第十五章 銷售政策
更新時間:2021-03-29 作者:許燈
重生從代理飲料開始 第十五章 銷售政策
說到這里，李樹對錢正磊說：“錢經理，我希望你能給公司申請下，幫我們弄點白鴿的工裝，我可以出費用。” “可以，過幾天公司會派來三位同事，到時候我一起給領導申請工裝。”錢正磊點點頭。 統一工裝也是為了看起來正規，最大限度的取信流通店老板。 “那我給大家講一下咱的銷售政策，這里有些資料，大家看一下。” 說著，將桌子上的一疊資料分發了出去。 他提前給錢正磊說到：“錢經理，我根據你說的建議價制定了這個銷售政策，如果跟公司制定的有沖突，你直說，我再改。” 然后拿著記號筆在日歷背面畫了起來。 “茶的話統一定價為二十，然后根據流通店的量給予相應的贈品，贈品是水。” “大家看第一點，客戶要一百件茶，送五十件水。如果按照我們的成本來說，茶的價格劃到十七塊五，如果按照現在礦泉水七塊的價格來說，一件才十六塊五。” “我們不設五十件這一檔，直接設成十件送四件水，還按照七塊來說，茶是十七塊二。” “水的定價為十塊，一百送五十，十送四，將水的價格控制在六塊六到七塊二之間。” “這一點大家好好看看，有啥問題問我。” 錢正磊看到這里有些擔心：“李總，流通店都想拿到最好的政策，但他們肯定不愿意一次性進一百件的，你說這樣弄的話他們能接受嗎？” 李樹解釋到：“這一點我是這樣想的，我打印有累計卡，流通店一次進十件的，我們給他們寫到卡上，截止到十月一號能進一百件茶的話，最后十件一次性送十四件水，補夠五十件。” 李樹當然知道絕大多數的店不會要那么多的貨，一般情況下他們都是十件八件的要，但有了累計后，他們為了能拿到最后十件水，一定會主動的推的，所以，客戶的粘度會更高。 “累計？”錢正磊眼前一亮，單個客戶要貨量小一直是困擾快消行業的桎梏，哪怕廠家和經銷商用再好的政策都不能打動他們，最后還是便宜了那些批發部，因為只有他們敢大批量壓貨，然后賺取比平時更多的利潤。 如果李樹這個方法推開，可以說，絕大多數的流通店都會成為他們比較忠實的客戶，那白鴿飲料的市場占有率一定會較大幅度的提高的。 畢竟對于大多數的普通消費者來說，統眼的也好，康仔的也罷，都是為了解渴，現在還很少有某一品牌的忠實消費者，一般他們進店老板給他拿哪個就要哪個，或者說看見哪個要哪個。 “這個方法好。”錢正磊感嘆到，然后在筆記本上簡單的記錄了下，晚上就給領導打電話，把李樹的這個想法報上去。 李樹也不怕別人知道這個辦法，畢竟這是需要增加人力成本的，代理商不主動的做，廠家也沒有啥好辦法。 “這樣做的好處還有一點，就是能大概知道每個店的銷售能力，然后及時的調換貨，減少貨物的到期率和調換率。” 后世見多了一些店根據銷售政策大量要貨，銷售人員大量壓貨，到臨期的時候代理商就抓瞎了，他們發現送出去那么多貨，很多都沒賣出去，最后代理商只好咽下，極大的打擊了代理商的積極性。 尤其是一款品質很好的花生露，18年黃源的調換率竟然達到了百分之七十，代理商賠的欲哭無淚，即使廠家給予了一定的補貼，但代理商堅決不再賣這個單品了。 “那批發商呢？” 錢正磊問到。 “一次性要貨二百件以上的，飲料直接給凈價十五，水給六塊，但我們不管調換。”李樹回答，“給他們的建議的價格是茶十七，水七塊，這樣我們都有市場。” 批發商必須得給，畢竟很多小店一個月都不見得能賣三五件，所以他們會直接來批發市場帶，由于他們的量小，貴上三毛五毛他們也都理解。 這樣下來，大戶是批發商，中戶是流通店，小戶是小賣部。 李樹這里主要做的就是流通店，后世批發市場也慢慢做成了零售，而流通店則是賣貨的主力軍。 “錢經理，超市這一塊的工作就需要你們來做了。” 他所說的超市是大型超市，很多品牌會額外的拿出費用在超市占據很大的牌面，但李樹知道，對于飲料來說，超市里旺季的銷量并不好，淡季反而可以，畢竟忘旺季買飲料的都想買冷藏的，同時要當即喝掉，而在超市買稍嫌麻煩。 淡季的話，則沒有這些問題。 飲料進超市的主要目的就是打廣告和臨期搞促銷。 “沒問題，這塊交給我們。”錢正磊很有信心，“還有批發商，也交給我們。” “第二點，我準備給流通店設立陳列獎。” “初步定的就是四個單品全上，放五個牌面最少十五瓶的，一個月送兩件水，十個牌面的送四件水，這一點我給大家示范一下。” 說著，李樹將桌前的一箱紅茶打開，每排五瓶，每列三瓶。 “這就是五個牌面，我的要求是這牌面必須在流通店顯眼的位置，讓消費者一進門就能看到。” 在黃源，現在還沒有陳列獎的概念，直到11年才有白酒企業為了搶占市場在飯店里推出陳列獎的概念，然后蔓延到流通店里。 但李樹知道，這陳列獎對流通店有著極大的吸引力。 試想，反正貨架上是要放貨的，放誰的都一樣，如果有人給自己些獎勵，何樂而不為呢？ 再說，這一件水能賣二十四塊錢，兩件就四十八了，可以說這錢是撿的，為啥不要呢？ 同時，陳列獎的背后還有另一個目的，就是讓店老板主動的推銷他們的貨，畢竟這個品牌還給自己獎，賣誰的不是賣？ 后世各品牌就陳列獎展開了激烈的競爭，你送兩件水，我送三件，你要五個牌面，我要十個，許多流通店每個月光陳列獎都能拿幾百塊錢的貨。 大家看著講解著的李樹，都有些吃驚，沒想到一個簡單的賣貨還能賣出這么多花樣，有這么多道道。 錢正磊奮筆疾書的，他要將這些完完全全的給王總匯報過去。 他有種預感，今年公司新開發的十七個地級市的市場，黃源一定是最亮眼的那個。重生從代理飲料開始 第十五章 銷售政策
說到這里，李樹對錢正磊說：“錢經理，我希望你能給公司申請下，幫我們弄點白鴿的工裝，我可以出費用。” “可以，過幾天公司會派來三位同事，到時候我一起給領導申請工裝。”錢正磊點點頭。 統一工裝也是為了看起來正規，最大限度的取信流通店老板。 “那我給大家講一下咱的銷售政策，這里有些資料，大家看一下。” 說著，將桌子上的一疊資料分發了出去。 他提前給錢正磊說到：“錢經理，我根據你說的建議價制定了這個銷售政策，如果跟公司制定的有沖突，你直說，我再改。” 然后拿著記號筆在日歷背面畫了起來。 “茶的話統一定價為二十，然后根據流通店的量給予相應的贈品，贈品是水。” “大家看第一點，客戶要一百件茶，送五十件水。如果按照我們的成本來說，茶的價格劃到十七塊五，如果按照現在礦泉水七塊的價格來說，一件才十六塊五。” “我們不設五十件這一檔，直接設成十件送四件水，還按照七塊來說，茶是十七塊二。” “水的定價為十塊，一百送五十，十送四，將水的價格控制在六塊六到七塊二之間。” “這一點大家好好看看，有啥問題問我。” 錢正磊看到這里有些擔心：“李總，流通店都想拿到最好的政策，但他們肯定不愿意一次性進一百件的，你說這樣弄的話他們能接受嗎？” 李樹解釋到：“這一點我是這樣想的，我打印有累計卡，流通店一次進十件的，我們給他們寫到卡上，截止到十月一號能進一百件茶的話，最后十件一次性送十四件水，補夠五十件。” 李樹當然知道絕大多數的店不會要那么多的貨，一般情況下他們都是十件八件的要，但有了累計后，他們為了能拿到最后十件水，一定會主動的推的，所以，客戶的粘度會更高。 “累計？”錢正磊眼前一亮，單個客戶要貨量小一直是困擾快消行業的桎梏，哪怕廠家和經銷商用再好的政策都不能打動他們，最后還是便宜了那些批發部，因為只有他們敢大批量壓貨，然后賺取比平時更多的利潤。 如果李樹這個方法推開，可以說，絕大多數的流通店都會成為他們比較忠實的客戶，那白鴿飲料的市場占有率一定會較大幅度的提高的。 畢竟對于大多數的普通消費者來說，統眼的也好，康仔的也罷，都是為了解渴，現在還很少有某一品牌的忠實消費者，一般他們進店老板給他拿哪個就要哪個，或者說看見哪個要哪個。 “這個方法好。”錢正磊感嘆到，然后在筆記本上簡單的記錄了下，晚上就給領導打電話，把李樹的這個想法報上去。 李樹也不怕別人知道這個辦法，畢竟這是需要增加人力成本的，代理商不主動的做，廠家也沒有啥好辦法。 “這樣做的好處還有一點，就是能大概知道每個店的銷售能力，然后及時的調換貨，減少貨物的到期率和調換率。” 后世見多了一些店根據銷售政策大量要貨，銷售人員大量壓貨，到臨期的時候代理商就抓瞎了，他們發現送出去那么多貨，很多都沒賣出去，最后代理商只好咽下，極大的打擊了代理商的積極性。 尤其是一款品質很好的花生露，18年黃源的調換率竟然達到了百分之七十，代理商賠的欲哭無淚，即使廠家給予了一定的補貼，但代理商堅決不再賣這個單品了。 “那批發商呢？” 錢正磊問到。 “一次性要貨二百件以上的，飲料直接給凈價十五，水給六塊，但我們不管調換。”李樹回答，“給他們的建議的價格是茶十七，水七塊，這樣我們都有市場。” 批發商必須得給，畢竟很多小店一個月都不見得能賣三五件，所以他們會直接來批發市場帶，由于他們的量小，貴上三毛五毛他們也都理解。 這樣下來，大戶是批發商，中戶是流通店，小戶是小賣部。 李樹這里主要做的就是流通店，后世批發市場也慢慢做成了零售，而流通店則是賣貨的主力軍。 “錢經理，超市這一塊的工作就需要你們來做了。” 他所說的超市是大型超市，很多品牌會額外的拿出費用在超市占據很大的牌面，但李樹知道，對于飲料來說，超市里旺季的銷量并不好，淡季反而可以，畢竟忘旺季買飲料的都想買冷藏的，同時要當即喝掉，而在超市買稍嫌麻煩。 淡季的話，則沒有這些問題。 飲料進超市的主要目的就是打廣告和臨期搞促銷。 “沒問題，這塊交給我們。”錢正磊很有信心，“還有批發商，也交給我們。” “第二點，我準備給流通店設立陳列獎。” “初步定的就是四個單品全上，放五個牌面最少十五瓶的，一個月送兩件水，十個牌面的送四件水，這一點我給大家示范一下。” 說著，李樹將桌前的一箱紅茶打開，每排五瓶，每列三瓶。 “這就是五個牌面，我的要求是這牌面必須在流通店顯眼的位置，讓消費者一進門就能看到。” 在黃源，現在還沒有陳列獎的概念，直到11年才有白酒企業為了搶占市場在飯店里推出陳列獎的概念，然后蔓延到流通店里。 但李樹知道，這陳列獎對流通店有著極大的吸引力。 試想，反正貨架上是要放貨的，放誰的都一樣，如果有人給自己些獎勵，何樂而不為呢？ 再說，這一件水能賣二十四塊錢，兩件就四十八了，可以說這錢是撿的，為啥不要呢？ 同時，陳列獎的背后還有另一個目的，就是讓店老板主動的推銷他們的貨，畢竟這個品牌還給自己獎，賣誰的不是賣？ 后世各品牌就陳列獎展開了激烈的競爭，你送兩件水，我送三件，你要五個牌面，我要十個，許多流通店每個月光陳列獎都能拿幾百塊錢的貨。 大家看著講解著的李樹，都有些吃驚，沒想到一個簡單的賣貨還能賣出這么多花樣，有這么多道道。 錢正磊奮筆疾書的，他要將這些完完全全的給王總匯報過去。 他有種預感，今年公司新開發的十七個地級市的市場，黃源一定是最亮眼的那個。重生從代理飲料開始 第十五章 銷售政策
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