第122章 蕭建軍絕地反擊
更新時間:2021-06-20 作者:清波凡人
做藥二十年 第122章 蕭建軍絕地反擊
蕭建軍深諳一個事實： 當前國內醫藥市場乃至今后十數年間，我國進入一個仿制藥王國時代，大量中低端仿制藥上市，藥效評價不一，甚至于泛濫成災。 一個同品類同劑型，相同化學品名的有幾十幾百個生產企業，形成群雄逐鹿和軍閥割據時代，藥品銷售和市場占有率，決定一個民營制藥企業的生存。 想要在醫藥界深耕發芽，首先要擁有龐大的市場資源、地盤和銷售精英分子。 所以，自己想要在中國醫藥領域有所作為的話，當下你這一切地盤和市場資源，決不能被輕易拋棄，而且還需要適時反擊。 只見蕭建軍松了松脖頸上高領羊毛衫的拉鏈，清了清嗓子朗聲道： “各位領導，就剛才何經理提出的這個問題，我想分幾個方面來陳述。” “第一方面，從醫院跑方到藥店購買的這個現象，在我看來它是市場競爭法則的必然結果，因為藥店它比醫院靈活，有許多優惠政策，它滿足了人們貪圖便宜的消息心理。” “但這塊主要表現為自費患者，自費患者本身就是非處方藥市場的目標消費群體，我認為這不存在跑方一說。” “而真正稱得上跑方的是指享受公費醫療患者，但公費醫療大都跟定點醫院建立有結算渠道，沒有結算渠道的也許要醫院的收款收據才能報銷，所以，大量跑方一說，我認為并不存在。” “第二方面，我來講講真正的公費醫療跑方，實際就是指少數醫院門口的藥店，這些藥店之所以能接單，那是因為它們本身就是醫院的便民藥房，可以出具醫院的一切收款收據。” “但這些便民藥房我統計過，全巴京市只有三十七家，占全市已鋪貨的一千三百家大小藥店，占比3%，按這三十七家每月進貨的量，全部歸屬于醫院跑方，只占非處方藥市場銷售量的2%不到，我有確鑿證據。” 說著，蕭建軍打開電腦中的一張EXCEL表，展示給耿建、何元慶和汪宏慶三人看。 蕭建軍這張EXECL表上，名目詳細，每家便民藥房所對應的醫院，進藥渠道和每月進G公司藥品品種和數量等。 通過這份表，就能窺視巴京公費跑方的全貌。 耿建看了倒沒多少反映，因為他并不專業，但何元慶和汪宏慶他們是專業人士，看了震撼不小。 尤其是何元慶，他是醫藥管理專業的碩士生，他深諳這張EXCEL的功力深厚。 “蕭經理學過市場情報學方面的課程？”何元慶發問道。“噢，我旁聽過醫藥市場情報學方面的課程。”蕭建軍非常坦然地回答道。 李明不在場，他可以信口開河，因為他們學校同樣有醫藥管理專業，只是他壓根沒有去旁聽一次。 實際上，這些市場調研和數據統計方法，是前世蕭建軍畢業十年之后，在南方特區的藥研所里所學到的知識技能，那是他就在搞藥品情報收集。 何元慶聽了很欣賞地點了點頭，心里暗暗驚嘆。 他剛到G公司不久，就聽說過蕭建軍的許多事跡，其中就有OTC申報的力挽狂瀾。 他當時還真不敢相信，一個走出校門不久的稚鳥，能飛得多高？ 但今天他終于明白了，冰凍三尺非一日之寒。 “蕭經理年輕有為啊。”何元慶不由自主地夸獎道。 “哪里哪里，我做得還遠遠不夠…”蕭建軍禮節性的謙遜一下，跟著續說道： “第三方面，我要說的蝴蝶效應，巴京市場正是由于非處方藥市場的崛起，比翼雙飛，使得藥品在整個市場的美譽度，知名度提高不少，這就是營銷理論中的蝴蝶效應。” “我這里同樣用數據說話，進行定量分析。” 蕭建軍又打開另外一張EXCEL表。 汪宏慶連忙把投影儀接口轉到蕭建軍的電腦上，一會兒，投影屏幕上很清晰出現了表格。 “九五年，京都市場部銷售2480萬，其中處方藥市場為2200萬元；九六年只差最后一個月銷量統計，但保守估計不低于4600萬元，整個市場凈增長2100萬元。銷售絕對值和增長率創歷史最高記錄。” “凈增長2100萬元中，非處方藥市場貢獻了1000萬，處方藥市場貢獻1100萬元。我們重點來分析處方藥市場凈增長的1100萬是怎么來的吧。” “按這兩年平均增長率35%計算，九六年處方藥市場自然凈增長約為770萬，那么憑空多出來的330萬是怎么來的呢？是這六大主管吃了偉哥，打了雞血拚出來的嗎？答案是否定的，因為在這一年中，這六大主管牌照打，錢照賭，妞照泡。” “這330萬是從天上掉下來的餡餅嗎？那770萬元是廣大醫藥代表們流血流汗拚出來的不假，這330萬不是從天而降的餡餅，而是蝴蝶效應的結果，是非處方藥市場幫了他們大忙。” 蕭建軍越說起激動，言辭越來越犀利，他厲聲道： “請問，一個口口聲聲說跑方嚴重，損害了處方藥廣大醫藥代表利益的市場，凈增長竟是歷史最高，豈不是天方夜譚嗎？這公司非處方藥市場的開發，究竟是損害了，還是助增長？大家一目了然，另外，我要強調的是，非處方藥市場的啟動，究竟是損害了誰的既得利益？” “我的結論是，非處方藥市場的崛起所帶來的蝴蝶效應，遠遠超過他們所說的跑方。” 前期剛接受非處方藥市場時，蕭建軍通過對全巴京市場的摸底調查，發現各大醫院門口的便民藥房，實際藥品都是由這六大主管，他們自己單獨送貨的。 也就是說，以前，這部分收入根本沒分到醫藥代表手里，這次蕭建軍收繳所有藥店，實際是減少了他們的非法收入。 何元慶他們聽了蕭建軍的發言，不住地點頭認同，汪洪慶還認真地在做筆記。 大家都聽明白，非處方藥市場的啟動，實際是剝奪了主管大爺們的即得利益，并沒有影響到廣大處方藥醫藥代表們的勞動成果。 相反，給整個市場帶來了巨大的蝴蝶效應。 所謂的控告，完全是即得利益者們為了維護他們的眼前利益，而發動一次集體“逼宮”，企圖將新生事務扼殺在搖藍之中。 聽了蕭建軍的一番嚴詞陳述，耿建臉上也是神采奕奕，不住地點頭稱是。 他從反對市場部劉勇等外企精英的引入，到現在180度轉彎，變成支持劉勇他們市場部改革，并把自己的干妹夫何元慶給挖掘了過來。 倒不是說他明白了市場改革的深遠意義，而是這一年從報表上他看到了蕭建軍非處方藥市場的異軍突起，他終于相信了外資藥企那套市場方案，他想借助劉勇他們市場部，重新掌控營銷主動權。 做藥二十年 第122章 蕭建軍絕地反擊
蕭建軍深諳一個事實： 當前國內醫藥市場乃至今后十數年間，我國進入一個仿制藥王國時代，大量中低端仿制藥上市，藥效評價不一，甚至于泛濫成災。 一個同品類同劑型，相同化學品名的有幾十幾百個生產企業，形成群雄逐鹿和軍閥割據時代，藥品銷售和市場占有率，決定一個民營制藥企業的生存。 想要在醫藥界深耕發芽，首先要擁有龐大的市場資源、地盤和銷售精英分子。 所以，自己想要在中國醫藥領域有所作為的話，當下你這一切地盤和市場資源，決不能被輕易拋棄，而且還需要適時反擊。 只見蕭建軍松了松脖頸上高領羊毛衫的拉鏈，清了清嗓子朗聲道： “各位領導，就剛才何經理提出的這個問題，我想分幾個方面來陳述。” “第一方面，從醫院跑方到藥店購買的這個現象，在我看來它是市場競爭法則的必然結果，因為藥店它比醫院靈活，有許多優惠政策，它滿足了人們貪圖便宜的消息心理。” “但這塊主要表現為自費患者，自費患者本身就是非處方藥市場的目標消費群體，我認為這不存在跑方一說。” “而真正稱得上跑方的是指享受公費醫療患者，但公費醫療大都跟定點醫院建立有結算渠道，沒有結算渠道的也許要醫院的收款收據才能報銷，所以，大量跑方一說，我認為并不存在。” “第二方面，我來講講真正的公費醫療跑方，實際就是指少數醫院門口的藥店，這些藥店之所以能接單，那是因為它們本身就是醫院的便民藥房，可以出具醫院的一切收款收據。” “但這些便民藥房我統計過，全巴京市只有三十七家，占全市已鋪貨的一千三百家大小藥店，占比3%，按這三十七家每月進貨的量，全部歸屬于醫院跑方，只占非處方藥市場銷售量的2%不到，我有確鑿證據。” 說著，蕭建軍打開電腦中的一張EXCEL表，展示給耿建、何元慶和汪宏慶三人看。 蕭建軍這張EXECL表上，名目詳細，每家便民藥房所對應的醫院，進藥渠道和每月進G公司藥品品種和數量等。 通過這份表，就能窺視巴京公費跑方的全貌。 耿建看了倒沒多少反映，因為他并不專業，但何元慶和汪宏慶他們是專業人士，看了震撼不小。 尤其是何元慶，他是醫藥管理專業的碩士生，他深諳這張EXCEL的功力深厚。 “蕭經理學過市場情報學方面的課程？”何元慶發問道。“噢，我旁聽過醫藥市場情報學方面的課程。”蕭建軍非常坦然地回答道。 李明不在場，他可以信口開河，因為他們學校同樣有醫藥管理專業，只是他壓根沒有去旁聽一次。 實際上，這些市場調研和數據統計方法，是前世蕭建軍畢業十年之后，在南方特區的藥研所里所學到的知識技能，那是他就在搞藥品情報收集。 何元慶聽了很欣賞地點了點頭，心里暗暗驚嘆。 他剛到G公司不久，就聽說過蕭建軍的許多事跡，其中就有OTC申報的力挽狂瀾。 他當時還真不敢相信，一個走出校門不久的稚鳥，能飛得多高？ 但今天他終于明白了，冰凍三尺非一日之寒。 “蕭經理年輕有為啊。”何元慶不由自主地夸獎道。 “哪里哪里，我做得還遠遠不夠…”蕭建軍禮節性的謙遜一下，跟著續說道： “第三方面，我要說的蝴蝶效應，巴京市場正是由于非處方藥市場的崛起，比翼雙飛，使得藥品在整個市場的美譽度，知名度提高不少，這就是營銷理論中的蝴蝶效應。” “我這里同樣用數據說話，進行定量分析。” 蕭建軍又打開另外一張EXCEL表。 汪宏慶連忙把投影儀接口轉到蕭建軍的電腦上，一會兒，投影屏幕上很清晰出現了表格。 “九五年，京都市場部銷售2480萬，其中處方藥市場為2200萬元；九六年只差最后一個月銷量統計，但保守估計不低于4600萬元，整個市場凈增長2100萬元。銷售絕對值和增長率創歷史最高記錄。” “凈增長2100萬元中，非處方藥市場貢獻了1000萬，處方藥市場貢獻1100萬元。我們重點來分析處方藥市場凈增長的1100萬是怎么來的吧。” “按這兩年平均增長率35%計算，九六年處方藥市場自然凈增長約為770萬，那么憑空多出來的330萬是怎么來的呢？是這六大主管吃了偉哥，打了雞血拚出來的嗎？答案是否定的，因為在這一年中，這六大主管牌照打，錢照賭，妞照泡。” “這330萬是從天上掉下來的餡餅嗎？那770萬元是廣大醫藥代表們流血流汗拚出來的不假，這330萬不是從天而降的餡餅，而是蝴蝶效應的結果，是非處方藥市場幫了他們大忙。” 蕭建軍越說起激動，言辭越來越犀利，他厲聲道： “請問，一個口口聲聲說跑方嚴重，損害了處方藥廣大醫藥代表利益的市場，凈增長竟是歷史最高，豈不是天方夜譚嗎？這公司非處方藥市場的開發，究竟是損害了，還是助增長？大家一目了然，另外，我要強調的是，非處方藥市場的啟動，究竟是損害了誰的既得利益？” “我的結論是，非處方藥市場的崛起所帶來的蝴蝶效應，遠遠超過他們所說的跑方。” 前期剛接受非處方藥市場時，蕭建軍通過對全巴京市場的摸底調查，發現各大醫院門口的便民藥房，實際藥品都是由這六大主管，他們自己單獨送貨的。 也就是說，以前，這部分收入根本沒分到醫藥代表手里，這次蕭建軍收繳所有藥店，實際是減少了他們的非法收入。 何元慶他們聽了蕭建軍的發言，不住地點頭認同，汪洪慶還認真地在做筆記。 大家都聽明白，非處方藥市場的啟動，實際是剝奪了主管大爺們的即得利益，并沒有影響到廣大處方藥醫藥代表們的勞動成果。 相反，給整個市場帶來了巨大的蝴蝶效應。 所謂的控告，完全是即得利益者們為了維護他們的眼前利益，而發動一次集體“逼宮”，企圖將新生事務扼殺在搖藍之中。 聽了蕭建軍的一番嚴詞陳述，耿建臉上也是神采奕奕，不住地點頭稱是。 他從反對市場部劉勇等外企精英的引入，到現在180度轉彎，變成支持劉勇他們市場部改革，并把自己的干妹夫何元慶給挖掘了過來。 倒不是說他明白了市場改革的深遠意義，而是這一年從報表上他看到了蕭建軍非處方藥市場的異軍突起，他終于相信了外資藥企那套市場方案，他想借助劉勇他們市場部，重新掌控營銷主動權。 做藥二十年 第122章 蕭建軍絕地反擊
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