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第二百二十七章 老黃的霸氣

更新時間:2020-06-11  作者:狂花非葉
傳奇1997 第二百二十七章 老黃的霸氣
從創業到現在。

這么多年里,易趣還真從來沒有像傳統的企業公司那樣,聘請專門的4A公司等代理公司,來負責公司品牌策劃及市場投放。

一方面,是因為互聯網行業的特性,品牌是和產品緊密聯系在一起的。

而一個好的互聯網產品。

通常是通過解決了用戶的某個剛需或者痛點,獲得用戶的喜愛,建立用戶的認知后,從而實現快速蔓延的口碑傳播。

并不是靠炒作,靠大規模的投入,或者大量頻繁的新聞發布會之類的營銷手段,能夠達到的。

所以,一直以來,隋波并不太重視投放這一塊。

另一方面,隋波本身就做過,又有著前世的記憶。

對易趣系的各公司業務和產品都有著清晰的定位,甚至那些令人耳熟能詳的“slogan”、“語”。

像什么“,你就知道”,“淘!我喜歡”,“易付寶,知托付”。

都是直接拿來用了……

倒是像易趣、易信之類他自己琢磨的品牌,一直都沒有特別合適的語。

現在,他把具體的業務,放權給了下面這些管理團隊。

像宋健、李欣這樣的老牌職業經理人,還是習慣專業的事情交給專業的人去做。

所以找了4A公司來做品牌策略和規劃。

隋波本來只是隨意看看。

但慢慢的,卻被PPT上的內容吸引了……

不得不說,盛世長城、奧美、李奧貝納這種國際頂尖的4A公司,的確是有真材實料的。

從市場分析(宏觀環境、產業環境、競品分析、市場定位、目標用戶、SWOT分析),到品牌策略(品牌定位與識別、視覺、LOGO、Slogan、傳播矩陣)等等。

非常全面而清晰的,梳理了目前易趣和淘寶兩個品牌的現狀、優劣,并給出了在品牌策略上的建議。

其中的一些數據和分析的角度,對隋波還是有一定參考意義的。

這其中,比較吸引隋波的是奧美的策劃案。

奧美在業內一向以做“有溫度的品牌故事”而聞名,而且以創意部為核心。

所以奧美出品的品牌,不僅創意有特點,故事性也非常強。

這次為易趣和淘寶做的品牌策劃。

在充分考慮了兩家網站的不同特色后,他們給出的策劃案,就令隋波眼前一亮。

因為之前隋波曾隨口說過,互聯網公司都是以動物為Logo。

這個理念自然被貫徹了進去。

比如,在易趣的優劣勢分析中,奧美總結出了“多、快、好、省”四個字。

多:易趣囊括了電腦、手機、數碼產品、家電、圖書、服裝、家居百貨……等12大品類,上萬個品牌,數百萬種優質商品,為用戶提供一站式綜合購物平臺;

快:自建物流實現極速配送服務。

全國有六大物流中心,32個物流區域中心,近200個倉庫,自營快遞配送已經覆蓋全國一線城市及部分二三線城市,未覆蓋區域由第三方快遞轉發。

自營可實現211即時達、次日達,三四線城市也可實現34天送達。

是國內配送速度最快的電商企業。

好:廠商直供,正品行貨保證商品品質。

省:依靠低成本和高效率,易趣網的商品價格普遍比傳統渠道便宜。

通常是在采購價的基礎上加上必要的經營所需成本,毛利在510之間。

這個價格要比3C實體渠道之王的國美便宜1020,比廠商零售指導價便宜1030。

所以,奧美將“多、快、好、省”作為易趣的新Slogan,可以更清晰的向用戶傳遞易趣的品牌優勢。

并因此而設計出了一個可愛的金屬色卡通狗Logo。

他們認為,狗這種動物以對主人忠誠而著稱,擁有正直的品行和快捷的奔跑速度,正好可以和易趣的產品特性和品牌緊密聯系。

與易趣的價值鏈整合模式不同,

淘寶的C2C業務,采用的是開放平臺模式。

由于是賣家免費開店,匯聚了全國數以百萬計的中小企業,甚至個體經營者,商品種類繁多,高達數十萬種。也因此市場定位與易趣大相徑庭。

易趣的主要用戶群體,是計算機、通信、消費類電子類的主流消費人群。

年齡在1835歲之間,以公司白領、公務人員、在校大學生和其他網絡購物愛好者為主,消費水平較高。

淘寶的主要用戶群體則更加廣泛。

年齡幅度幾乎橫跨了18歲以下到45歲以上的所有上網用戶。

還有一個特點是女性用戶較多,這一點從淘寶銷量最高的品類,主要是服裝、鞋帽、美容護膚、家居用品、首飾等可以看出。

因此,奧美為淘寶設計的Logo,則是一只白色的卡通貓。

他們認為,貓的特點是俏皮可愛,又不失性感,性格百變,賦有女性特性。也寓意著淘寶網的商品時尚、潮流、豐富多彩。

隋波對此,也是頗感有趣。

好嘛,前世是“貓狗大戰”,現在倒好了……

變成了“貓狗相伴”!

因為有著先入為主的印象。

所以后面其他公司的什么鷹、馬、蜂鳥之類的Logo設計,就都被隋波否掉了。

就定了奧美的方案……

大促不是簡答一句話的事。

要和大量的廠商溝通,商量促銷政策,提前備貨;

要做技術后臺的調整,比如價格、支付體系,下單流程的修改,各級活動頁面的開發,商品主頁的調整;

市場部也要根據促銷節奏,進行全網,甚至傳統媒體的大量營銷宣傳和投放計劃,提前預定版面;每個階段的宣傳重點,都需要時間來做準備和策劃;

這其中,最重要的無疑是和廠商的溝通。

促銷最重要的就是要有貨,庫存沒了,如果廠商不供貨,麻煩就大了!

而現在易趣在全國的倉庫里,實際庫存是健康庫存。

所謂健康庫存,是指庫存結構中,維持日常出貨的周轉庫存、應對不確定性的安全庫存和各種多余庫存的比例關系健康,主要有庫存周轉率、庫存動銷率和庫存呆滯率三個指標。

也就是說,按照易趣現在14天的庫存周轉,全國的倉庫里只有差不多4億元的存貨。

如果大促的效果非常好,銷量激增,可能一兩天就賣光貨了……

而廠家的生產計劃是早就確定好了,各地經銷商和各渠道商早早簽訂了采購合同。

易趣大促的銷量漲起來后,臨時生產是肯定來不及的。

所以就必須提前和廠商溝通好,增加訂單和庫存,甚至還需要從其他渠道調貨。

這個時候,問題又來了……

易趣有沒有那么大的“面子”,讓廠商配合易趣來調整生產計劃?

還好,

前幾天,易趣和格力的“十億”訂單,極大的震驚了國內制造業,尤其是家電業。

隋波這個因為互聯網和新經濟而崛起的“新首富”,也再次進入了傳統制造業那些廠商們的視線中。

說白了,隋波這也算是“出圈”了!

隨著國家推動信息化進程和互聯網這兩年的快速,傳統制造業也紛紛“觸網”。

這年頭,誰家還沒個公司網站啊……

而且電子商務這兩年也非常火。

在互聯網泡沫前,全國曾有高達800多家電子商務網站,其中大部分都是傳統零售企業(如西單商場之類)和制造行業的網站,不過互聯網寒冬中死了一大片!

這兩年互聯網逐漸回暖,很多公司又開始嘗試開辟線上渠道了。

現階段,很多公司都設立有電商部門。

但電商部門這個時候在傳統制造業公司里,還屬于姥姥不疼舅舅不愛的冷衙門,基本不受重視。

但凡是總有例外,易趣就屬于這樣一家讓人不能忽視的公司。

從97年出現,到99年上市,再到現在的2004年。

易趣的交易總額持續增長,從最初的一個月幾十萬銷售額,到幾百萬、數千萬、上億……

現在,易趣每月的交易總額(GMV)已經超過了十億(包括淘寶)!

這就有點恐怖了……

國美全國那么多家門店,月銷售額也才不到20億。

所以,盡管對大多數電商網站,廠家都不太瞧得上,但隋波的易趣,還是比較重視的。

像IT類的電腦、外設硬件、數碼產品、通信類的手機等廠商,由于大多數都在帝都,甚至中關村附近的關系,多年來和易趣都保持了很好的合作。

對于易趣搞大促,基本盤上沒什么問題。

但家電類就不同了!

在拿下格力之前,宋健已經和多家廠商談過,像海信、海爾、康佳、飛利浦、LG、三洋等。

雖然大家也都愿意嘗試和易趣合作。

但由于對線上渠道期望值不高,也沒想好這種合作的價值,另外也擔心這種線上渠道會影響自身的經銷上體系。

普遍都沒有給出太高的供貨量,而且合作的條件還比較苛刻。

他們已經吃過國美的虧了。

最擔心的就是又出現“價格屠夫”,把整個市場攪亂。

而易趣,明顯就是個攪局者!

這也是為什么隋波要豪拋10億,拿下格力訂單的緣故……

如果其他家電廠商不。

大不了這次大促,家電品類我就只打格力空調這一個牌!

其他促銷補貼,全都放到其他3C、圖書等品類上去,順便把卓越、當當之流的競爭對手也一起打了。

現在也還不是和國美、蘇寧全面開戰的合適時機。

這次更像是一次“宣言”:我易趣要進場了!

大促后的銷量效果,才是易趣進入家電市場最有利的敲門磚和武器……

當然,之前能談下更多的家電廠商參與大促,效果也會更好。

所以,隋波和宋健商量了一下。

看看有哪些家電品牌,最近日子不好過的,易趣也來當一下救命稻草!

其實家電廠家現在的日子,是普遍不好過……

2003年,在家電行業微利的壓力下,很多企業選擇了轉型或者轉行:

TCL、康佳、夏新、海爾等等紛紛轉戰手機業;春蘭、美的、新飛、奧克斯、格林科爾等白電企業涉足汽車業;

同時,家電行業的兼并重組也加劇:

顧雛軍剛把冰箱四大巨頭中的兩家,科龍、美菱收入回下;

洗衣機領域,斯威特收購小天鵝17的股份,并通過其他公司間接完成控股;

TCL收購樂華彩電的大量無形資產;

此外,還有中山威力、河南冰熊、山東小鴨、吉林吉諾爾等諸多知名家電品牌被重組……

因此,在經過了2003年,家電行業的震蕩和變革后。

進入2004年,家電廠商普遍都在掙扎求存,從年初,就開始了火爆的價格戰。

而經過之前幾年在彩電、冰箱、洗衣機等行業,已經通過價格戰定了江山之后,今年空調業就成為了價格戰的主角……

隋波經過對家電行業的深入的分析后,倒是越發有信心了!

難怪這個時候國美和格力決裂。

也難怪從今年開始,國美發動了渠道的寡頭戰爭……

中國的商業就像一張大網,所有因素彼此關聯,互相影響。

現在電商的局面,

遠比幾年后,國美蘇寧等渠道寡頭大勢已成,攜渠道以令家電諸侯的時期要好很多!

說白了,國美在家電行業內的控制力,是國美2002年拋出“100億大單”,2003年實現220億銷量的基礎上,建立起來的。

只要有訂單,有銷量。

易趣對這些家電廠商,尤其是經營陷入困難的廠家而言,那就是“爸爸”!

有了這個認識后,隋波就有辦法了。

“老宋,在彩電、冰箱、洗衣機等大家電,和白色家電中,各選1到2家廠商,每家下不25億的訂單,總訂單價格為30億,為這次大促備貨。

手機10億、電腦和筆記本等IT產品10億!

我們這次要一舉打出易趣的名頭,打出易趣的威風來!”

宋健訝然:“這樣一來,我們光是在庫存上就要耗費50億,再加上10億的補貼……,資金壓力是不是有點大啊?”

“沒關系,除了格力之外,其他廠家都是有賬期的。

而且現在公司賬上的資金也夠,到時候是在不行,我們也可以定向增發來募集資金。

而且這么多年,工行、中行一直給我們授予信用額度,希望我們貸款。

我們一直都沒有用過,關鍵時候,用個幾十億也無所謂。”

宋健性格穩健,想了想之后道:“資金問題我再和Joe也商量一下,看看有沒有風險。”

隨后嘆道:“波總,這樣一來,這次真是搞大了啊……”

隋波哈哈大笑。

繼格力“10億大單”后,

易趣再次拋出“40億大單”,采購手機、電腦、家電等產品,用于“6月店慶促銷活動”!

這個消息,讓零售江湖和3C產業風云突變。

老黃自然得到了消息。

剛剛從港交所套現88億港幣,志得意滿回到帝都的老黃,坐在鵬潤大廈頂層的董事長辦公室里。

對著國美的一眾高管,一揮手道:

“易趣一個搞網站的,也想在家電渠道上搞風搞雨?

那要看我黃某人同不同意了!

你們去和廠商們談,就說我說的:要么繼續跟著國美走,我保證他的銷量。

要么參加易趣的活動,就和格力一樣,撤出國美!

我看誰給他隋波供貨……”

老黃手下最得力的“哼哈二將”,時任副總經理的何炬和李俊濤對望了一眼。

何炬道:“董事長,不至于到這個地步吧?

隋波畢竟搞的是線上銷售,和我們沒有直接沖突……

按照我們的計劃,現在應該盡快整合線下渠道,把蘇寧、永樂、大中這些競爭對下去。”

老黃眉頭皺起來:“你懂什么?按我說的去做!

隋波所圖非小,你們看我剛和格力的董明珠翻臉,他就找上門去,簽下10億大單。

意圖已經非常明顯了!

你們也別小看了他,互聯網現在這么快,網上商城對線下渠道的威脅也會越來越大……

嗯,我們不是之前也做了個網上商場嘛,加大投入!

挖幾個懂互聯網的精英來搞,我也殺到他的地盤上去玩玩!

這件事就這么定了,你們去辦吧。”

等高管們魚貫而出,老黃坐在那里喝茶。

心里開始琢磨,隋波這小子,怎么忽然盯上家電行業了?

在國美上市后,外界估算老黃的身家超過120億。

在國內,已經僅次于隋波的350億,被稱為“第二首富”,簡稱“二富”。

這個網絡上網友的戲稱,讓老黃心里還是很不高興的。

正好隋波又來勢洶洶的,殺入了他的地盤上來,這讓老黃更受刺激。

不搞隋波一下,老黃不痛快。

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