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第544章 一個尖銳的問題
更新時間:2019-10-31 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第544章 一個尖銳的問題
但是讓王晨宇沒有想到的是，他的這番話意外地讓阮廣民大家贊賞，仿佛是說道了阮廣民的心坎里去了一樣。 只聽阮廣民很是高興地說道：“小王，你說得太對了！在信息化建設和計算機這一塊，我們國內落后太多了，造成我們只要建設計算機網絡，就不得不采購國外廠商的產品和技術，不然根本就建設不起來。現在國內廠商能夠涉足的也就是普通的PC機和PC服務器，網絡設備這一塊也慢慢有國內廠商開始提供低端交換機了。但是在大型主機、數據存儲這一塊完全被國外廠商所壟斷。今天我居然能見到國內的數據存儲廠商，很高興。你可不知道啊，對于我們這種性質的單位用戶，國外廠商對我們是很歧視的，很多稍微高端一點的設備都對我們進行銷售限制。特別是在軍品制造這一塊更是完全不賣產品給我們，哪怕是我們集團的民品制造這一塊，他們銷售給我們的產品全都不是最高端的，甚至這些中端產品賣給我們之前，還得我們出具保證函，不能用于軍品制造。在安裝調試的過程中，他們的技術工程師還要到現場親自安裝調試，并且不準我們移動設備，確保他們的產品只能被應用到民品制造上。” 王晨宇立即敏感地意識到，阮主任對于國外廠商的這種歧視政策相當不滿，這是他來見阮主任以前完全沒有預料到的。 以前王晨宇在工作中也不是沒有接觸過對國外廠商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜歡國產品牌產品的用戶，但是向阮主任這樣完全被國外廠商封鎖和歧視的用戶，王晨宇還是第一次遇到。 王晨宇立即敏感地意識到，這是阮主任的一個心結，完全可以利用起來。畢竟王晨宇在IT圈子里混的時間夠長，自然了解一些國外廠商在國內銷售產品時的一些規則。 最為典型的例子就是國外廠商在面對國內用戶要采購高端產品或者是一些含有國外最新技術的產品時，就會出現一些非常嚴格的規定。比如要求一線銷售人員必須要在銷售以前就要填報最終用戶的信息，包括用戶單位名稱和地址、所屬行業、采購高端產品的用途等等等等。 這當然與國外廠商對于國內某些用戶的一種封鎖和歧視政策，目的是限制國內一些用戶群體不能利用國外廠商的高端產品來為自己的業務服務。 當然，有些被封鎖和限制的國內用戶總會想到某些拐彎抹角的辦法來應對，特別是必須要采購國外廠商的高端產品和最新技術時更是如此。 其實國人的聰明才智是不缺的，特別是對付那些國外商人時用戶會虛構一個公司來作為最終用戶，表面上和用戶沒有任何的關系。等到國外廠商的總部批準交易并采購完成后，國內這些被封鎖和歧視的用戶會將采購到的高端產品轉移到自己的業務系統上使用，同時這些產品從物理上和互聯網完全隔離，只存在于用戶內部的局域網中。 很顯然，阮主任發的這一番牢騷已經表明神州機械集團就是國外廠商實施技術封鎖的那類用戶，哪怕還有民品制造這部分，也足以讓國外廠商拒絕銷售最為先進的設備給他們。 于是王晨宇并沒有按照普通第一次見陌生用戶的套路來介紹自己所在的共利公司和共利的產品，而是單刀直入道：“阮主任的這番話其實是對我們國內IT廠商的一種鞭策，說句實話，在IT這個行業的很多細分產品方向上，我們國內的廠商落后國外廠商比較遠。但是阮主任也不必過于悲觀，我們國內的IT公司也一直在努力，比如像我們共利公司就是一個例子。以前不是數據存儲這個市場都是被國外廠商給壟斷了嗎？可是經過我們共利的好幾年的努力，現在不也開始有了和國外廠商競爭的能力？其實我們共利已經在一些項目上和BMI、CME等等國際知名廠商開始競爭，并且贏了他們。我自己親自經受的項目中，最近就有一個三真省全省法院數字法庭的項目，入圍的品牌除了BMI、CME就是我們共利了，結果最終用戶通過技術、產品和價格的綜合比較，還是選擇了我們共利的產品。” “哦？看來你們共利還真有這樣的能力和國外廠商的產品進行競爭了？”阮廣民一聽王晨宇的話很對他的胃口，立即有點感興趣地問道。 王晨宇很有自信地點了點頭，又列舉了其他幾個他所知道的共利直面BMI、普惠、CME等國外品牌競爭而最終獲勝的項目，以此來作為有說服力的證據來證明共利的產品并不差。 阮廣民畢竟是信息中心主任，對于IT產品的很多細節還是非常了解的，并沒有因為王晨宇說這些就立即相信。 他有些疑惑地向王晨宇提出了幾個技術細節問題：“據我所知，數據存儲設備就是指的磁盤陣列吧？不管是國外廠商哪家的高端磁盤陣列都是擁有獨立CPU、內存和RAID芯片這些部件的。而這些部件按照我收集的情況來看，我們國內根本沒有公司能夠自己生產，不說這些部件，就連硬盤國內也無法生產，甚至都不能維修。我想問問共利的磁盤陣列難道所有的部件都是自己生產的？” 一聽阮廣民提出這種細節問題，王晨宇的第一反應就是要糟糕！因為王晨宇深知，共利對外宣稱的是國產廠商，產品品牌是國產的不假，但是共利的產品其實是呆灣一個生產廠提供給共利的白牌機，共利一沒有生產能力，而沒有研發能力，一旦被揭穿，那么這臺戲他就唱不下去了，根本忽悠不了比較懂行的阮廣民。 王晨宇還是第一次碰到如此較真和懂行的用戶直接提出這種刁鉆的問題，他根本沒有對這個問題有預先想好的答案，所以想要用預設好的銷售話術來回答阮廣民提出的問題是不可能的。 金牌銷售是如何煉成的 第544章 一個尖銳的問題
但是讓王晨宇沒有想到的是，他的這番話意外地讓阮廣民大家贊賞，仿佛是說道了阮廣民的心坎里去了一樣。 只聽阮廣民很是高興地說道：“小王，你說得太對了！在信息化建設和計算機這一塊，我們國內落后太多了，造成我們只要建設計算機網絡，就不得不采購國外廠商的產品和技術，不然根本就建設不起來。現在國內廠商能夠涉足的也就是普通的PC機和PC服務器，網絡設備這一塊也慢慢有國內廠商開始提供低端交換機了。但是在大型主機、數據存儲這一塊完全被國外廠商所壟斷。今天我居然能見到國內的數據存儲廠商，很高興。你可不知道啊，對于我們這種性質的單位用戶，國外廠商對我們是很歧視的，很多稍微高端一點的設備都對我們進行銷售限制。特別是在軍品制造這一塊更是完全不賣產品給我們，哪怕是我們集團的民品制造這一塊，他們銷售給我們的產品全都不是最高端的，甚至這些中端產品賣給我們之前，還得我們出具保證函，不能用于軍品制造。在安裝調試的過程中，他們的技術工程師還要到現場親自安裝調試，并且不準我們移動設備，確保他們的產品只能被應用到民品制造上。” 王晨宇立即敏感地意識到，阮主任對于國外廠商的這種歧視政策相當不滿，這是他來見阮主任以前完全沒有預料到的。 以前王晨宇在工作中也不是沒有接觸過對國外廠商不怎么感冒，或者某些政策原因更喜歡國產品牌產品的用戶，但是向阮主任這樣完全被國外廠商封鎖和歧視的用戶，王晨宇還是第一次遇到。 王晨宇立即敏感地意識到，這是阮主任的一個心結，完全可以利用起來。畢竟王晨宇在IT圈子里混的時間夠長，自然了解一些國外廠商在國內銷售產品時的一些規則。 最為典型的例子就是國外廠商在面對國內用戶要采購高端產品或者是一些含有國外最新技術的產品時，就會出現一些非常嚴格的規定。比如要求一線銷售人員必須要在銷售以前就要填報最終用戶的信息，包括用戶單位名稱和地址、所屬行業、采購高端產品的用途等等等等。 這當然與國外廠商對于國內某些用戶的一種封鎖和歧視政策，目的是限制國內一些用戶群體不能利用國外廠商的高端產品來為自己的業務服務。 當然，有些被封鎖和限制的國內用戶總會想到某些拐彎抹角的辦法來應對，特別是必須要采購國外廠商的高端產品和最新技術時更是如此。 其實國人的聰明才智是不缺的，特別是對付那些國外商人時用戶會虛構一個公司來作為最終用戶，表面上和用戶沒有任何的關系。等到國外廠商的總部批準交易并采購完成后，國內這些被封鎖和歧視的用戶會將采購到的高端產品轉移到自己的業務系統上使用，同時這些產品從物理上和互聯網完全隔離，只存在于用戶內部的局域網中。 很顯然，阮主任發的這一番牢騷已經表明神州機械集團就是國外廠商實施技術封鎖的那類用戶，哪怕還有民品制造這部分，也足以讓國外廠商拒絕銷售最為先進的設備給他們。 于是王晨宇并沒有按照普通第一次見陌生用戶的套路來介紹自己所在的共利公司和共利的產品，而是單刀直入道：“阮主任的這番話其實是對我們國內IT廠商的一種鞭策，說句實話，在IT這個行業的很多細分產品方向上，我們國內的廠商落后國外廠商比較遠。但是阮主任也不必過于悲觀，我們國內的IT公司也一直在努力，比如像我們共利公司就是一個例子。以前不是數據存儲這個市場都是被國外廠商給壟斷了嗎？可是經過我們共利的好幾年的努力，現在不也開始有了和國外廠商競爭的能力？其實我們共利已經在一些項目上和BMI、CME等等國際知名廠商開始競爭，并且贏了他們。我自己親自經受的項目中，最近就有一個三真省全省法院數字法庭的項目，入圍的品牌除了BMI、CME就是我們共利了，結果最終用戶通過技術、產品和價格的綜合比較，還是選擇了我們共利的產品。” “哦？看來你們共利還真有這樣的能力和國外廠商的產品進行競爭了？”阮廣民一聽王晨宇的話很對他的胃口，立即有點感興趣地問道。 王晨宇很有自信地點了點頭，又列舉了其他幾個他所知道的共利直面BMI、普惠、CME等國外品牌競爭而最終獲勝的項目，以此來作為有說服力的證據來證明共利的產品并不差。 阮廣民畢竟是信息中心主任，對于IT產品的很多細節還是非常了解的，并沒有因為王晨宇說這些就立即相信。 他有些疑惑地向王晨宇提出了幾個技術細節問題：“據我所知，數據存儲設備就是指的磁盤陣列吧？不管是國外廠商哪家的高端磁盤陣列都是擁有獨立CPU、內存和RAID芯片這些部件的。而這些部件按照我收集的情況來看，我們國內根本沒有公司能夠自己生產，不說這些部件，就連硬盤國內也無法生產，甚至都不能維修。我想問問共利的磁盤陣列難道所有的部件都是自己生產的？” 一聽阮廣民提出這種細節問題，王晨宇的第一反應就是要糟糕！因為王晨宇深知，共利對外宣稱的是國產廠商，產品品牌是國產的不假，但是共利的產品其實是呆灣一個生產廠提供給共利的白牌機，共利一沒有生產能力，而沒有研發能力，一旦被揭穿，那么這臺戲他就唱不下去了，根本忽悠不了比較懂行的阮廣民。 王晨宇還是第一次碰到如此較真和懂行的用戶直接提出這種刁鉆的問題，他根本沒有對這個問題有預先想好的答案，所以想要用預設好的銷售話術來回答阮廣民提出的問題是不可能的。 金牌銷售是如何煉成的 第544章 一個尖銳的問題
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