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523.客戶的同理心

更新時間:2018-10-15  作者:貔蚯
房產大玩家 523.客戶的同理心
站在周立海的立場來說,搖號的做法在他看來是不得罪客戶。

如果不搖號的話,客戶交了認籌金,如果最后真的全部認購,那么勢必會有相當一部分的客戶沒辦法買到房子的。

那么這群客戶瞬間就會因為憤怒而開始抨擊項目,造成不好的影響。事后再想補救可就難上加難了。

所以他無法理解陳晉要求他“堅決不搖號”的做法。

陳晉見他的眼神中滿是委屈,不由得莞爾一笑道:“其實我這么做,是為了不得罪客戶。”

“蛤?”周立海一臉懵逼的看著陳晉,有些理解不能了。

陳晉搖搖頭輕嘆道:“你沒有在業務一線呆過,是沒辦法體會客戶這種感受的。”

他接著問道:“所謂搖號,面對的是所有認籌的客戶,這沒錯吧?”

“對啊。大家都交了錢,當然一起搖號。”周立海理所當然道。

陳晉卻道:“可是大家都交了錢認籌,憑什么就要讓搖不到號的客戶承擔這種心理落差呢?”

“這……”周立海頓時語塞了。這是他從來不曾思考過的方向。

他思考了半天,還是沒能明白過來陳晉想表達的是什么,只好尷尬道:“陳總,你還是直說了吧。跟你說實話,我老周這輩子沒怎么為房子操過心,真體會不了你說的那種玩意兒。”

“這不是玩意兒!”陳晉認真道:“是同理心,明白嗎?”

“如果現在還是去年或者前年的行情,你別說是搖號了,你就算是把搖號的號子都拿出去賣我也不會多說一句話。因為在那個時候,買不到房子的客戶只會感嘆自己時運不濟,并不會對開發商生出什么怨言。畢竟全世界都那么干,賣方市場的現實就是那樣的。”

“可今時不同往日了!”陳晉嘆道:“我可以跟你打賭,你明天敢搖號,都不用到后天,明天下午咱們售樓處就能被砸爛。因為目前是買方市場,咱們就必須照顧客戶們的情緒。”

“一次房鬧損失掉的聲譽,你就算再砸幾千萬的廣告費下去,都未必能夠彌補回來。真正的銷售,你總得站在客戶的角度去考慮問題。”

周立海為難道:“可是陳總,照今天這情況來看,實際認籌的客戶肯定會大于咱們這次開盤的房源數量啊。怎么辦?”

“順勢利導唄!”陳晉笑道:“你呀,就是看問題的眼界不夠高。工程部的報告你看過了么?”

“額還沒有。這兩天不都在忙著開盤的事情了嘛。”周立海訕笑道。

陳晉道:“這樣,認籌到今天下午6點截至。明天開盤的同時重點學區房的廣告也可以換上了。然后你要親自盯著,如果明天真的首開售罄,對于新聞來說肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司總經理的名義,宣布一周內加推一幢新房源。”

“已經認籌卻沒能選購到合適房源客戶,可以選擇退回認籌金或者是以同樣的優惠,優先選購加推的房源。”

“明白了嗎?一定要確保是售罄了,才可以宣布這條消息。”陳晉再次叮囑道。

周立海一愣,忙道:“可那幢房子的預售證還沒有領出來啊!明天又是周日……”

“主體結構已經達到三層了,符合預售標準。預售證我會搞定的。”陳晉隨意道:“這么一來,沒有選到房子認購的客戶,反而有了優勢,懂了?”

“懂了懂了!”周立海總算松了一口氣。到現在他也回過味來了,還真就是陳晉說的那么一回事。

“陳總,你不愧是自己做業務出身呀!”周立海奉承道:“對客戶的心理把握的太準確了。”

“也不全是。”陳晉笑道:“加推的房源,可是準備漲價的。”

“漲價?”周立海驚喜道。

陳晉癟癟嘴:“那當然啦。首推的房源被陳北虎這個敗家子定價這么低,后面的房子不漲價,這個項目才能賺幾塊錢?”

“那……漲到多少?”周立海興奮道。對他來說,沒有什么比漲價更好的事情了。

“報備價22000平方米。這么一來,前面認購的客戶,只會覺得自己賺到了。而后面來的客戶,也會因為首開售罄而對咱們鳳凰城充滿信心。價格么,重點學區房值這個價。”陳晉傲然道。

可周立海還是猶豫道:“一下子漲7000塊的單價……”

“你啥呀!不標高價格你怎么打折?”陳晉恨鐵不成鋼道:“接下來認籌就沒有優惠了,優惠全都抓在自己手上。以后認購的客戶,組合貸款的9折,純公積金貸款的88折,商業貸款的87折,一次性付款的……85折!”

陳晉道:“這樣算起來,就算是組合貸款,單價也不到2萬。不到2萬的重點學區房吶,整個東江市除了良山文化村,咱們就是獨一號。而且又是主城區……”

他提醒到這里,周立海再明白不過來就真的是傻帽了。他忙不迭點頭道:“陳總,高哇,實在是高!”

“別拍馬屁了,去盯著一點吧。”陳晉揮揮發了周立海,自己也在售樓處里轉悠起來,腦子同時飛速運轉起來。

鳳凰城首開的312套房源里,有156套89方,78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均價成交,那么至少會有5個億以上的成交額。

按照他在海盛公司和萬宇公司的股份計算,就能給他帶來17495的積分。而他在搜索了稻葉清見這個萬分客戶之后,還剩下46527的積分。

兩下相加,才不過64022積分,離10萬積分可還差得遠吶!

必須要加上金博大廈成交帶來的積分,才能夠湊夠10萬積分。

必須!

他剛想到這,稻葉清見的電話就來了。

陳晉立刻就接了起來,只聽稻葉清見道:“陳先生你好,我們社長的飛機就快到東江市了,你看是不是……?”

“沒問題!所有的接待我都安排好了,現在立刻出發去機場接機。”陳晉應了下來。

掛斷電話之后,他又連續打出了兩個電話,通知到人。

“終于來了!”陳晉最后暗道。

根據稻葉清見和他們田旺社長隨叫隨到的積極態度來判斷,陳晉估計這筆交易成與不成,說不定今天之內就會塵埃落定了!“杰眾文學”

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