那就干脆把招聘業務也垂直細分，如此就能形成與中華英才網、智聯招聘、前程無憂的差異化競爭。

而且，百曉生現在還擁有那三家所沒有的活躍的客戶群體。

雷衛明的肯定讓幾個人的靈感都激發起來，緊接著又討論了以前所注意到的客戶們的零碎需求，過去在公司沒法展開，現在不一樣了。

不過，雷衛明聽著聽著，發現俞總沒有表態，于是趁著討論漸歇，問了句新老板：“俞總，你看看這里面有什么不足，我們還是得多結合百曉生的發展來開拓。”

“不不不，你們的想法都很好。”俞興回過神來，“我只是剛才忽然想起朋友的電商業務，業務細化與差異化競爭，這看來就是咱們做這塊業務的法寶了。”

他短暫思考兩秒，總結道：“招聘業務橫亙在企業與員工之間，以前，大家是賣給企業鏟子，現在，咱們是把大鏟子換成小鏟子，這個邏輯結合當前市場，一看就是對的。”

雷衛明半真半假的贊嘆道：“俞總這話一針見血，對，咱們現在要賣小鏟子了！”

他率先鼓掌。

會議室里瞬間響起熱烈的掌聲。

俞興心里有些哭笑不得，等到掌聲消失之后笑道：“感覺我好像做了什么提綱挈領的工作，但實際上，最值得剛才這陣掌聲的也確實是我做的一項工作。”

“我把大家招進來了，這就值得慶祝。”

這次就換成俞興鼓掌了。

會議室里再次響起的熱烈掌聲變為對參會人員的慶祝。

下午時分，俞興又專門與雷衛明、呂海穎、鐘志凌三人開了個小會，談論的仍舊是招聘業務的基調。

不同于去年剛出校門，呂海穎與鐘志凌對于垂直細分的戰略都迅速理解，也格外的贊同。

百曉生的發展基于這一戰略，但切入點最大化的規避了大公司的直接競爭。

招聘業務不然，這是一個成熟的市場，這是一個被三大公司占據主要份額的市場，如何擅用垂直細分就會直接決定著百曉生這一塊營收的成敗。

百曉生本身的職場平臺還在快速發展。

俞興希望的是兩邊能夠相互配合，招聘業務沒有百曉生的客戶群體就不容易發展差異化，百曉生沒有招聘業務的營養就很難走長久。

不管戰略再怎么對，執行的不好，那都是白搭。

呂海穎、鐘志凌都是積極表態配合，雷衛明初來乍到，后面還有老上司要來，姿態也很真誠。

俞興晚上和小英打電話，提到招聘業務里的細化，打心里稱贊了雷衛明這群人的推陳出新。

“俞老板，我覺得等你們的業務做起來，你以后接受采訪的時候就可以聊這個，或者，《非你莫屬》的舞臺上也可以聊。”劉琬英建議道，“這還有個科班的說法，叫STP戰略，Segmenting、Targeting、Positioning三個單詞的縮寫，市場細分、目標市場、市場定位。”

俞興只是心里一琢磨就立即明白了意思。

他笑道：“道理都是相通的，就看擺在這里怎么運用，先把市場的大蛋糕分成幾塊，找到合適的那一塊，再通過可以被接受的定位來吃掉它。”

“挺好，你以后就這么說。”劉琬英一直覺得俞老板的消化吸收能力很強，而且，思維還很活躍。

俞興很自然的探討道：“你說，畢勝的樂淘網怎么來通過STP戰略進行調整？”

“你對他是真好啊，他都走了，你還想著他。”劉琬英莞爾。

“因為他回頭肯定還會問我的。”俞興淡定的說道，“我已經有些知道他的性格了，他現在覺得我的話都挺對的。”

劉琬英斟酌道：“咱們都慎重吧，別瞎指導了，他本來就迷糊，問了你之后不知道還得問誰，到時候樂淘網一倒閉，朋友也沒得做了。”

俞興并不自負，反而覺得有道理，盡管知道唯品會后來的模式取得了成功，但不同階段的市場說不定就是刻舟求劍。

他笑道：“那希望我前面話沒讓畢勝走火入魔。”

劉琬英愣了愣，覺得有些難講。

倒不是說畢勝沒定力，而是……她其實從心里也覺得俞老板說的話有道理，但創業這種事又不是有道理就一定能走到最后。

俞興換了話題，又和小英聊了會百曉生內部的業務開拓，最后問了句：“你在家干嘛呢？看盤呢？”

“沒有，嘉漢林業的股價不用看了，現在就是等保爾森的增持就好，我已經找到了他旗下基金會的郵箱，西方人是習慣用郵箱聯系的，希望他后面能注意到我們的郵件吧。”劉琬英靠在沙發上，看了眼電視里的廣告，“剛才在看《潛伏》呢，孫紅雷和姚晨演的，你看過嗎？”

俞興笑道：“就是余則成嘛，我知道，雪山千古冷，獨照峨眉峰。”

劉琬英對了句臺詞：“峨眉峰，還踏馬獨照。”

俞興哈哈大笑，腦海里忽然有一絲念頭轉瞬而過。

他聽著小英的聲音，沒有抓住靈感的內容。

等到掛斷電話，俞興琢磨最后和小英聊的話題。

《潛伏》，難道是版權的念頭？

明星代言，也不像。

到底是什么呢？

俞興琢磨了一會沒得到答案，也就沒再在意，說不定什么時候就自己跳出來了。

百曉生的招聘團隊搭建是未來12個月的重點。

不同于地推只面向大城市，百曉生想開拓招聘市場就必須以二三線城市為主了，前者是垂直細分的體現，后者亦然。

俞興與雷衛明接連溝通了兩天，到了周末又正常去錄制了一天的《非你莫屬》。

這一天，他正常發揮，順便還有所斬獲，招來了一位行政助理，她的一部分工作內容就是負責安排自己的工作分工。

當然，俞興現在自己可以分的很清晰明確，但他提前打算，免得后面規模做起來的時候手忙腳亂。

新的一周，首先是新的消息。

智聯招聘CEO劉浩打來了電話，確認自己即將加盟百曉生。

俞興已經有心理預期，但仍舊十分高興，順帶與劉浩敲定這周末便趁熱打鐵的登上東方衛視的舞臺，下半個月的錄制都可以由他公布加盟消息后代替自己。

“俞總，我是給公司賠償，然后解約了競業協議。”劉浩斟酌道，“按理說，這樣應該是行的，就怕萬一被起訴，最后的官司不知道怎么打。”

“劉總，既然你這樣操作，那就算打官司，估計流程也會比較長。”俞興說道，“這段時間也許就足夠咱們把業務做起來，除了正常的薪金，咱們再依照業務的展開情況來定額外的期權獎勵，這些都好說。”

劉浩覺得還是小老板貼心，知道什么最能暖到打工人。

他感謝了新老板，表示為即將的加盟而激動。

俞興表示了類似的激動。

等到他轉臉把這個消息告知制作人徐榮軒，再然后便接到遠在羊城的畢勝的電話。

“俞總，唯品會已經在往二線品牌轉了。”畢勝開門見山，“我這幾天跑了好幾家品牌，提到尾貨甩賣的模式，他們就提到同樣做這個的唯品會。”

俞興“嗯”了一聲：“他們還是厲害的。”

“那就證明唯品會同樣覺得前面的一線品牌戰略存在問題。”畢勝聲音很冷靜，“你說，我是往前邁一步，還是往后退一步。”

俞興仔細思考，很是為難：“畢勝，你這……陳年說的其實也有道理，我畢竟是外行，這種關鍵決定，你得自己多思考。”

畢勝想聽到答案：“你就假設，假設你是我。”

“我沒法假設。”俞興懷疑畢勝面前就擺著合同，就等著自己的假設來簽字呢。

他左想右想，說道：“這樣吧，你再在那邊調研幾天，然后你來申城，你找徐欣聊聊，她對電子商務的調研比你早，也比你深，她的話值得參考。”

畢勝驚訝道：“你們的關系不是很緊張嗎？”

俞興淡淡的說道：“這和我推薦她并不沖突，你需要的是她的能力。”

畢勝立即答應下來：“好，等我到申城，到時候咱們拉上徐欣一起聊。”

俞興結束通話，莫名的搖了搖頭，創業成不成功這種事……確實很難說。

他把手機放在桌上，隨手翻了翻網頁，忽然又瞧見了《潛伏》，上一周的那一絲靈感突然顯示內容，哦對，這部電視劇里好像有一個真正的潛伏者，是一個通緝犯演員。

俞興來了精神，翻閱電視劇的演員表，很快就找到疑似目標。

他看著“張國鋒”的名字，摸了摸下巴，引流小花招，順手的事。

多我一個后富怎么了 162 垂直細分