523.客戶的同理心
更新時間:2018-10-15 作者:貔蚯
房產大玩家 523.客戶的同理心
站在周立海的立場來說，搖號的做法在他看來是不得罪客戶。 如果不搖號的話，客戶交了認籌金，如果最后真的全部認購，那么勢必會有相當一部分的客戶沒辦法買到房子的。 那么這群客戶瞬間就會因為憤怒而開始抨擊項目，造成不好的影響。事后再想補救可就難上加難了。 所以他無法理解陳晉要求他“堅決不搖號”的做法。 陳晉見他的眼神中滿是委屈，不由得莞爾一笑道：“其實我這么做，是為了不得罪客戶。” “蛤？”周立海一臉懵逼的看著陳晉，有些理解不能了。 陳晉搖搖頭輕嘆道：“你沒有在業務一線呆過，是沒辦法體會客戶這種感受的。” 他接著問道：“所謂搖號，面對的是所有認籌的客戶，這沒錯吧？” “對啊。大家都交了錢，當然一起搖號。”周立海理所當然道。 陳晉卻道：“可是大家都交了錢認籌，憑什么就要讓搖不到號的客戶承擔這種心理落差呢？” “這……”周立海頓時語塞了。這是他從來不曾思考過的方向。 他思考了半天，還是沒能明白過來陳晉想表達的是什么，只好尷尬道：“陳總，你還是直說了吧。跟你說實話，我老周這輩子沒怎么為房子操過心，真體會不了你說的那種玩意兒。” “這不是玩意兒！”陳晉認真道：“是同理心，明白嗎？” “如果現在還是去年或者前年的行情，你別說是搖號了，你就算是把搖號的號子都拿出去賣我也不會多說一句話。因為在那個時候，買不到房子的客戶只會感嘆自己時運不濟，并不會對開發商生出什么怨言。畢竟全世界都那么干，賣方市場的現實就是那樣的。” “可今時不同往日了！”陳晉嘆道：“我可以跟你打賭，你明天敢搖號，都不用到后天，明天下午咱們售樓處就能被砸爛。因為目前是買方市場，咱們就必須照顧客戶們的情緒。” “一次房鬧損失掉的聲譽，你就算再砸幾千萬的廣告費下去，都未必能夠彌補回來。真正的銷售，你總得站在客戶的角度去考慮問題。” 周立海為難道：“可是陳總，照今天這情況來看，實際認籌的客戶肯定會大于咱們這次開盤的房源數量啊。怎么辦？” “順勢利導唄！”陳晉笑道：“你呀，就是看問題的眼界不夠高。工程部的報告你看過了么？” “額還沒有。這兩天不都在忙著開盤的事情了嘛。”周立海訕笑道。 陳晉道：“這樣，認籌到今天下午6點截至。明天開盤的同時重點學區房的廣告也可以換上了。然后你要親自盯著，如果明天真的首開售罄，對于新聞來說肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司總經理的名義，宣布一周內加推一幢新房源。” “已經認籌卻沒能選購到合適房源客戶，可以選擇退回認籌金或者是以同樣的優惠，優先選購加推的房源。” “明白了嗎？一定要確保是售罄了，才可以宣布這條消息。”陳晉再次叮囑道。 周立海一愣，忙道：“可那幢房子的預售證還沒有領出來啊！明天又是周日……” “主體結構已經達到三層了，符合預售標準。預售證我會搞定的。”陳晉隨意道：“這么一來，沒有選到房子認購的客戶，反而有了優勢，懂了？” “懂了懂了！”周立海總算松了一口氣。到現在他也回過味來了，還真就是陳晉說的那么一回事。 “陳總，你不愧是自己做業務出身呀！”周立海奉承道：“對客戶的心理把握的太準確了。” “也不全是。”陳晉笑道：“加推的房源，可是準備漲價的。” “漲價？”周立海驚喜道。 陳晉癟癟嘴：“那當然啦。首推的房源被陳北虎這個敗家子定價這么低，后面的房子不漲價，這個項目才能賺幾塊錢？” “那……漲到多少？”周立海興奮道。對他來說，沒有什么比漲價更好的事情了。 “報備價22000平方米。這么一來，前面認購的客戶，只會覺得自己賺到了。而后面來的客戶，也會因為首開售罄而對咱們鳳凰城充滿信心。價格么，重點學區房值這個價。”陳晉傲然道。 可周立海還是猶豫道：“一下子漲7000塊的單價……” “你啥呀！不標高價格你怎么打折？”陳晉恨鐵不成鋼道：“接下來認籌就沒有優惠了，優惠全都抓在自己手上。以后認購的客戶，組合貸款的9折，純公積金貸款的88折，商業貸款的87折，一次性付款的……85折！” 陳晉道：“這樣算起來，就算是組合貸款，單價也不到2萬。不到2萬的重點學區房吶，整個東江市除了良山文化村，咱們就是獨一號。而且又是主城區……” 他提醒到這里，周立海再明白不過來就真的是傻帽了。他忙不迭點頭道：“陳總，高哇，實在是高！” “別拍馬屁了，去盯著一點吧。”陳晉揮揮發了周立海，自己也在售樓處里轉悠起來，腦子同時飛速運轉起來。 鳳凰城首開的312套房源里，有156套89方，78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均價成交，那么至少會有5個億以上的成交額。 按照他在海盛公司和萬宇公司的股份計算，就能給他帶來17495的積分。而他在搜索了稻葉清見這個萬分客戶之后，還剩下46527的積分。 兩下相加，才不過64022積分，離10萬積分可還差得遠吶！ 必須要加上金博大廈成交帶來的積分，才能夠湊夠10萬積分。 必須！ 他剛想到這，稻葉清見的電話就來了。 陳晉立刻就接了起來，只聽稻葉清見道：“陳先生你好，我們社長的飛機就快到東江市了，你看是不是……？” “沒問題！所有的接待我都安排好了，現在立刻出發去機場接機。”陳晉應了下來。 掛斷電話之后，他又連續打出了兩個電話，通知到人。 “終于來了！”陳晉最后暗道。 根據稻葉清見和他們田旺社長隨叫隨到的積極態度來判斷，陳晉估計這筆交易成與不成，說不定今天之內就會塵埃落定了！“杰眾文學” 房產大玩家 523.客戶的同理心
站在周立海的立場來說，搖號的做法在他看來是不得罪客戶。 如果不搖號的話，客戶交了認籌金，如果最后真的全部認購，那么勢必會有相當一部分的客戶沒辦法買到房子的。 那么這群客戶瞬間就會因為憤怒而開始抨擊項目，造成不好的影響。事后再想補救可就難上加難了。 所以他無法理解陳晉要求他“堅決不搖號”的做法。 陳晉見他的眼神中滿是委屈，不由得莞爾一笑道：“其實我這么做，是為了不得罪客戶。” “蛤？”周立海一臉懵逼的看著陳晉，有些理解不能了。 陳晉搖搖頭輕嘆道：“你沒有在業務一線呆過，是沒辦法體會客戶這種感受的。” 他接著問道：“所謂搖號，面對的是所有認籌的客戶，這沒錯吧？” “對啊。大家都交了錢，當然一起搖號。”周立海理所當然道。 陳晉卻道：“可是大家都交了錢認籌，憑什么就要讓搖不到號的客戶承擔這種心理落差呢？” “這……”周立海頓時語塞了。這是他從來不曾思考過的方向。 他思考了半天，還是沒能明白過來陳晉想表達的是什么，只好尷尬道：“陳總，你還是直說了吧。跟你說實話，我老周這輩子沒怎么為房子操過心，真體會不了你說的那種玩意兒。” “這不是玩意兒！”陳晉認真道：“是同理心，明白嗎？” “如果現在還是去年或者前年的行情，你別說是搖號了，你就算是把搖號的號子都拿出去賣我也不會多說一句話。因為在那個時候，買不到房子的客戶只會感嘆自己時運不濟，并不會對開發商生出什么怨言。畢竟全世界都那么干，賣方市場的現實就是那樣的。” “可今時不同往日了！”陳晉嘆道：“我可以跟你打賭，你明天敢搖號，都不用到后天，明天下午咱們售樓處就能被砸爛。因為目前是買方市場，咱們就必須照顧客戶們的情緒。” “一次房鬧損失掉的聲譽，你就算再砸幾千萬的廣告費下去，都未必能夠彌補回來。真正的銷售，你總得站在客戶的角度去考慮問題。” 周立海為難道：“可是陳總，照今天這情況來看，實際認籌的客戶肯定會大于咱們這次開盤的房源數量啊。怎么辦？” “順勢利導唄！”陳晉笑道：“你呀，就是看問題的眼界不夠高。工程部的報告你看過了么？” “額還沒有。這兩天不都在忙著開盤的事情了嘛。”周立海訕笑道。 陳晉道：“這樣，認籌到今天下午6點截至。明天開盤的同時重點學區房的廣告也可以換上了。然后你要親自盯著，如果明天真的首開售罄，對于新聞來說肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司總經理的名義，宣布一周內加推一幢新房源。” “已經認籌卻沒能選購到合適房源客戶，可以選擇退回認籌金或者是以同樣的優惠，優先選購加推的房源。” “明白了嗎？一定要確保是售罄了，才可以宣布這條消息。”陳晉再次叮囑道。 周立海一愣，忙道：“可那幢房子的預售證還沒有領出來啊！明天又是周日……” “主體結構已經達到三層了，符合預售標準。預售證我會搞定的。”陳晉隨意道：“這么一來，沒有選到房子認購的客戶，反而有了優勢，懂了？” “懂了懂了！”周立海總算松了一口氣。到現在他也回過味來了，還真就是陳晉說的那么一回事。 “陳總，你不愧是自己做業務出身呀！”周立海奉承道：“對客戶的心理把握的太準確了。” “也不全是。”陳晉笑道：“加推的房源，可是準備漲價的。” “漲價？”周立海驚喜道。 陳晉癟癟嘴：“那當然啦。首推的房源被陳北虎這個敗家子定價這么低，后面的房子不漲價，這個項目才能賺幾塊錢？” “那……漲到多少？”周立海興奮道。對他來說，沒有什么比漲價更好的事情了。 “報備價22000平方米。這么一來，前面認購的客戶，只會覺得自己賺到了。而后面來的客戶，也會因為首開售罄而對咱們鳳凰城充滿信心。價格么，重點學區房值這個價。”陳晉傲然道。 可周立海還是猶豫道：“一下子漲7000塊的單價……” “你啥呀！不標高價格你怎么打折？”陳晉恨鐵不成鋼道：“接下來認籌就沒有優惠了，優惠全都抓在自己手上。以后認購的客戶，組合貸款的9折，純公積金貸款的88折，商業貸款的87折，一次性付款的……85折！” 陳晉道：“這樣算起來，就算是組合貸款，單價也不到2萬。不到2萬的重點學區房吶，整個東江市除了良山文化村，咱們就是獨一號。而且又是主城區……” 他提醒到這里，周立海再明白不過來就真的是傻帽了。他忙不迭點頭道：“陳總，高哇，實在是高！” “別拍馬屁了，去盯著一點吧。”陳晉揮揮發了周立海，自己也在售樓處里轉悠起來，腦子同時飛速運轉起來。 鳳凰城首開的312套房源里，有156套89方，78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均價成交，那么至少會有5個億以上的成交額。 按照他在海盛公司和萬宇公司的股份計算，就能給他帶來17495的積分。而他在搜索了稻葉清見這個萬分客戶之后，還剩下46527的積分。 兩下相加，才不過64022積分，離10萬積分可還差得遠吶！ 必須要加上金博大廈成交帶來的積分，才能夠湊夠10萬積分。 必須！ 他剛想到這，稻葉清見的電話就來了。 陳晉立刻就接了起來，只聽稻葉清見道：“陳先生你好，我們社長的飛機就快到東江市了，你看是不是……？” “沒問題！所有的接待我都安排好了，現在立刻出發去機場接機。”陳晉應了下來。 掛斷電話之后，他又連續打出了兩個電話，通知到人。 “終于來了！”陳晉最后暗道。 根據稻葉清見和他們田旺社長隨叫隨到的積極態度來判斷，陳晉估計這筆交易成與不成，說不定今天之內就會塵埃落定了！“杰眾文學” 房產大玩家 523.客戶的同理心
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