第二百八十五章 “灰色營銷”

中國公司有李曉山、胡美琪和商務部主管宋佳。算上剛進來的nb發與輸配電集團總裁陳浩、nb電子集團總裁林德厚和nb醫療集團總裁封雨柏共十一個人。跟集團董事和非執行董事人數相當，之所以不去會議室，完全由于討論的議題太不光彩。

“……由于內地政府對跨國公司的市場準入管理比較嚴格，跨國公司在內地新設一家企業或者開展某目業務，需要市、省，甚至中央部門的審批和登記。這就造成了目前外國企業在內地的政府事務，主要以跑審批或解決問題為主。”

三位中國公司高管各有分工，李曉山負責處理集團與政府部門的關系，胡美琪負責協調各子集團子公司在國內的工廠和分支機構，商務部主管宋佳則負責協助各子集團和子公司跑各種各樣的審批。

她最了解情況，所以李曉山先讓她介紹國內的情況。

一頭精神的短發，穿著一身合體的職業裝，思路清晰，特別能干，三十一歲還沒成家，整個一工作狂。林德厚和封雨柏不止一次的想請她去nb電子和nb醫療擔任副總裁，但考慮到這會影響到中國公司的工作，集團總部遲遲沒有答應。

會議是臨時決定的，之前沒有任何準備。

宋佳看了一眼在路上列的幾個提綱。簡明扼要地說：“在這種背景下。與主管的政府官員保持良好的個人關系。顯得尤為重要。所以在國內有業務或投資的跨國企業，幾乎都設有政府事務部門。在那些和政府打交道的部門中，不乏有著各種政府背景的神通人物。

尤其跨國藥企和高端醫療設備制造企業，他們依托其強大的經濟實力，強大的政府游說能力，對專業領域進行學術影響力，對政府、大學、醫院高層，對整個醫療醫藥監管體系進行徹底的滲透。

有審批的權力。就有尋租，就有。在中國活動的跨國公司，早已深諳了這一潛規則，他們都懂得積極以高薪吸收，或聘請退休、離休甚至在職的政府官員擔任顧問。”

為了給幾位對內地政府不是很了解的集團高管一個更直觀的印象，李曉山補充道：“如今，那些父母甚至爺爺是高官的人，進入官場，就會飛黃騰達；進入商場，就會財源涌進。政府機關。外國公司，大型國有和私有企業。也爭先恐后地吸收，并給予高位高薪。可以說這是一個普遍現象，尤其在電力和醫療領域。”

內地，在香港不是什么新鮮事，如果不是猖獗，大前天夜里股民們能鬧事？

容漢中御用大律與章程對視了一眼，輕描淡寫地問道：“李總，宋主管，這種……這種非正常合作，大多以什么形式進行？作為集團首席法律顧問，我要考慮到一切有可能給集團帶來的法律風險。”

“方式有很多。”

李曉山沉思了片刻，五味雜陳地說道：“為擴大中國市場，或得到更多土地和稅收優惠，或得到更多采購機會，跨國公司把政府官員、國企管理人員和新聞媒體作為主要公關對象。

比如提供助學機會，以友誼、鼓勵年輕人深造為幌子，為手握重權的提供出國條件。操作辦法一般是跨國公司給國外學校，給該發獎學金，資助他們在國外上學、定居。

比如承諾期權，相關官員大開綠燈時，跨國公司一點好處都不給。等下退休或下海后，再給他在公司里弄個職位，給予高薪，或是以別的合法方式，如支付不菲的‘咨詢費’等加以補償。

比如關聯交易，跨國公司與官員的親屬，通過正常的生意往來輸送利益，賬面上看不出任何貓膩；第三方轉賬也有，直接把錢存入國外銀行，再把存折或銀行卡交給官員信任的在國外的親屬或朋友。”

真是讓人大開眼界，令容大律師啼笑皆非的是，這只是其中一部分，宋佳居然接過話茬補充道：“或者虛擬職位，這種方式在金融業最普遍，在滬江考察時我注意到，滬江巴黎銀行為緩解吸儲壓力和增長業務量，高薪聘請一些高官或國有大中型企業領導者的親屬，擔任銀行高管甚至副行長之職；

聘任顧問最為常見，不僅跨國企業，連很多政府部門、國有企業和私營企業都為了拿到某個項目或訂單，設立一個與本單位或主要業務毫無瓜葛的新公司，再聘請目標對象的相關領導人為顧問，發放高額年薪或顧問費。

再就是換平安，一旦獲悉某家媒體或數家媒體準備報道與己不利之事實，跨國公司會通過一些具有深厚人脈關系甚至具有政府背景的‘咨詢’公司，收買媒體記者或媒體管理層，通過交換等形式換取平安。”

利益輸送的方式令人眼花繚亂，nb電氣真沒這方面的“經驗”，頂多也就是請客吃飯，或以參觀考察和新技術新產品評審為由，邀請一些關鍵部門的政府官員和相關領域的學術權威去特區旅游幾天，臨走時再多多少少給點紀念品。

中國市場那么大，nb電氣不可能放棄。

事實上吳金華早就考慮過這些問題，可每每想到這么做帶來的政治和法律風險，一直下不了決心。

見章程朝自己看來，他若有所思地說道：“諸位，首先必須承認，企業行為幾乎完全是由市場環境決定的，有好的市場。也有壞的市場。正如‘一方水土養一方人’一樣。不同市場土壤培育出來的企業精神，也完全不同。

正如李總和宋主管所介紹的那樣，不管跨國企業還是國際巨頭，他們并不會在道德與責任上，表現出更多的自覺。只會根據所處法制環境和社會環境，做出對自己最有利的選擇。”

香港不是沒過，如果沒有廉政公署，情況可能比內地更糟糕。

許桑成副總裁暗嘆了一口氣。面無表情地說道：“法制完善、社會清廉，企業責任感就強；法制不力、貪腐嚴重，企業就不可避免隨波逐流甚至推波助瀾，以不道德、不正當、不合法的手段謀取利益并排除競爭。

內地市場很大，競爭也很大，尤其發電與輸配電和醫療業務，不排除別人，就會被別人排除，我們沒有中間路線可走！nb電氣成套在內地的業務已經受到了影響，就算章工昨夜不提議開這個會。我也打算在下月初的集團董事會上，把相關業務如何拓展作為主要議題。”

兩位集團老總雖然沒明說nb電氣要隨波逐流。但態度已經表達得很明確。

灰色手段可以使用，關鍵是有多大的法律風險，眾人齊刷刷地朝容漢中大律師看去，他沉思了片刻，含糊其辭地說道：“香港不是美國，沒有《海外賄賂行為法》。”

章程微微點了下頭，旋即轉身問道：“謝總，您怎么看？”

集團首席經濟學家謝偉昌是從國內出去的，對國內情況非常了解，這是一件大事，他不能隨意表態，想了好一會兒才言不諱地指出：“其他行業我不是很清楚，但我知道許多西方銀行爭相聘請出身政治世家、能夠幫助它們獲取豐厚合約的中國人，最熱門的聘請對象當然非高官子女莫屬，他們被認為是影響國內決策者最有效的工具。

盡管一些高官子女的確可以帶來令人垂涎的合約，但值得懷疑的是，雇傭他們是否總能取得奇效？

大家想想，如果所有角逐中國業務的企業和銀行都訴諸于這種戰術，會不會不知不覺地助長統治精英內部的不可預知的權力競賽。要知道為企業和銀行效力的高官子女，僅僅是其父輩的代理人。他們的父輩在政治食物鏈上的地位，直接決定了他們達成交易的能力。”

學者就是學者，把問題看得很透徹。

看著眾人若有所思的樣子，謝偉昌接著說道：“即使幸運的高官子女，能夠通過其父輩的政治影響力從競爭者手中成功搶得一單交易，他的雇主也可能會遭受惡劣的后果。

因為失敗者會具有很強的報復動機，他們可能會披露骯臟的秘密，為贏家制造公關災難或令其頭痛不已的法律問題。如果某位高官子女的父親因問題而落馬，那么，雇主將面臨的風險或許是無法估量的！”

李曉山深以為然，連連點頭道：“在高官群體中，落馬的事情屢見不鮮。”

“所以這一點諸位必須考慮到。”

謝偉昌喝了一小口咖啡，繼續分析道：“政治風險會衍生出法律風險，同時還會衍生出道德風險。nb電氣是一家值得尊敬的集團，為此諸位付出了巨大努力，無論nb實驗室，還是對體育和公益慈善事業提供資助，都是為了提升集團和品牌形象。今天聲譽和業績來之不易，我認為諸位應該考慮得更全面一些。”

集團想要健康，就需要像他這樣能時刻保持清醒的人才。

章程很是欣慰，回頭說道：“謝總分析的非常透徹，陳總、封總，中國公司要不要像國際同行那樣設立政府事務部，直接關系到你們發電與輸配電集團和醫療集團的業績，所以我想聽聽你們的意見。”

六年了，從nb電工的開關面板，到nb電器的高低壓電器，再到nb電氣成套的高低壓開關柜，在國內市場一直做得不怎么樣。系統工程實驗室開發的智能電網控制系統，在國內甚至連一個業績都沒有。

集團正在與滬江市政府談判，蒸汽輪機發電機組和電力變壓器等大項目上馬在即，陳浩可不想數以億計的投入卻得不到理想的回報。

現在不是裝清高的時候。他凝重地說道：“剛才許總已經提到nb電氣成套在國內的業務受到的影響。從技術和行業現狀上看。我們發電與輸配電集團對這方面的需求，比封總的醫療業務更迫切。畢竟大型醫療影像診斷設備的競爭雖然激烈，但總共就那么十來家，同時具有很強的技術優勢。

我們發電與輸配電集團則不然，國際國內的競爭對手成千上萬家，技術不比ce、東門子、nbb和施泰德先進，價格不比國內企業便宜，如果沒有足夠的外部助力。很容易陷入高不攀、低不就的尷尬境地。”

發電與輸配電是nb電氣的核心業務，盈利雖然沒有nb電子和nb醫療多，但增長非常穩定。隨著旗下的nb電力股份有限公司在歐洲的不斷擴張，發電與輸配電集團必然會成為nb電氣最堅強的基石。

其它業務的不確定性太大了，必須要有自己的主業，這是nb電氣集團上上下下的共識。作為發電與輸配電集團總裁，他的話非常有分量。

nb醫療總裁封雨柏重重點了下頭，不無自嘲地說道：“正如諸位所知道的，為了獲得更多的內地市場份額，醫療集團市場部已經在做這方面的工作。學術營銷。邀請內地醫療衛生管理部門和各大醫院以及醫學院的官員、醫生和醫療專家開各種各樣的學術研討會，想方設法給他們提供去大醫院乃至出國進修的機會。

值得一提的是。我們委托實驗室和醫療專家編撰的醫療影像診療教材，已經獲得內地教育部和衛生部的認可，下半年將進入一百多所大專院校。盡管從個人的角度我不喜歡這種做法，但必須承認這種營銷方式非常富有成效。”

一直保持沉默的nb電子總裁林德厚接過話茬，舉一反三地說道：“彩電行業是內地最開放，最市場化的行業，不要考慮這些問題。但我們的計算機業務，迄今為止仍以政府部門、國有企業和銀行等集團用戶為主，畢竟內地經濟還沒到誰都能買得起個人電腦的程度。

此外，nb實驗室移動通訊研究中心和華興電子正在研發的移動電話和尋呼機，最遲明年底就能推向市場。在內地這也屬于一個壟斷行業，既要獲得中央通信管理部門的市場準入，也需要與各省、市郵電部門打交道。

可以說現在的決策，將直接決定nb電子未來的業績。香港沒有《海外賄賂行為法》，更重要的是競爭對手都這么做，我們有什么理由不呢？”

吳金華微微點了下頭，放下杯子說道：“諸位，今天不是董事會，不需要舉手表決，剛才所討論的內容，也不適合作為董事局的正式議題。意見都很一致，但正如謝總所分析的，我們必須考慮到政治風險、法律風險和道德風險，關鍵是接下來該怎么做？”

術業有專攻，容漢中大律師提議道：“中國公司必須設立一個法務部，專門應付公司可能面對的法律麻煩。并于對內地的電力、醫療和通訊行業政策和市場進行研究，為集團決策提供政策方面的判斷。

必要時，可以通過正式的會見或者其它方式，如與政府合作開展項目等，直接去接觸立法人員或有決策權的政府官員，代表集團陳述我們的立懲觀點，提供相關資料、分享實踐經驗，以影響政府或立法部門的決策。”

章程深以為然，毫不猶豫地同意道：“李總、胡總、宋主管，法務部必須盡快組建，除了多聘請幾位經驗豐富的專職律師之外，最好能聘請幾位法律顧問，比如參與過人大立法的法律專家，比如從事法律工作的政協委員，以及參與制定電力、醫療和通訊行業管理規定的專家或官員。”

李曉山掏出鋼筆，邊記錄邊點頭道：“好的，回去后我就安排。”

陳浩欣喜若狂，忍不住提議道：“最好能設立一個注冊部，專門和主管電力、醫療及通訊的中央部委打交道。從國家層面獲取更多的指導和幫助，提高我們在研發、注冊和審批等方面的效率，為現有經營產品爭取政策。”

宋佳問道：“那政府事務部呢？”

陳浩權衡了一番，解釋道：“政府事務部主要負責和電力部、衛生部、郵電部、經委、物價、工商和司法部等政府職能部門開拓、開展相關工作，與各相關單位及部門建立并持續保持良好的溝通與聯系。比如，負責集團設備和產品在相關地區的招、投標及中標工作，提高市場準入，確保公司產品具備良好的渠道環境與政策環境。一個務實，一個務虛，兩個部門的工作并不重合。”

“嗯，這個提議不錯。”章程跟吳金華和許桑成二人對視了一眼，笑問道：“大家都說說，還有沒有其他建議。”

企劃部總監謝呈暉開口道：“最好能夠再設立一個公共事務部，主要負責在媒體和公共宣傳上的工作。通過一些有影響的媒體或宣傳工具，如報紙、雜志、廣播、電視等對公眾進行宣傳，塑造公共輿論，從而影響政府部門或立法機關的決策。

此外，開展內地政府倡導的社會公益項目，塑造企業正面形象。一些存在共性的問題通過行業協會、行業媒體、學術團體，以專家學者的身份或以聯盟團體的身份，向立法機關或決策機構提供意見。”

“非常必要，李總、胡總、宋主管，你們有沒有什么補充的？”

李曉山沉吟道：“縣官不如先管，這幾個部門都是基于上層的，我認為可以借此機會，把商務部擴大為商務部，主要和各省市的電力、醫療、郵電、工商稅務和物價部門打交道。為發電與輸配電集團、電子集團和醫療集團提供準確和持續的信息，以及趨勢和相關政策分析。并起草意見書與輔助材料，為集團總部、中國公司和各子集團子公司與官方談判時提供參考和必要的，確保集團全線產品的價格體系穩定。”

一下子設立五個專門負責“灰色事務”新部門，首席經濟學家謝偉昌有不同意見。

他再次權衡了一番，毅然說道：“諸位，設立法務部當然能很大程度上規避風險，但在我看來這是遠遠不夠的。我建議在集團與政府間設一道防火墻，比如在英屬維京群島注冊幾個離岸公司，以代理商的名義接管銷售和這方面的工作。

化整為零，一個家或幾家公司負責一個行業，最后再對地區進行一下劃分。不管出了什么事都與集團無關，這個省因為某位官員調離或其它什么原因影響到業務，那個省的公司可以迅速接管，最大程度上規避政治和道德風險。”

智囊就是智囊，連這個主意都能想到，章程樂了，回頭笑道：“吳總、許總，謝總的提議非常好，設立一道防火墻，我們能夠少很多麻煩。”

是個好主意，關鍵是可操作性不強，吳金華輕描淡寫地說：“既然要把我們自己摘干凈，那就不能使用原班人馬，這對管理是一個挑戰。”

許桑成同樣有這方面的顧慮，凝重地說道：“想達到那樣的效果，至少要組建10家公司。集團正在，現有的市場銷售人員好安排，關鍵是新公司的人員從哪兒來？另外那幾家新公司怎么管理？”

與其由著那些為洋鬼子效力，還不如讓他們為nb電氣服務，公司多位置就多，有足夠位置就能聘請更多的。

章程認為這是所能想到的最好辦法，立馬笑道：“吳總、許總，我們可以把它當成一個長期性的工作，制定一個時間表，爭取三年內把集團旗下的大宗設備銷售剝離出去。”

“三年時間應該足夠了。”

接下來的三個小時，眾人你一言我一語，紛紛提出各自的意見，到吳金華和陳浩準備去機場時，一個龐大的“灰色營銷”戰略被制定了出來。(

電霸 第二百八十五章 “灰色營銷”