163、靜觀其變

十七位代表首先開火，在經過討論之后，他們已經形成了統一的意見，由醫藥化工第六分公司負責人鄭國棟進行了集中發言。

鄭國棟一口氣講了半個多小時，經過昨天的討論，他們一共給ENG以及張慕等人列了四十六條罪狀，而且專門進行分類，按照某子公司領導的話，是字字血淚。

但總結起來的意思是，擾亂市場規律、無序競爭、惡意競爭、不擇手段挖取客戶，并且拒絕與二級子公司進行協調和溝通，尤其特別聲明，ENG的人傲慢無禮，必須在會上公開道歉。

最后，發言強調，ENG的惡意競爭，是各二級子公司普遍無法完在半年銷售指標和利潤指標的根本原因，因此，要求總公司限止ENG的惡意競爭，同時削減今年對各二級子公司的任務指標。

鄭國棟發完言后，孫兵笑了：“當年雍正斬年羹堯時，給他列了九十二條罪，但年羹堯好歹替雍正服務了二十多年。

張慕張總，你們厲害了，這ENG公司成立才一年，銷售部改革才一個多月，居然就有了46條大罪，這估計到年底的時候，你們就趕上年羹堯了。”

臺上臺下一陣哄笑。

臺下一群人竊竊私語：

“這孫兵舉這個例子究竟是什么意思啊？”

“年羹堯雖然最后是被砍了頭，可那是冤枉的啊，這孫兵當底說張慕該砍頭，還是冤枉啊？”

“年羹堯當年被殺是因為功高震主，看張慕今天的氣勢多少也有點如日中天的味道了，難道班子里也開始對張慕不滿了？”

“別說話了，我們靜觀其變。”

“對對，靜觀其變。”

孫兵說了幾句不溫不火，糊棱兩可的話后，最后說道：“作為ENG公司的負責人，張總肯定也會有自己的意見和想法，下面我們請張總來談談吧。”

張慕看著對面十七個人，突然之間有點啞然失笑，感覺好象自己是諸葛亮舌戰群儒的味道，如果是幾年前，甚至說剛到楊木那會，自己可能會結結巴巴，可是現在，他已經有了空前的自信。

“孫總，各位領導，大家好，非常高興有機會代表ENG與各位老總們進行一個深入交流。

哦對不起交流這個詞可能用的不太準確，因為孫總剛才提到年羹堯，所以我們ENG應該不是來交流的，而是來聽審的，各位老總代表是原告，我們是被告，現在臺上的領導們成法官了。”

孫兵在臺上一陣干笑，臺下眾人也是一陣大笑。

“我呢這個才疏學淺，九十二條罪什么狀況我不清楚，我只知道我比年羹堯的運氣好，他是沒有機會解釋半句，直接就被砍了頭，而我至少還有機會平等的在這里有一個申訴的機會。

所以我在這里首先要感謝總公司給一我們ENG一次自辯的機會，也感謝各位代表愿意聽我們解釋，我代表ENG向各位致敬。”

張慕站起身來向主席臺和右邊職工代表各鞠了一躬，夏青反應極快，也站起來跟著鞠躬。

“這張慕還是挺謙虛的嘛，態度不錯啊！”

“能演能裝，先博同情！”

“其他人怎么不跟著起來，光兩個鞠躬，象不象那個拜堂？”

“噓，小聲點。”

臺下又是一片竊竊私語。

“剛才我說了，既然是一場官司，如果46條罪狀我需要逐一反駁的話，我估計這后半年我們這會場里的人大家都別干事了，天天都得跑到這兒來聽審。

所以呢，我并不一一針對這些罪名作反駁，而是集中簡要發言，還請各位領導考慮我說的是否有道理。

第一，從總數值上來看，雖然各二級子公司的總銷售額和利潤都下降了，但是加上我們ENG，在這兩項數據上卻要大大的超出了預期，這就證明了ENG和二級子公司之間的競爭，對集團公司總體來說是有利的。

第二，ENG有一條最重要的競爭原則，就是利潤率優先，不允許降價和增加帳期為代價進行銷售，從ENG目前重點推進的一些產品來看，銷售利潤率都要高于原來公司的銷售。

而且這還是在ENG多增加一道銷售費用的前提下的所形成的結果，所以從這個角度來說，ENG的有助于提高集團公司的銷售利潤率。

第三，ENG有專門銷售管理部進行銷售準入，客戶挑我們，我們也挑客戶，那些信用差，付款紀錄差的客戶，根本進不了我們的門檻，所以我們ENG的存在，有助于提高總公司的客戶質量。

至于你們說的手段，所謂八仙過海，各顯神能，假如今天跟你們競爭的不是ENG，而是另外一個企業呢？你們是否可以指責他們無序競爭呢，市場就是市場，如果大家害怕競爭，那總有一天會被人掃地出門？”

鄭國棟跳了出來：“張總，你不要說這種模糊的話，我們所提的都是實際意見，你搞這些理論的套路算什么意思啊？是想顯得你學歷高，我們都是大老粗嗎？”

張慕不慌不忙，不咸不淡：“各位老總，老實說，我之所以只是簡單地講一些總結性的發言，是想給位留點面子，否則我一一反駁罪狀的時候怕大家不好看啊！”

鄭國棟冷笑：“張總，你用不著故弄玄虛，也不用給我們面子，既然事情都已經在T委會上公開討論了，大家都不必要藏著掖著，有什么就說什么，不用吞吞吐吐，也不用賣關子。”

張慕點點頭：“既然各位都這么自信，那我就說了，大家別見怪！”

沈仲年在臺上鼓勵：“既然大家在開口討論，自然是要知無不言，言無不盡，有則改之，無則加勉嘛。”

張慕定了定神：“那鄭總，首先就說你們第六分公司與我們的沖突吧。”

“你們的F產品，我們楊木產品的生產出來后純度是97%，可是為什么到生產用戶的手上時，產品純度只有85%？

這就是為什么我們被你價格高5%，客戶仍然愿意選擇我的原因，具體我也不說了，你自己肯定懂！

實際核心問題是，如果這些產品是被稀釋的，那么銷售總量和利潤都會上升，但現實卻沒有，你要不要解釋一下這是為什么？”

總人交頭結耳的時候，張慕的聲音很淡然：“我說的這種情況不是孤例，在座各位告的狀中，許多都屬于這樣的情況，你們跟我解釋一下12%究竟去那兒了？

所以說我很驚訝，屬于這一類要跟我打官司的人那來這么大的勇氣，是想我把蓋子揭開嗎？”

一片沉默之聲。

“我再說到第二類的，我跟ENG的原則是，如果我們的產品可以直接到底的，就不要通過中間供銷商，直接一桿子捅到底，老實說我很奇怪為什么我們很多子公司的銷售部就是喜歡跟中間貿易商泡蘑菇，那些生產企業自己找上門的，你們都不愿意接待。

好，你們不接待的，我ENG接待，但是如果你們為了這個事情要跟我打官司的，我想問一句，你們是替楊木打官司，還是替中間商打官司？”

繼續沉默。

“還有，我們ENG在銷售這些產品的時候，直接繞過了那些車間主任，采購員，產品價格直接到達負責人，這是我們ENG競爭的方法，你們可以用啊，你們為什么這么執著于尋找那些車間主任和采購員呢？

臺下的人全驚呆了！張慕這是要干什么？

這么多年來，這些做法幾乎已經是楊木不成文的秘密了，甚至說這幾乎是整個銷售行業的行業規則了，他這是要挑整個潛規則？他這是要斷自己的后路？他究竟還是瘋了，還是傻了？

但說他是傻子，顯然不是，那就是瘋了，徹底瘋了！

鄭國棟站起來想說些什么，但他樹起手指頭，愣是說不出半句話來，是啊，自己怎么說？這是潛規則沒有錯，但潛規則之所以是潛規則就因為一個潛字，永遠都不可以拿到明面上來講的潛字啊！

“還有第三類的，我們ENG現在已經建立了客戶分類制度，優質客戶我們允許一定的應收帳款期限，而屬于新客戶和中間商我們一分錢應收款帳期都不會給。

那么我再問，為什么許多子公司寧可把應收款帳期給中間商，卻不愿意給生產企業，寧愿讓一些風險很大的購貨商大量欠錢，卻不愿意給一些真正的優質客戶欠一分錢的余地。

所以，你們說我延長應收款期限，擴大應收款數量為競爭客戶，我可以一戶一戶解釋，我們ENG為什么要這么做？而你們，有勇氣把應收帳款分析一下嗎？”

又是一片沉默。

鄭國棟漲成了豬肝色，媽的，我能告訴你那些欠錢的企業是我的關系戶的嗎？我能告訴你，這些錢我臨時挪用到其他地方投資了嗎？

“我，那怕這些不算，我就不信我們列的那么多東西里，沒有你們做錯的嗎，沒有你們硬搶的嗎？”他只好強辭奪理。

“有！你們剛才說風河公司的單子，對方老總的父親動手術聯系不到醫院，是我們二部的總經理用自己的關系聯系了協和醫院解決的，現在人家把其他供應商全切了，只剩我ENG了，你說對我楊木來說，這是利是弊？

當然，也有我要批評的，四部的老總為了二都公司的單子，喝酒喝到現場吐血，工作不能這么拼命，身體才是革命的本錢，這種行為我要批評他，我自己也要檢討，ENG的路很長，我不能讓任何人輕易倒下去。

......

張慕直接說了一大堆，十七家聯盟硬是沒法開口反駁。

“現在，你覺得我們還要繼續深入探討這些問題嗎？”

“張慕，你這是要逼我們同歸于盡嗎？”鄭國棟開始口不擇言，他和周圍一群老總們交換了一個眼神，都得到了肯定的回答。

現在開始大家就來玩一把真正的刀對刀，槍對槍吧，這里每個人都在市場多年，誰沒有一把殺手锏，只不過先前不想輕易放棄手上的蛋糕，既然大家撕破臉，誰怕誰啊？

只要大家團結起來，先把你ENG擠垮了，以后楊木還是我們的。

“同歸于盡？”張慕呵呵一笑，“我不明白鄭總的意思，我們都在為楊木創造效益，什么時候變成是自相殘殺了，難道在鄭總的心里，我們真是敵人嗎？”

鄭國棟才意思到是自己失言：“這個，我的意思是，既然ENG同我們開戰了，那么接下去我們不會再客氣，以后這個市場大家各憑本事，誰沒有兩把刷子。”八種距離 163、靜觀其變