142 末路與曙光

但俞興確實不分人，依舊想聊垂直電商這個話題，他又不是來追星的，既不想也不用看這位的臉色。

同樣的，樂淘網的畢勝也很覺得這種話題探討很有意思。

于是，錄制場面上就是李靜冷眼旁觀，其他幾個BOSS聊垂直電商，但不涉及樂蜂網的事。

俞興覺得垂直電商這個話題有意思的點就在于，這群做垂直電商的幾乎都死了，只有一家唯品會活了下來。

對比樂蜂網著重電視節目的營銷，有一家的選擇其實和它大相徑庭，那就是原本也登上《非你莫屬》節目的聚美優品。

聚美優品創始人陳歐憑借“我為自己代言”的廣告出圈，利用互聯網實現大量的傳播，而他本人也不斷參加各種節目，成為一代網紅。

作為電商，聚美優品的營銷明顯更貼合互聯網，也就取得了一段時間里的更大成就，最終在紐交所上市。

俞興之前談樂蜂網的營銷本意不是讓李靜放棄線下節目，而是可以多渠道的推介，這兩者又不是非此即彼，至于“對投資人的錢負責”“互聯網廣告很貴”之類的話……

他不確定這位到底是故意還是真心的。

關于樂蜂網的探討沒有繼續下去，俞興一邊聽著幾位BOSS的思考，一邊在腦子里琢磨電子商務的風起云涌。

國內電商平臺的競爭格局實際上很快就會形成雙寡頭的局面，企鵝聯合京東，阿里牽手蘇寧，彼時普遍都認為這個市場的大局已定，不會再出現什么新變數。

然而，從拼多多到抖、快的直播電商，國內電商市場短短幾年時間里幾乎改天換地，過程之精彩不遜色雙寡頭局面的形成。

原先看似牢固的市場驚掉了無數人的下巴，這里便仍有一朵垂直電商的奇葩。

俞興覺著，唯品會不僅沒死，反而能有所發展，這就太值得琢磨了。

本身百曉生就是在踐行垂直細分的項目路線，再推己由人，這么一幫在電商領域搞垂直細分的又從哪里著手才能度過苦海？

樂淘網的畢勝仍在滔滔不絕的介紹自己的想法：“我去年創業是從投資人雷君雷總那里拿到的想法，他讓我賣玩具，我當時沒什么思路，想著賣玩具就賣玩具！”

“我們賣了好幾個月玩具，其實已經接近盈虧平衡了，但是，我發現一個問題，玩具這玩意的限制太大了。”

“雖然我們線上的玩具便宜，但孩子的錢來自父母，國內大多數父母更愿意花錢給孩子報補習班，這個瓶頸太大了！”

“但鞋類不一樣，國外的亞馬遜正在和鞋類垂直網站Zappos談收購，這肯定是一樁好幾億美元的買賣，亞馬遜也覺得這個方向是有價值的！”

“鞋類容易標準化，倉儲物流的壓力都會低，而且，我們搞的是代銷，資金和壓貨都會比采買要好！”

畢勝慷慨激昂，很有信心。

這種信心更多的來自現狀，鞋類的測試在第一周就超過了玩具，簡直就是一條康莊大道啊。

俞興聽到這里，想要發言又略微躊躇。

主持人張少剛及時閱讀到這種表現，笑著說道：“我看俞總還有話說。”

俞興拿起話筒又放下，但最后還是拿起來：“我怕畢總也不錄了。”

滿場笑聲。

李靜想發作又忍了，她已經看出來了，自己的名人光環在年輕的創業者那邊沒生效。

畢勝這時候則說道：“俞總請說，允許你尖銳。”

俞興感覺這個標簽是有點拋不開了，不過也不在乎，沉吟道：“畢總說他賣鞋，說鞋類的容易標準化，這對比的是他之前賣的玩具，但把鞋類放在整個電商市場里，我們能看到，例如受眾更廣的服飾類產品，它們的非標屬性也很強。”

“非標品”和“標品”顧名思義，前者在規格、款式和品質等方面差異較大，后者則具有統一標準。

俞興把鞋類挪了個圈，然后繼續說道：“標準屬性強，也就意味著要對品牌有更高的依賴性，我覺得這一點應該是大家能理解的。”

畢勝心里的念頭轉了兩圈，眉頭皺了皺，肯定這個說法：“是的。”

“品牌大的產品，它自然也要保證自己更多的利潤，不可能會把很大的一塊放給你。”俞興的思維逐漸捋順，“而且，畢總，咱們不能光在垂直細分這個圈里打轉，有個問題很關鍵，像淘寶、京東這樣的綜合類電商平臺，它們也開始把觸手往下伸進細分品類里，你還能剩什么優勢？”

畢勝毫不猶豫的說道：“我比它快啊，我比它能積累更多的細分用戶啊，我本身可以建立專業賣鞋的品牌調性啊。”

“就拿鞋類來說，用戶最喜歡的就是那幾個牌子，什么耐克、阿迪達斯、李寧……它們又不會獨家給你，大平臺能給出的優惠可能更多，本來綜合平臺的流量更大，這樣流量和優惠撲過來，你還能有什么所謂的優勢嗎？”俞興繼續發問。

畢勝嗤笑道：“照你這么說，垂直電商都會死掉的，那就不用做了。”

俞興攤手，一副你說的有理的樣子。

畢勝忽然不自覺咽了口唾沫，聲音放緩了些：“那你有什么說法？”

“我覺得咱們可以算一筆賬，也是給做垂直電商的朋友們算一筆賬。”俞興不急不緩的說道，“咱們解剖一個垂直電商的公司。”

畢勝還沒來得及問怎么解剖就聽到俞興拋來的問題。

“畢總，垂直電商公司是不是就大致這些成本類目，物流、倉儲、退貨物流、客服、技術、管理層、推廣、包裝。”俞興把手伸出來，一個一個手指列舉。

他想了想，伸出第九個手指：“哦，應該還有個代收手續費，這些加起來的總成本得有多少？就是，你賣100萬的鞋，你要配多少錢的物流？又多少錢的倉儲？客服、技術等等圍繞這100萬的貨要花多少錢？”

不是老板就對這些門清。

最起碼，畢勝就沒法立即給出答案，但他也不覺丟人，直接拿電話出來撥給同事。

節目錄制暫時放緩了，臺下也有觀眾在猜測和試著計算。

俞興掃了一眼，另一邊的李靜兩眼放直，怕不是也在心里默算。

他不是需要一個特別精準的數值，上下浮動都屬于可接受的范圍。

畢勝一邊打電話，一邊干脆問節目組要了筆和紙，然后一項項相加，物流要有10，退貨的反向物流差不多3，倉儲要有10，技術和客服加起來5，管理層10，市場推廣10，代收手續費2，包裝1。

這些加起來就是51。

畢勝驗算了兩遍，已經意識到什么，頭上開始有點冒汗。

他看著數字，沉默一會，報了出來：“我這邊差不多51。”

也就是，賣100萬的貨，公司的整體成本差不多在51萬左右。

俞興聞言也吃了一驚，你們死的合理啊。

他往前傾了傾，尋找李靜的目光。

雖說兩人先前有些小小的不愉快，但李靜這會也遞了個差不多的眼神。

俞興又問一遍：“確定是這個數嗎？確定是這么高嗎？”

畢勝比了個手勢，重新撥通電話，再次驗算這個數字的真實性。

這次速度就很快了。

畢勝說道：“平均下來或許能壓到45。”

俞興聽著他的語氣，覺得有點可憐巴巴，果斷道：“好，就算45，那你們賣鞋的毛利能做到45嗎？”

價值100萬的鞋，樂淘網要把它們賣出去就需要支付45萬的成本，這批100萬的鞋如果有45萬的利潤，那才能保證整個公司的盈虧平衡。

問題在于，標品的鞋類要倚仗品牌，品牌方能留出來多少給樂淘網這種網上渠道？

畢勝苦思片刻，說道：“我們擴大規模就有機會降低成本。”

“畢總，我不是要打擊你，但是，不要說鞋類了，放眼整個電子商務市場，毛利能超過45的品類恐怕都是鳳毛麟角。”俞興提醒道，“電子商務的競爭必然會越來越激烈，現在的毛利都必須往下進行很大的調整。”    他又說道：“你們能擴大規模，那些原本規模就大的平臺就不能擴大嗎？”

真攻夫的蔡達彪這時有了反對意見：“俞總是危言聳聽，擴大規模，占據市場，打造品牌，這些就是垂直電商的護城河。”

俞興毫不客氣的說道：“這些都是虛假的護城河！歸根結底，細分品類的利潤有局限，沒法通過其它品類來進行平衡，你說的這些，大平臺同樣在做。”

他繼續說道：“大平臺既會橫向發展，也會縱向發展，這是不用懷疑的吧？誰會放著市場不要呢？現在看整個市場的產品，女服化妝這種的毛利率肯定不錯，但同樣會經歷考驗，還是那句話，他們也能做。”

畢勝這么幾句話的功夫，已經在不自覺的連續咽口水了。

可以談護城河，談品牌，談規模，談用戶，但是拋開這些東西，“收入成本”這條最本質的公式太簡單明了了！

簡直像，簡直像……

畢勝忽然想起俞興先前說過的話，“解剖”！

——咱們解剖一個垂直電商的公司。

毛利裹不住運營成本，上面又有大平臺壓著，這還有什么出路？

競爭必然會越來越激烈，產品利潤必然會越來越低，按照這樣預測，虧損的缺口還要進一步增大。

李靜聽到這里，終于忍不住說道：“競爭是在哪里都存在的，只要我們跑的足夠快，一定能夠到最后。”

俞興笑道：“你所謂的‘快’，是要拿電視節目來和互聯網比快嗎？”

說起來好聽，實際做的時候是在變形的。

畢勝眉頭緊皺，道心瀕臨破碎，緩緩說道：“照你這樣說，垂直電商的死亡是難以避免的，甚至連垂直細分這條路都壓根都走不通，連你的百曉生也一樣。”

道理是共通的，大平臺的發展趨勢是同樣的邏輯。

在場的人都盯著俞興，要聽他的解釋。

俞興輕松的說道：“垂直電商和垂直細分是兩碼事，百曉生的職場平臺有著不一樣的屬性，巨頭都有立場，所以，它們沒法做我這個。”

畢勝腦子一懵，隨即一拍大腿：“靠！”

他明白這里的微妙之處了。

瑪德，簡直是精髓！

俞興笑吟吟的看了眼畢勝，也不覺得在百曉生積累如今優勢的用戶之后聊這個會有什么不妥，反而，他覺得現在越是宣傳這種屬性，越是能得到大家的信任。

旁邊的酷6網的李善友思考著話題說回電商：“垂直電商不一樣，大平臺沒什么立場限制之類的，競爭看起來注定是全面性的，如果這樣捋邏輯，垂直電商的出路真的不妙。”

算成本，捋邏輯，看發展，垂直電商的未來簡直一片黑暗。

大平臺們的體量和速度只會增幅更快。

俞興沉吟斟酌：“所以，我覺得，嗯，就是我個人的看法……”

畢勝催道：“你別賣關子！”

“我覺得樂淘網真沒啥出路。”俞興不賣關子。

畢勝一下子站了起來，還錄個雞毛啊！

俞興“咳”了一聲：“我個人的看法是，我們是不是應該更正對垂直細分的想法，現在像樂淘網、樂蜂網這種把細分的特定的產品賣給細分用戶群體的自我設限是值得商榷的。”

“這樣畫了一個圈，然后宣布垂直細分的自我勝利，最終只能被巨頭的發展洪流所淹沒。”

“真正可能的活下來，垂直電商的垂直是要深耕不同于綜合平臺的模式來做一體化零售。”

垂直的是模式，而非細分的產品。

例如，唯品會的精髓便是特賣的模式，是做品牌折扣、限時搶購和正品保障。

它最初是賣尾貨，提供了供需兩端的價值，商家處理庫存來節約倉儲和管理成本，用戶則是用優惠的價格拿到高質量的產品。

但僅憑借這是不足以在電商的地獄模式下活下來的，它圍繞著特賣模式打造的供應鏈周轉系統才是關鍵，做的是品牌加款式加快速周轉的出色供給。

畢勝瞪著眼睛看俞興，腦子里似有所得，又覺一團迷霧。

李靜則是微微搖頭，覺得太過紙上談兵。

“老板們，聊完了？”主持人見場面平息下來，估摸著這一段也不會被剪進去，笑著說道，“咱們還招人不？”

俞興連忙說道：“招，招，不好意思，都是隨便聊聊。”

他隨手滅了燈，繼續等待自己需要的精英。

流程重啟，然而，兩位垂直電商的老板不約而同的心情沉重，連其他的老板也感受到一種巨頭撲面的肅殺之氣。

巨頭們又怎么僅會止于電商市場呢？

第二期節目錄制在略微低沉的氛圍中結束。

俞興依舊沒有留下來寒暄，但他還沒騎上自己的電瓶車就被匆匆追出來的制作人徐榮軒喊住。

“哎，俞總，俞總。”徐榮軒到了近前，通知一個消息，“畢勝和李靜都不錄了……”

俞興“呃”了一聲：“怪我唄？”

“不怪你，怪我嗎？”徐榮軒無奈道，“我得把你這段剪了。”

“誒，你別剪啊，我這真是干貨。”俞興搖頭道，“要不是我贊助了節目，我都不會談這些的。”

徐榮軒沒好氣的說道：“干貨，干貨，你都要把節目嘉賓干沒了，還干什么干？”

俞興想了想，說道：“我之前就說，節目帶一些論壇性質的溝通會比較有生命力，能讓很多人都思考的，徐導，真的，你保一保。”

徐榮軒笑道：“你心腸還挺好？做節目要看效果呈現的。”

“徐導，你對我有誤解啊。”俞興認真的說道，“這樣吧，你別剪掉，回頭節目里我給你爆個絕對有話題的料。”

徐榮軒問道：“是什么？”

俞興搖頭：“現在不能說。”

徐榮軒狐疑，覺得這是金主在忽悠自己，但忽然注意到他眼里的肅然，又覺自己肯定沒誤解他，試探著問道：“你那網站上有消息啊？”

俞興笑道：“要不然，我們干嘛起名叫百曉生？百曉生，百曉生，消息包打聽。”

徐榮軒心里念頭翻滾，很快給了決定：“好，那就這么說了，后面的錄制要等徹底定檔，我先剪兩期給臺里看效果，應該沒問題。”

他思考幾秒，又說道：“你這段有沒有什么重點，干貨也要盡量有傳播性才行。”

“兩位垂直電商BOSS的道心破碎還不夠嗎？”俞興開了個玩笑。

徐榮軒無奈，兩期節目干走三個嘉賓，也是罕見了。

俞興低頭琢磨，說道：“垂直電商的未來一片黑暗，但是，請不要溫和的走進那個良夜。”

徐榮軒理解了一會，笑道：“你是讓他們站著死啊。”

俞興點點頭：“我還要做電商產品價格的比較工具呢，這樣還能死快點。”

徐榮軒愣了愣，評價道：“你心腸是真好啊……”

(本章完)

多我一個后富怎么了 142 末路與曙光