第1556章 獻策
更新時間:2019-12-17 作者:拾寒階
首富楊飛 第1556章 獻策
一個區域，設置多個經銷商，那現在的經銷商利潤就會被攤薄。 動了這么多人的蛋糕，經銷商們肯定不會同意。 其實，楊飛早就給經銷商設立了銷售額，每年必須達到某個數值的進貨量，才能拿到下一年度的續簽。 但這個標準，很難制定的。 以前設的是四個標準，以一線、二線、三線、四線城市為標準來設立。 這個任務，絕大多數經銷商都能完成。 可是，有的經銷商，因為區域好，完成銷售目標后，明明還有很大的市場空間可以挖掘，但他們就是不思進取，小富即安。 有些商人，看到了這些市場空白，于是跑到桃花廠，找到魏新源談判，要求直接從廠里拿貨去賣，價格和其它經銷商價格一致即可。 魏新源剛開始是拒絕的。 但商人們信誓旦旦的承諾，絕對不會告訴任何人，也不會擾亂市場價格，更不會售賣其它偽劣假貨，只賣美麗日化廠提供的產品，而且渠道可靠，不會影響到其它正牌經銷商的利益。 魏新源受不住他們的游說，加上當時正好是淡季，出貨量有限，產能嚴重浪費，他就同意了商人們的請求。 這個商人很有頭腦，自己做這個發了財，立馬把自家的兄弟姐妹、七大姑八大姨，全都發動起來，找那些銷量大的區域，建立渠道，然后從美麗日化廠拿貨去賣。 日化廠的銷量大增！ 銷售額的增加，在淡季變得格外明顯。 魏新源領導的美麗日化廠，多年來產銷量在全集團一直遙遙領先。 楊飛也曾在公開場合，不止一次的夸獎過魏新源，說他領導有方，治廠有術。 魏新源把賬目做得天衣無縫，就連楊飛也沒發現他的這個秘密。 工廠的進銷存都能對上數，唯一的區別，是其中一部分貨，并不是供應給經銷商的。 魏新源說得不錯，他沒有貪走一分錢。 這一點，楊飛從每周的財報中，就能看出來。 這么多年下來，經銷商們居然也沒有人識破，更無一人向楊飛打報告！ 是不是說明了什么問題？ 肯定有問題！ 說明了什么？ 說明國內的市場，遠沒有飽和！ 美麗集團的市場，還大有可為！ 可是，真的要改變經銷商制度嗎？ 楊飛身為老板，也不敢貿然下這個決定。 牽一發而動全身啊！ “魏總，這個事情，我再考慮考慮。”楊飛一時也難做決定。 “那現在照舊嗎？”魏新源問道。 楊飛知道他問的是什么，點了點頭。 魏新源笑了笑，告辭離開。 陳沫進來收拾杯子。 楊飛道：“你請伍國紅來我辦公室一趟。” 伍國紅是集團的營銷副總。 美麗集團每個品牌，都有各自的營銷部門。 總部當然也有營銷部，這是負責協調整個集團營銷工作的。 而負責這一塊的，正是伍國紅。 伍國紅畢業于復旦大學管理學院，碩士學位，對企業管理和市場營銷，都有所研究。 接到通知后，伍國紅很快就來到楊飛辦公室。 楊飛談話，向來直接，能用一句話說清楚的，絕對不用兩句話。 他直截了當的跟伍國紅說了經銷商體系存在的問題，問他有沒有解決的辦法。 伍國紅三十多歲，正當壯年，長得結實，，看起來有些呆板，但一開口說話，馬上就顯出他優秀的口才和敏捷的思維。 “老板，我們可以加強分銷體系的建設。” “分銷體系？” “現在的經銷商，都是各自為政，我們只供貨，并不管他們怎么銷售。這么做，我們省了事，但也缺乏和經銷商之間的聯系溝通。我們可以幫他們建立分銷體系，只要是在自己區域范圍之內，建多少個分銷商都是可以的。” “渠道建立之初，我就想過成立分銷商。不過，這樣一來，我們的產品到達顧客手里，就要多一道坎。價格不變的話，利潤就會被攤薄。” “有兩個價格不變，一個是我們的供貨價格，一個是終端銷售價格。在此基礎上，經銷商和分銷商，可以商量出一個彼此都能接受的利潤分成。” 楊飛道：“據我所知，許多分銷商可能并不賣總經銷商的帳。一是他覺得自己也不比總經銷差到哪里去，沒必要受他人支使；二是他覺得總經銷賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。兩者之間的矛盾，很難調和。” “所以，需要我們廠家來協助經銷商，去建設分設商。對于第一種類型的分銷商，我們可以提出要求，廠家以設立特約經銷的形式來解除分銷商的心理陰影，我們是廠家，和分銷商簽訂合約，設他們為特約經銷商。再和總經銷商簽合約，分銷商賣的貨，還是算他的成績，達到一定數量，他可以拿返點。” 楊飛眼睛一亮，暗自點了點頭，但并沒有馬上說好，而是說道：“你繼續。” 伍國紅為了得到楊飛的肯定，更加賣力表現，說道：“我們廠家把貨物直接發運到分銷商的倉庫里，總經銷商仍然可以幫助他維護網點、做好服務，以此博得分銷商的心理認同。” 楊飛只是淡淡的看著他，并不說話。 “第二種類型的分銷商，我們公司派業務代表或駐地經理多上門做正面溝通，弱化總經銷商在分銷商心里的影子。讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經銷賺了他很多錢，對分銷商來說往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應該的，但總經銷稍微多賺一點，分銷商就覺得人家心太黑，在‘殺豬’。” 楊飛道：“你說得太形象了，我見過不少這樣的分銷商，他們的確是這種心理。” “做促銷活動時，也盡量以我們公司的名義開展，就算總經銷商拿得出活動經費，也最好以公司的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化分銷商與公司打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到我們的生產基地參觀，組織旅游等，目的就是強化分銷商的凝聚力。” 楊飛自始至終，都是在聽他說。 老板越是不出聲，伍國紅就越是絞盡腦汁想辦法。 “如此一來，我們公司加強了對分銷商的控制，也不怕總經銷商反水或是忽然轉行，一個總經銷商走了，我們可以馬上安排分銷商替補上來。” 楊飛聽他說完，心里覺得這個方法可以一試，但他不想這么快肯定伍國紅，說道：“你再想想，有沒有更好的辦法？或者，你剛才說的分銷體系，還有沒有需要完善的地方？我給你三天時間。” 首富楊飛 第1556章 獻策
一個區域，設置多個經銷商，那現在的經銷商利潤就會被攤薄。 動了這么多人的蛋糕，經銷商們肯定不會同意。 其實，楊飛早就給經銷商設立了銷售額，每年必須達到某個數值的進貨量，才能拿到下一年度的續簽。 但這個標準，很難制定的。 以前設的是四個標準，以一線、二線、三線、四線城市為標準來設立。 這個任務，絕大多數經銷商都能完成。 可是，有的經銷商，因為區域好，完成銷售目標后，明明還有很大的市場空間可以挖掘，但他們就是不思進取，小富即安。 有些商人，看到了這些市場空白，于是跑到桃花廠，找到魏新源談判，要求直接從廠里拿貨去賣，價格和其它經銷商價格一致即可。 魏新源剛開始是拒絕的。 但商人們信誓旦旦的承諾，絕對不會告訴任何人，也不會擾亂市場價格，更不會售賣其它偽劣假貨，只賣美麗日化廠提供的產品，而且渠道可靠，不會影響到其它正牌經銷商的利益。 魏新源受不住他們的游說，加上當時正好是淡季，出貨量有限，產能嚴重浪費，他就同意了商人們的請求。 這個商人很有頭腦，自己做這個發了財，立馬把自家的兄弟姐妹、七大姑八大姨，全都發動起來，找那些銷量大的區域，建立渠道，然后從美麗日化廠拿貨去賣。 日化廠的銷量大增！ 銷售額的增加，在淡季變得格外明顯。 魏新源領導的美麗日化廠，多年來產銷量在全集團一直遙遙領先。 楊飛也曾在公開場合，不止一次的夸獎過魏新源，說他領導有方，治廠有術。 魏新源把賬目做得天衣無縫，就連楊飛也沒發現他的這個秘密。 工廠的進銷存都能對上數，唯一的區別，是其中一部分貨，并不是供應給經銷商的。 魏新源說得不錯，他沒有貪走一分錢。 這一點，楊飛從每周的財報中，就能看出來。 這么多年下來，經銷商們居然也沒有人識破，更無一人向楊飛打報告！ 是不是說明了什么問題？ 肯定有問題！ 說明了什么？ 說明國內的市場，遠沒有飽和！ 美麗集團的市場，還大有可為！ 可是，真的要改變經銷商制度嗎？ 楊飛身為老板，也不敢貿然下這個決定。 牽一發而動全身啊！ “魏總，這個事情，我再考慮考慮。”楊飛一時也難做決定。 “那現在照舊嗎？”魏新源問道。 楊飛知道他問的是什么，點了點頭。 魏新源笑了笑，告辭離開。 陳沫進來收拾杯子。 楊飛道：“你請伍國紅來我辦公室一趟。” 伍國紅是集團的營銷副總。 美麗集團每個品牌，都有各自的營銷部門。 總部當然也有營銷部，這是負責協調整個集團營銷工作的。 而負責這一塊的，正是伍國紅。 伍國紅畢業于復旦大學管理學院，碩士學位，對企業管理和市場營銷，都有所研究。 接到通知后，伍國紅很快就來到楊飛辦公室。 楊飛談話，向來直接，能用一句話說清楚的，絕對不用兩句話。 他直截了當的跟伍國紅說了經銷商體系存在的問題，問他有沒有解決的辦法。 伍國紅三十多歲，正當壯年，長得結實，，看起來有些呆板，但一開口說話，馬上就顯出他優秀的口才和敏捷的思維。 “老板，我們可以加強分銷體系的建設。” “分銷體系？” “現在的經銷商，都是各自為政，我們只供貨，并不管他們怎么銷售。這么做，我們省了事，但也缺乏和經銷商之間的聯系溝通。我們可以幫他們建立分銷體系，只要是在自己區域范圍之內，建多少個分銷商都是可以的。” “渠道建立之初，我就想過成立分銷商。不過，這樣一來，我們的產品到達顧客手里，就要多一道坎。價格不變的話，利潤就會被攤薄。” “有兩個價格不變，一個是我們的供貨價格，一個是終端銷售價格。在此基礎上，經銷商和分銷商，可以商量出一個彼此都能接受的利潤分成。” 楊飛道：“據我所知，許多分銷商可能并不賣總經銷商的帳。一是他覺得自己也不比總經銷差到哪里去，沒必要受他人支使；二是他覺得總經銷賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。兩者之間的矛盾，很難調和。” “所以，需要我們廠家來協助經銷商，去建設分設商。對于第一種類型的分銷商，我們可以提出要求，廠家以設立特約經銷的形式來解除分銷商的心理陰影，我們是廠家，和分銷商簽訂合約，設他們為特約經銷商。再和總經銷商簽合約，分銷商賣的貨，還是算他的成績，達到一定數量，他可以拿返點。” 楊飛眼睛一亮，暗自點了點頭，但并沒有馬上說好，而是說道：“你繼續。” 伍國紅為了得到楊飛的肯定，更加賣力表現，說道：“我們廠家把貨物直接發運到分銷商的倉庫里，總經銷商仍然可以幫助他維護網點、做好服務，以此博得分銷商的心理認同。” 楊飛只是淡淡的看著他，并不說話。 “第二種類型的分銷商，我們公司派業務代表或駐地經理多上門做正面溝通，弱化總經銷商在分銷商心里的影子。讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經銷賺了他很多錢，對分銷商來說往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應該的，但總經銷稍微多賺一點，分銷商就覺得人家心太黑，在‘殺豬’。” 楊飛道：“你說得太形象了，我見過不少這樣的分銷商，他們的確是這種心理。” “做促銷活動時，也盡量以我們公司的名義開展，就算總經銷商拿得出活動經費，也最好以公司的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化分銷商與公司打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到我們的生產基地參觀，組織旅游等，目的就是強化分銷商的凝聚力。” 楊飛自始至終，都是在聽他說。 老板越是不出聲，伍國紅就越是絞盡腦汁想辦法。 “如此一來，我們公司加強了對分銷商的控制，也不怕總經銷商反水或是忽然轉行，一個總經銷商走了，我們可以馬上安排分銷商替補上來。” 楊飛聽他說完，心里覺得這個方法可以一試，但他不想這么快肯定伍國紅，說道：“你再想想，有沒有更好的辦法？或者，你剛才說的分銷體系，還有沒有需要完善的地方？我給你三天時間。” 首富楊飛 第1556章 獻策
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