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第607章 電話中的談判
更新時間:2019-12-01 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第607章 電話中的談判
于是王晨宇笑著對于莉說道：“我還是堅持我的觀點。如果你覺得不降到那個鄧總滿意的價位上就會丟單，那你就告訴他，是我不同意降30萬。他如果有什么不滿，你就推到我身上，讓他來找我談。現在都到了要發招標書的階段了，如果那個鄧總真要憑借著他的用戶關系去改變用戶原本答應采購我們共利產品而轉向其他品牌的產品，他所需要付出的代價也不會小，難度一樣會非常大。因為這會涉及到他在用戶方的信譽問題，用戶方和他配合向項目已經推進到目前的這種地步，他現在跑去給用戶方說要換產品，我要是用戶方的人也會對他的這種做法產生疑慮的。不信的話，你就按照我說的去做，看看他會有什么反應。” 于莉無奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的電話，給山城那邊打了過去。 電話一接通，于莉就說道：“鄧總，你昨天給我說讓我們降價30萬的事情我申請了，可上面對這樣的特價申請并不感冒，堅持不批。我看你是不是直接和我的上級溝通，大家好好談一談唄。” “對……我的領導叫王晨宇，是負責整個西南大區我們共利產品的銷售經理……嗯，我現在就是拿他辦公桌上的電話給你打的。……好，我把電話給他聽。” 王晨宇接過了于莉遞過來的電話聽筒，笑著說道：“鄧總你好，我是王宇晨。” 那個鄧總語帶不滿地說道：“王經理，情況你可能還不是太清楚，我不知道是不是于莉向你匯報的時候是不是有些遺漏。山城國稅這個單子是于莉和我多次溝通過后，我才真正下定決心去幫你們共利銷售產品。可現在招標書都已經寫好馬上就要發出來了，這個時候你們共利卻不愿意給我們公司一個優惠的價格，這讓我很懷疑你們共利對于這個合作的誠意。于莉對于我們公司在這個項目上所付出的努力是清楚的，可以說為了這個單子，我已經動用了我所有能動用的關系，現在你們給我來這一手，這不是明擺著不愿意讓利給我們公司了嗎？那這個單子我們雙方還能不能合作得下去可能就需要打個大大的問號了！” 王晨宇一點都沒有受到這個鄧總言辭和語氣上的干擾，他對于像這個鄧總這樣的人的心里非常清楚，就是利益！ 只不過這個鄧總吧方向給搞錯了，他應該是想盡辦法去從用戶那里獲取利益，而不應該到合作的廠商這里來摳出利益。 于是王晨宇很冷靜地說道：“鄧總你也別著急，山城國稅項目的情況呢，我已經基本上了解了。我有一個觀點想和鄧總來商討，國稅局的主要業務就是收稅，這樣的行業如果說對于要上馬的項目所準備資金一定是充裕的。按照于莉的匯報，您和用戶方那邊的關系非常硬，那么為什么不換個思路去想辦法提高中標價呢？我相信你對于這個項目的把控力度是非常大的，也一定已經和用戶方商量好了，安排了圍標公司以及排除其他公司的投標競爭。所以即便是你以接近標底的價格來中標也是很正常的事情，而不用去自我閹割投一個低價中標吧？” 鄧總沒有吱聲，而是向繼續聽聽王晨宇接下來會怎么說。其實王晨宇剛才的那番話足以表明已經看穿了他的一些思路和真是意圖。他還真就是如王晨宇猜測的那樣，就是看在項目被完全把控在自己手中后有了僥幸心理，想逼一逼共利方面降價。反正只要共利方面急于拿下這個單子的話，多少也會有所表示，只要能降一點，他就完全可以繼續得寸進尺，將共利的底價給砍出來讓自己的利潤空間更大。 使出這一招后，于莉似乎很吃這一套，急吼吼地向上申請特價。但是有點出乎他意料的是，這個于莉的頂頭上司似乎一眼看穿了他的意圖，硬是在這個關鍵的時候挺住不降價。所以他必須要聽聽王晨宇怎么給他一個理由，再看看這個理由站不站得住腳，有沒有什么空子可以鉆。 王晨宇繼續說道：“鄧總，說句實話，于莉報給你的253萬這個價格是一個非常不錯的價格。我聽說你們公司主要是做軟件開發的，而這個單子采購我們的產品是涉及到了硬件。要知道，軟件開發的成本其實并不大，無非就是一個開發人員的成本而已。但是硬件設備卻有所不同，畢竟是要有看得見摸得著的產品，硬件產品從各種部件到組裝再到里面采用的一些技術都是有很高成本的。其實算起來，我們即便是作為廠商，利潤率也并不高，要想大幅度地降價是會導致我們公司虧本的。也許你對目前整個數據存儲設備的市場并不算特別了解，我可以這么給你說，這塊市場除了我們共利是國內廠商以外，其他都是國外廠商在做這塊市場。而他們的產品價格是要比我們共利高很多的。假設你去找國外廠商來合作這個單子，我相信國外廠商就算是批出一個特別優惠的特價給你，泥的成本至少會在300萬以上。你是公司老板，開公司做生意的最終目的就是為了掙錢，一個單子的成本從253萬提高到300萬以上，損失的利潤空間可就足足有47萬了。這筆賬我相信你是一定會算的。當然，如果你對我說的話不相信的話，我愿意給你時間去對國外廠商的存儲產品價格進行調查和摸底，看看我說的是不是真話。” 王晨宇給出的理由聽起來非常真實，而且說話的語氣也極為自信，這種自信讓鄧總對砍價成功的僥幸心理有所動搖。畢竟，王晨宇愿意給他這么個機會去證實國外廠商的產品會貴很多，而這是非常容易被他驗證的。 于是在王晨宇這種堅決的態度下，鄧總的口氣有些軟了下來：“王經理，即便是你說的是真話，但是既然我們雙方一直在這個單子上合作。我作為合作伙伴的老總出面來要個特價，你們共利一分錢都不降也有點說不過去吧？” 金牌銷售是如何煉成的 第607章 電話中的談判
于是王晨宇笑著對于莉說道：“我還是堅持我的觀點。如果你覺得不降到那個鄧總滿意的價位上就會丟單，那你就告訴他，是我不同意降30萬。他如果有什么不滿，你就推到我身上，讓他來找我談。現在都到了要發招標書的階段了，如果那個鄧總真要憑借著他的用戶關系去改變用戶原本答應采購我們共利產品而轉向其他品牌的產品，他所需要付出的代價也不會小，難度一樣會非常大。因為這會涉及到他在用戶方的信譽問題，用戶方和他配合向項目已經推進到目前的這種地步，他現在跑去給用戶方說要換產品，我要是用戶方的人也會對他的這種做法產生疑慮的。不信的話，你就按照我說的去做，看看他會有什么反應。” 于莉無奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的電話，給山城那邊打了過去。 電話一接通，于莉就說道：“鄧總，你昨天給我說讓我們降價30萬的事情我申請了，可上面對這樣的特價申請并不感冒，堅持不批。我看你是不是直接和我的上級溝通，大家好好談一談唄。” “對……我的領導叫王晨宇，是負責整個西南大區我們共利產品的銷售經理……嗯，我現在就是拿他辦公桌上的電話給你打的。……好，我把電話給他聽。” 王晨宇接過了于莉遞過來的電話聽筒，笑著說道：“鄧總你好，我是王宇晨。” 那個鄧總語帶不滿地說道：“王經理，情況你可能還不是太清楚，我不知道是不是于莉向你匯報的時候是不是有些遺漏。山城國稅這個單子是于莉和我多次溝通過后，我才真正下定決心去幫你們共利銷售產品。可現在招標書都已經寫好馬上就要發出來了，這個時候你們共利卻不愿意給我們公司一個優惠的價格，這讓我很懷疑你們共利對于這個合作的誠意。于莉對于我們公司在這個項目上所付出的努力是清楚的，可以說為了這個單子，我已經動用了我所有能動用的關系，現在你們給我來這一手，這不是明擺著不愿意讓利給我們公司了嗎？那這個單子我們雙方還能不能合作得下去可能就需要打個大大的問號了！” 王晨宇一點都沒有受到這個鄧總言辭和語氣上的干擾，他對于像這個鄧總這樣的人的心里非常清楚，就是利益！ 只不過這個鄧總吧方向給搞錯了，他應該是想盡辦法去從用戶那里獲取利益，而不應該到合作的廠商這里來摳出利益。 于是王晨宇很冷靜地說道：“鄧總你也別著急，山城國稅項目的情況呢，我已經基本上了解了。我有一個觀點想和鄧總來商討，國稅局的主要業務就是收稅，這樣的行業如果說對于要上馬的項目所準備資金一定是充裕的。按照于莉的匯報，您和用戶方那邊的關系非常硬，那么為什么不換個思路去想辦法提高中標價呢？我相信你對于這個項目的把控力度是非常大的，也一定已經和用戶方商量好了，安排了圍標公司以及排除其他公司的投標競爭。所以即便是你以接近標底的價格來中標也是很正常的事情，而不用去自我閹割投一個低價中標吧？” 鄧總沒有吱聲，而是向繼續聽聽王晨宇接下來會怎么說。其實王晨宇剛才的那番話足以表明已經看穿了他的一些思路和真是意圖。他還真就是如王晨宇猜測的那樣，就是看在項目被完全把控在自己手中后有了僥幸心理，想逼一逼共利方面降價。反正只要共利方面急于拿下這個單子的話，多少也會有所表示，只要能降一點，他就完全可以繼續得寸進尺，將共利的底價給砍出來讓自己的利潤空間更大。 使出這一招后，于莉似乎很吃這一套，急吼吼地向上申請特價。但是有點出乎他意料的是，這個于莉的頂頭上司似乎一眼看穿了他的意圖，硬是在這個關鍵的時候挺住不降價。所以他必須要聽聽王晨宇怎么給他一個理由，再看看這個理由站不站得住腳，有沒有什么空子可以鉆。 王晨宇繼續說道：“鄧總，說句實話，于莉報給你的253萬這個價格是一個非常不錯的價格。我聽說你們公司主要是做軟件開發的，而這個單子采購我們的產品是涉及到了硬件。要知道，軟件開發的成本其實并不大，無非就是一個開發人員的成本而已。但是硬件設備卻有所不同，畢竟是要有看得見摸得著的產品，硬件產品從各種部件到組裝再到里面采用的一些技術都是有很高成本的。其實算起來，我們即便是作為廠商，利潤率也并不高，要想大幅度地降價是會導致我們公司虧本的。也許你對目前整個數據存儲設備的市場并不算特別了解，我可以這么給你說，這塊市場除了我們共利是國內廠商以外，其他都是國外廠商在做這塊市場。而他們的產品價格是要比我們共利高很多的。假設你去找國外廠商來合作這個單子，我相信國外廠商就算是批出一個特別優惠的特價給你，泥的成本至少會在300萬以上。你是公司老板，開公司做生意的最終目的就是為了掙錢，一個單子的成本從253萬提高到300萬以上，損失的利潤空間可就足足有47萬了。這筆賬我相信你是一定會算的。當然，如果你對我說的話不相信的話，我愿意給你時間去對國外廠商的存儲產品價格進行調查和摸底，看看我說的是不是真話。” 王晨宇給出的理由聽起來非常真實，而且說話的語氣也極為自信，這種自信讓鄧總對砍價成功的僥幸心理有所動搖。畢竟，王晨宇愿意給他這么個機會去證實國外廠商的產品會貴很多，而這是非常容易被他驗證的。 于是在王晨宇這種堅決的態度下，鄧總的口氣有些軟了下來：“王經理，即便是你說的是真話，但是既然我們雙方一直在這個單子上合作。我作為合作伙伴的老總出面來要個特價，你們共利一分錢都不降也有點說不過去吧？” 金牌銷售是如何煉成的 第607章 電話中的談判
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