第115章 談判開始
更新時間:2016-07-03 作者:千年靜守
動力王朝 第115章 談判開始
“MTU公司非常榮幸能夠成為中德兩國友誼的橋梁，”MTU公司的首席談判代表克勞斯·尼德邁爾信心十足的看著眼前這些小心翼翼的中國人，在他眼里，自己前面的這些中國人和牧民家羊圈里的羊其實沒什么分別，都是在等著自己來宰割的獵物：“對于貴方提出的購買MTU396—03系列柴油機技術的要求，MTU非常高興能夠為貴國提供一些技術支持和幫助……” 沒等克勞斯·尼德邁爾的話說完，不少中方代表的臉上已經是一臉的喜色。 他們沒想到德國人竟然這么好說話，竟然這么痛快的就答應了，還有，聽聽人家說的多好聽，非常樂意，是非常樂意啊！ 616廠、也就是山柴，他們的廠長曹毅更是激動的滿臉通紅：只要能夠取得MTU公司396—03系列柴油機技術授權和工藝資料，他堅信以山柴的技術實力和底蘊，最多七八年功夫，山柴就能夠生產出合格的國產396—03系列柴油發動機，到時候山柴在整個共和國的軍工體系內的地位將再也沒有人能夠威脅的了，山柴將穩如泰山！ 曹毅如此樂觀當然是有理由的，按照9月份在《引進MTU公司396—03系列柴油機的可行性研究報告》中提出的MTU396—03系列柴油機的國產化進度，到1987年，山柴完成散件組裝試驗的5產值，到1988年完成第一批15產值件，到1989年完成第二批20產值件，到1990年完成額第三批30產值件，累計完成70產值件，以這個速度來推斷的haunted，山柴甚至還用不了七八年就能夠實現MTU396—03系列柴油機的完全國產化…… 沒等曹毅從美夢中醒來，克勞斯·尼德邁爾笑瞇瞇的道：“不過在來貴國之前，董事會提出的進行技術授權的前提條件之一是：貴方必須要采購150臺柴油機。” 克勞斯·尼德邁爾的話。仿佛一道霹靂把曹毅給震醒了：什么？德國人還要求咱們從他們手里再采購150臺發動機？！ 不止是曹毅，整個中方談判團隊都被德國人開出來的這個條件驚的目瞪口呆：500臺發動機？ 開什么玩笑？！ 作為一種軍民通用型柴油機，396—03系列柴油機可不像是市面上康明斯、斯太爾以及曼海姆這些工廠生產的標準的民用型柴油機那樣，無論是精度還是技術要求都的多。從研發成功到現在，MTU在全球范圍內也不過銷售了不到4000臺的396—03系列柴油機而已，還是涵蓋了從八缸一直到十六缸的所有發動機類型。 采購150臺普通的民用柴油機最多也就是幾十萬美元，但采購150臺MTU396—03系列柴油機，哪怕是技術難度最低、價格最便宜的型號為8V396TC43的那款。折合成美元也有差不多8萬美元/臺，150臺的采購價格也不會低于1200萬美元，這可是一大筆錢！ 國家無論如何也不可能再拿出這么一大筆錢交給德國人。 “150臺發動機……這不可能！”曹毅幾乎是跳著腳叫了起來：“之前我們與你們達成的意向中可沒有這一點！” “之前的確是沒有這一點，”克勞斯·尼德邁爾點點頭，這沒什么不好承認的，但這并不妨礙他提醒曹毅一點：“但我們之間也這是董事會最新的決定，作為一名談判人員，我只能說我也很抱歉……” 他攤開手，一副“我很抱歉”的樣子，但任誰都看不出他哪里覺得抱歉了。 坐在一旁充當專業技術翻譯的陳耕面無表情。 克勞斯·尼德邁爾的反應沒有出乎陳耕的意料。德國人總是這個樣子，陳耕在德國生活了差不多20年，太了解這些人什么德行了，說的好聽點，德國人的鳥德行叫傲嬌，說的直接點，那就是高傲，根本就看不起你。現在這個條件你們就覺得無法接受了？等著吧，跟過分的條件還在等著你們呢。 陳耕想的沒錯，不等中方的談判代表開口。克勞斯·尼德邁爾接著道：“除了這個條件之外，還有幾個條件，第二個條件是MTU公司可以向貴方提供396—03系列柴油機整個供貨范圍內MTU公司的全部專有技術，包括V型6缸、V型8缸、V型12缸和V型16缸等系列的396—03發動機的零部件和保證發動機正常運轉與工作的標準附件及選用附件。也可以授予貴方在貴國領土范圍內對396—03系列柴油機的獨占生產權，但在銷售方面，雙方需要組建一家合資公司來多負責396—03系列柴油機在貴國領域范圍內的銷售事宜； 第三，MTU可以向貴方人員提供技術培訓，培訓的地點需要在MTU總部，貴方最多只能派遣20人/月。切所有的培訓費用都由貴方來支付； 第四，貴方獲得MTU公司396—03系列發動機的許可證入門費為500萬德國馬克……” 在將自己一方所有的條件一一說完之后，克勞斯·尼德邁爾往后靠了靠，向自己的助手示意了一下，這才接著道：“這是大致的要求，具體的細節在這里。” 克勞斯·尼德邁爾的話音一落，他身旁的助手立刻起身，將一疊資料交給中方的談判代表。 這些德國人太TM陰險了！這一點飛快的成了中方所有談判人員的共識。 不過雖然如此，除了山柴的廠長曹毅氣的臉紅脖子粗之外，其他談判人員的表情還算是平靜，商業談判都是這樣的，對方提出的條件雖然很過分，但大致上還在雙方之前達成的框架之內，從這一點上來說，德國人的合作誠意還是有的。 但有誠意是一回事，德國人做的委實有些過分，但中方的首席談判代表顧欣宇同志的臉色卻沒什么變化，他只是簡單的翻了一下德國人拿過來的資料后就隨手放下了，隨即開口道：“尼德邁爾先生，對于貴方提出來的這些同條件，恕我方無法認同。 根據7月份我方去貴公司考察時簽訂的備忘錄，雙方并沒有約定要以采購一定數量的產品為前提，所以對于貴方的這個先決要求，恕我方無法同意。 重要的是，按照我們上次達成的備忘錄中的共識，在我方支付了許可證入門費和人員培訓費用后，貴方要向我方交付396—03系列發動機的成套技術、工藝資料和15的產值的生產、制造和產品修改方面的資料和5產值的裝配試驗資料，其余的生產制造資料和產品修改資料是按許可證規定，在中國銷售貿易額4400萬馬克的進程而定，這部分價值大約折合8V396TC43柴油機185標準臺。所以從這一點上，我方已經向貴公司采購了185標準臺柴油發動機； 此外，MTU公司不但要授權北方工業公司在我國國領土內的獨占生產權，同時也要授予我方在我國領域范圍內的獨占銷售權，所以對于貴方提出的雙方組建銷售公司的要求，我方亦是無法接受； 第三，關于人員的培訓費用和許可證入門費這一點，根據我們雙方之前達成的共識，我方人員的培訓費用由我們雙方共同承擔，如果尼德邁爾先生忘記了，您或許可以會翻一下我們之前簽署的備忘錄。至于許可證入門費用，我方最多只能夠接受100萬德國馬克的價格……” 顧欣宇同志的反駁有理有據，讓原本信心篤定、以為在一定能夠給中國人一個老大的難看的克勞斯·尼德邁爾，一時間竟然不知道該如何反駁。 雖然理論上備忘錄是沒有法律效力和約束力的，但備忘錄的簽署意味著雙方此前已經就一些觀點達成了共識，任何一家企業都不會貿貿然的推翻自己此前簽署的備忘錄，尤其是對于MTU這種級別的企業來說，他們更是不會輕易做出這種事。 不過克勞斯·尼德邁爾畢竟是MTU公司此行的首席談判代表，對于應付這種事情他有著豐富的經驗，立刻就道：“沒錯，這的確與我們此前簽署的備忘錄有些不一致，但這沒辦法，根據公司財務部門核算的結果，如果按照我們雙方此前簽署的備忘錄進行合作，在這樁合作當中MTU公司是虧損的，對此，MTU無法接受。” MTU是虧損的嗎？ 怎么可能！ MTU此前已經銷售了多達4000臺的396—03系列柴油機，他們早就收回了全部的前期投入，會虧損那才是見鬼了，但克勞斯·尼德邁爾用這個理由來對付顧欣宇，效果卻很顯著，顧欣宇一時間也沒有什么好辦法：你總不能讓人座賠錢的買賣吧？ 動力王朝 第115章 談判開始
“MTU公司非常榮幸能夠成為中德兩國友誼的橋梁，”MTU公司的首席談判代表克勞斯·尼德邁爾信心十足的看著眼前這些小心翼翼的中國人，在他眼里，自己前面的這些中國人和牧民家羊圈里的羊其實沒什么分別，都是在等著自己來宰割的獵物：“對于貴方提出的購買MTU396—03系列柴油機技術的要求，MTU非常高興能夠為貴國提供一些技術支持和幫助……” 沒等克勞斯·尼德邁爾的話說完，不少中方代表的臉上已經是一臉的喜色。 他們沒想到德國人竟然這么好說話，竟然這么痛快的就答應了，還有，聽聽人家說的多好聽，非常樂意，是非常樂意啊！ 616廠、也就是山柴，他們的廠長曹毅更是激動的滿臉通紅：只要能夠取得MTU公司396—03系列柴油機技術授權和工藝資料，他堅信以山柴的技術實力和底蘊，最多七八年功夫，山柴就能夠生產出合格的國產396—03系列柴油發動機，到時候山柴在整個共和國的軍工體系內的地位將再也沒有人能夠威脅的了，山柴將穩如泰山！ 曹毅如此樂觀當然是有理由的，按照9月份在《引進MTU公司396—03系列柴油機的可行性研究報告》中提出的MTU396—03系列柴油機的國產化進度，到1987年，山柴完成散件組裝試驗的5產值，到1988年完成第一批15產值件，到1989年完成第二批20產值件，到1990年完成額第三批30產值件，累計完成70產值件，以這個速度來推斷的haunted，山柴甚至還用不了七八年就能夠實現MTU396—03系列柴油機的完全國產化…… 沒等曹毅從美夢中醒來，克勞斯·尼德邁爾笑瞇瞇的道：“不過在來貴國之前，董事會提出的進行技術授權的前提條件之一是：貴方必須要采購150臺柴油機。” 克勞斯·尼德邁爾的話。仿佛一道霹靂把曹毅給震醒了：什么？德國人還要求咱們從他們手里再采購150臺發動機？！ 不止是曹毅，整個中方談判團隊都被德國人開出來的這個條件驚的目瞪口呆：500臺發動機？ 開什么玩笑？！ 作為一種軍民通用型柴油機，396—03系列柴油機可不像是市面上康明斯、斯太爾以及曼海姆這些工廠生產的標準的民用型柴油機那樣，無論是精度還是技術要求都的多。從研發成功到現在，MTU在全球范圍內也不過銷售了不到4000臺的396—03系列柴油機而已，還是涵蓋了從八缸一直到十六缸的所有發動機類型。 采購150臺普通的民用柴油機最多也就是幾十萬美元，但采購150臺MTU396—03系列柴油機，哪怕是技術難度最低、價格最便宜的型號為8V396TC43的那款。折合成美元也有差不多8萬美元/臺，150臺的采購價格也不會低于1200萬美元，這可是一大筆錢！ 國家無論如何也不可能再拿出這么一大筆錢交給德國人。 “150臺發動機……這不可能！”曹毅幾乎是跳著腳叫了起來：“之前我們與你們達成的意向中可沒有這一點！” “之前的確是沒有這一點，”克勞斯·尼德邁爾點點頭，這沒什么不好承認的，但這并不妨礙他提醒曹毅一點：“但我們之間也這是董事會最新的決定，作為一名談判人員，我只能說我也很抱歉……” 他攤開手，一副“我很抱歉”的樣子，但任誰都看不出他哪里覺得抱歉了。 坐在一旁充當專業技術翻譯的陳耕面無表情。 克勞斯·尼德邁爾的反應沒有出乎陳耕的意料。德國人總是這個樣子，陳耕在德國生活了差不多20年，太了解這些人什么德行了，說的好聽點，德國人的鳥德行叫傲嬌，說的直接點，那就是高傲，根本就看不起你。現在這個條件你們就覺得無法接受了？等著吧，跟過分的條件還在等著你們呢。 陳耕想的沒錯，不等中方的談判代表開口。克勞斯·尼德邁爾接著道：“除了這個條件之外，還有幾個條件，第二個條件是MTU公司可以向貴方提供396—03系列柴油機整個供貨范圍內MTU公司的全部專有技術，包括V型6缸、V型8缸、V型12缸和V型16缸等系列的396—03發動機的零部件和保證發動機正常運轉與工作的標準附件及選用附件。也可以授予貴方在貴國領土范圍內對396—03系列柴油機的獨占生產權，但在銷售方面，雙方需要組建一家合資公司來多負責396—03系列柴油機在貴國領域范圍內的銷售事宜； 第三，MTU可以向貴方人員提供技術培訓，培訓的地點需要在MTU總部，貴方最多只能派遣20人/月。切所有的培訓費用都由貴方來支付； 第四，貴方獲得MTU公司396—03系列發動機的許可證入門費為500萬德國馬克……” 在將自己一方所有的條件一一說完之后，克勞斯·尼德邁爾往后靠了靠，向自己的助手示意了一下，這才接著道：“這是大致的要求，具體的細節在這里。” 克勞斯·尼德邁爾的話音一落，他身旁的助手立刻起身，將一疊資料交給中方的談判代表。 這些德國人太TM陰險了！這一點飛快的成了中方所有談判人員的共識。 不過雖然如此，除了山柴的廠長曹毅氣的臉紅脖子粗之外，其他談判人員的表情還算是平靜，商業談判都是這樣的，對方提出的條件雖然很過分，但大致上還在雙方之前達成的框架之內，從這一點上來說，德國人的合作誠意還是有的。 但有誠意是一回事，德國人做的委實有些過分，但中方的首席談判代表顧欣宇同志的臉色卻沒什么變化，他只是簡單的翻了一下德國人拿過來的資料后就隨手放下了，隨即開口道：“尼德邁爾先生，對于貴方提出來的這些同條件，恕我方無法認同。 根據7月份我方去貴公司考察時簽訂的備忘錄，雙方并沒有約定要以采購一定數量的產品為前提，所以對于貴方的這個先決要求，恕我方無法同意。 重要的是，按照我們上次達成的備忘錄中的共識，在我方支付了許可證入門費和人員培訓費用后，貴方要向我方交付396—03系列發動機的成套技術、工藝資料和15的產值的生產、制造和產品修改方面的資料和5產值的裝配試驗資料，其余的生產制造資料和產品修改資料是按許可證規定，在中國銷售貿易額4400萬馬克的進程而定，這部分價值大約折合8V396TC43柴油機185標準臺。所以從這一點上，我方已經向貴公司采購了185標準臺柴油發動機； 此外，MTU公司不但要授權北方工業公司在我國國領土內的獨占生產權，同時也要授予我方在我國領域范圍內的獨占銷售權，所以對于貴方提出的雙方組建銷售公司的要求，我方亦是無法接受； 第三，關于人員的培訓費用和許可證入門費這一點，根據我們雙方之前達成的共識，我方人員的培訓費用由我們雙方共同承擔，如果尼德邁爾先生忘記了，您或許可以會翻一下我們之前簽署的備忘錄。至于許可證入門費用，我方最多只能夠接受100萬德國馬克的價格……” 顧欣宇同志的反駁有理有據，讓原本信心篤定、以為在一定能夠給中國人一個老大的難看的克勞斯·尼德邁爾，一時間竟然不知道該如何反駁。 雖然理論上備忘錄是沒有法律效力和約束力的，但備忘錄的簽署意味著雙方此前已經就一些觀點達成了共識，任何一家企業都不會貿貿然的推翻自己此前簽署的備忘錄，尤其是對于MTU這種級別的企業來說，他們更是不會輕易做出這種事。 不過克勞斯·尼德邁爾畢竟是MTU公司此行的首席談判代表，對于應付這種事情他有著豐富的經驗，立刻就道：“沒錯，這的確與我們此前簽署的備忘錄有些不一致，但這沒辦法，根據公司財務部門核算的結果，如果按照我們雙方此前簽署的備忘錄進行合作，在這樁合作當中MTU公司是虧損的，對此，MTU無法接受。” MTU是虧損的嗎？ 怎么可能！ MTU此前已經銷售了多達4000臺的396—03系列柴油機，他們早就收回了全部的前期投入，會虧損那才是見鬼了，但克勞斯·尼德邁爾用這個理由來對付顧欣宇，效果卻很顯著，顧欣宇一時間也沒有什么好辦法：你總不能讓人座賠錢的買賣吧？ 動力王朝 第115章 談判開始
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