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第486章 市場開拓的難題
更新時間:2019-10-02 作者:丁丁貓
金牌銷售是如何煉成的 第486章 市場開拓的難題
于莉皺起了眉頭想了好一會，這才回答道：“我是按照以前袁總給我的那份系統集成商名錄來挨個打電話聯系過的，可這些公司好像根本不愿意給國內廠商機會一樣，一定我們共利是國內廠商就對于合作沒了興趣。有些公司拒絕得很直接，說他們的用戶不會接受，有些公司拒絕得相對委婉，表面上答應得好，卻再也沒有了消息，所以才會搞得我這么長的時間也沒有能實現零的突破。而且，我還給BmI或者是普惠在當地的代理商打過不少電話，看能不能說服他們能銷售我們共利的產品，結果也沒有得到任何的反饋。說句不好聽的話，像今黑省這種經濟排名全國各省倒數第二的地方，還真有可能是一點項目都沒有的，畢竟只有當地的經濟狀況好，我們才會有更多的項目機會。” 王宇晨不得不承認于莉在最開始的時候對于今黑省還是非常重視的，甚至在每天不斷的碰壁中于莉還想到了利用其它方法，比如去找外企廠商在當地發展的代理商。 因為外企廠商目前已經在今黑省當地完成了渠道布局，能被外企廠商發展成為當地代理商，說明這些當地的IT公司對于今黑省市場比較了解，而那些被外企廠商發展的代理商倒是可以被于莉利用起來抓項目信息，于莉的這種做法其實是沒有錯的。 可關鍵在于于莉的這種思路和動作也沒有能奏效，不然也不會那么久過去了，今黑省市場連一個項目信息都沒有了。 王晨宇明白很顯然于莉已經完全對今黑省市場失去了信心，既然于莉的思路不能打開局面，那就必須要換個思路來開拓今黑省的這個空白市場。 要想打開一個空白的省級市場，王晨宇還是有些經驗的，比如以前他在赤天公司時開拓山城市場，又比如他在共利開拓三真省市場等等。 其實面對一個空白的市場，無非是從用戶方和當地系統集成商兩個方面入手，萬變不離其中。現在看來于莉向利用和當地系統集成商的合作來打開局面有些困難，那么王晨宇接手后就要試試從用戶直接入手才行。 想到這里，王宇晨對于莉說道：“那行，下周一開部門例會的時候，我就會向大家宣布，今黑省你以后就不管了，我先親自接受管一段時間，等到有合適的人選再交給其他銷售。” 容城分公司存儲產品部的周例會是每周一一上班就要舉行的，因為只有在這個時候，存儲產品部的所有人都會在辦公室，一周的工作開始也是在這個時候。 王晨宇在周例會上針對每個銷售提交的項目周報中的每一個項目信息都進行了問詢，這是他對每一個銷售上周工作的一個檢查，也是對每一個銷售的接下來的工作進行督促，讓手下的銷售都清楚地知道有人在背后一直盯著他們手上的單子進展情況。 從目前來看，除了王晨宇以前在容城搞定的那些系統集成商能夠持續不斷產生單子外，還沒有哪個銷售能有穩定的銷售業績來源，其中最好的也就是于莉，手上有兩個大一點的項目正在跟蹤，而李軍手上能拿出來說的也就是容城天益生物制藥公司的項目了，而這個項目還是王晨宇一手幫著李軍做的。至于宋明和廖興文更是被王晨宇問得有些抬不起頭，畢竟他們手上連一個能確定在本月出貨的單子都沒有。 王晨宇并沒有對宋明多指責什么，但是他也用話暗示宋明這種情況不能再持續下去了，不然總公司那邊該對宋明有意見了。而對于廖興文，王晨宇甚至都懶得說什么了，反正這個人就是蔣煜禮弄進公司來養著的，屬于可有可無的人，沒有一地啊你存在感。 周例會一結束，王晨宇專門問了問李軍，給容城天益生物制藥公司做的新技術方案和預算做出來沒有，雖然方建軍并沒有催他，但是王晨宇認為不能拖太久。 李軍利用周末將做好的技術方案和預算發給了王晨宇，讓王晨宇進行審核。王晨宇仔細看了一遍，這才發給了方建軍，然后又單獨發給了蔡忠，以顯示共利對于和蔡忠的合作誠意。 方建軍收到后沒有拖延，很快就將新的技術方案和大致預算向分管領導進行了匯報，沒有過多久，蔡忠就收到了從用戶方領導以及王晨宇發來的兩份技術方案和預算列表。 蔡忠仔細比對了兩份技術方案以及預算，他終于認定王晨宇沒有對他耍什么花招，很有合作誠意，特別是項目資金預算方面，基本上就是按照他上次和王晨宇之間談的那個利潤率來報的價。 這讓蔡忠頗為滿意，這才打電話通知容城天益生物制藥公司的分管領導就按照這個技術方案和價格來批預算資金，然后盡快開始啟動招標程序。 經過一系列的操作，王晨宇終于從方建軍那里得到了消息，新的技術方案得意通過，同時領導也批準了大幅度增加預算資金，準備開始招標。 王晨宇當然知道，這是蔡忠在幕后使勁運作的結果，現在項目到了這一步，已經不會有太大意外了，因此他準備完全放手給李軍，不再插手這個項目，他相信如果李軍連這種程序性的工作都做不好，就不算是一個合格的銷售人員了。 根據容城天益生物制藥公司最終批準的預算，就算是蔡忠要求的利潤率很高，王晨宇大致計算了一下，包括塔斯軟件和兩套共利磁盤陣列在內，共利的出貨金額為80萬，這也算是今年繼三真省劉威的單子以及于莉做過的山城醫學院附屬第一醫院項目后的第三個大單子，有了這個單，部門銷售總任務完成就超過了400萬，這也算是一個不錯的進度。 王晨宇現在又將思考的方向轉向今黑省，這是郭永恒比較關注的問題，他也必須要重視起來，可想要從用戶方入手談何容易，王晨宇對于今黑省的用戶可是一個都不認識，甚至都不知道哪個用戶會有項目，這讓他感到有點棘手。 金牌銷售是如何煉成的 第486章 市場開拓的難題
于莉皺起了眉頭想了好一會，這才回答道：“我是按照以前袁總給我的那份系統集成商名錄來挨個打電話聯系過的，可這些公司好像根本不愿意給國內廠商機會一樣，一定我們共利是國內廠商就對于合作沒了興趣。有些公司拒絕得很直接，說他們的用戶不會接受，有些公司拒絕得相對委婉，表面上答應得好，卻再也沒有了消息，所以才會搞得我這么長的時間也沒有能實現零的突破。而且，我還給BmI或者是普惠在當地的代理商打過不少電話，看能不能說服他們能銷售我們共利的產品，結果也沒有得到任何的反饋。說句不好聽的話，像今黑省這種經濟排名全國各省倒數第二的地方，還真有可能是一點項目都沒有的，畢竟只有當地的經濟狀況好，我們才會有更多的項目機會。” 王宇晨不得不承認于莉在最開始的時候對于今黑省還是非常重視的，甚至在每天不斷的碰壁中于莉還想到了利用其它方法，比如去找外企廠商在當地發展的代理商。 因為外企廠商目前已經在今黑省當地完成了渠道布局，能被外企廠商發展成為當地代理商，說明這些當地的IT公司對于今黑省市場比較了解，而那些被外企廠商發展的代理商倒是可以被于莉利用起來抓項目信息，于莉的這種做法其實是沒有錯的。 可關鍵在于于莉的這種思路和動作也沒有能奏效，不然也不會那么久過去了，今黑省市場連一個項目信息都沒有了。 王晨宇明白很顯然于莉已經完全對今黑省市場失去了信心，既然于莉的思路不能打開局面，那就必須要換個思路來開拓今黑省的這個空白市場。 要想打開一個空白的省級市場，王晨宇還是有些經驗的，比如以前他在赤天公司時開拓山城市場，又比如他在共利開拓三真省市場等等。 其實面對一個空白的市場，無非是從用戶方和當地系統集成商兩個方面入手，萬變不離其中。現在看來于莉向利用和當地系統集成商的合作來打開局面有些困難，那么王晨宇接手后就要試試從用戶直接入手才行。 想到這里，王宇晨對于莉說道：“那行，下周一開部門例會的時候，我就會向大家宣布，今黑省你以后就不管了，我先親自接受管一段時間，等到有合適的人選再交給其他銷售。” 容城分公司存儲產品部的周例會是每周一一上班就要舉行的，因為只有在這個時候，存儲產品部的所有人都會在辦公室，一周的工作開始也是在這個時候。 王晨宇在周例會上針對每個銷售提交的項目周報中的每一個項目信息都進行了問詢，這是他對每一個銷售上周工作的一個檢查，也是對每一個銷售的接下來的工作進行督促，讓手下的銷售都清楚地知道有人在背后一直盯著他們手上的單子進展情況。 從目前來看，除了王晨宇以前在容城搞定的那些系統集成商能夠持續不斷產生單子外，還沒有哪個銷售能有穩定的銷售業績來源，其中最好的也就是于莉，手上有兩個大一點的項目正在跟蹤，而李軍手上能拿出來說的也就是容城天益生物制藥公司的項目了，而這個項目還是王晨宇一手幫著李軍做的。至于宋明和廖興文更是被王晨宇問得有些抬不起頭，畢竟他們手上連一個能確定在本月出貨的單子都沒有。 王晨宇并沒有對宋明多指責什么，但是他也用話暗示宋明這種情況不能再持續下去了，不然總公司那邊該對宋明有意見了。而對于廖興文，王晨宇甚至都懶得說什么了，反正這個人就是蔣煜禮弄進公司來養著的，屬于可有可無的人，沒有一地啊你存在感。 周例會一結束，王晨宇專門問了問李軍，給容城天益生物制藥公司做的新技術方案和預算做出來沒有，雖然方建軍并沒有催他，但是王晨宇認為不能拖太久。 李軍利用周末將做好的技術方案和預算發給了王晨宇，讓王晨宇進行審核。王晨宇仔細看了一遍，這才發給了方建軍，然后又單獨發給了蔡忠，以顯示共利對于和蔡忠的合作誠意。 方建軍收到后沒有拖延，很快就將新的技術方案和大致預算向分管領導進行了匯報，沒有過多久，蔡忠就收到了從用戶方領導以及王晨宇發來的兩份技術方案和預算列表。 蔡忠仔細比對了兩份技術方案以及預算，他終于認定王晨宇沒有對他耍什么花招，很有合作誠意，特別是項目資金預算方面，基本上就是按照他上次和王晨宇之間談的那個利潤率來報的價。 這讓蔡忠頗為滿意，這才打電話通知容城天益生物制藥公司的分管領導就按照這個技術方案和價格來批預算資金，然后盡快開始啟動招標程序。 經過一系列的操作，王晨宇終于從方建軍那里得到了消息，新的技術方案得意通過，同時領導也批準了大幅度增加預算資金，準備開始招標。 王晨宇當然知道，這是蔡忠在幕后使勁運作的結果，現在項目到了這一步，已經不會有太大意外了，因此他準備完全放手給李軍，不再插手這個項目，他相信如果李軍連這種程序性的工作都做不好，就不算是一個合格的銷售人員了。 根據容城天益生物制藥公司最終批準的預算，就算是蔡忠要求的利潤率很高，王晨宇大致計算了一下，包括塔斯軟件和兩套共利磁盤陣列在內，共利的出貨金額為80萬，這也算是今年繼三真省劉威的單子以及于莉做過的山城醫學院附屬第一醫院項目后的第三個大單子，有了這個單，部門銷售總任務完成就超過了400萬，這也算是一個不錯的進度。 王晨宇現在又將思考的方向轉向今黑省，這是郭永恒比較關注的問題，他也必須要重視起來，可想要從用戶方入手談何容易，王晨宇對于今黑省的用戶可是一個都不認識，甚至都不知道哪個用戶會有項目，這讓他感到有點棘手。 金牌銷售是如何煉成的 第486章 市場開拓的難題
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